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Cómo Amazon supera a sus rivales minoristas

Cómo competir contra Amazon es una pregunta estratégica clave en este momento. Con razón, a medida que más y más marcas se ven obligadas a competir con su negocio aparentemente revestido de hierro.

Después de haber trabajado en puestos clave en Nike y Starbucks en puntos críticos de su crecimiento, tengo algunas ideas que ayudarán.

El primer paso en cualquier iniciativa estratégica de resolución de problemas es obtener los fundamentos correctos. Específicamente, asegúrese de hacer las preguntas correctas desde el principio. Hacer las preguntas correctas determina los tipos de información que recibirá y el valor de esa información. Esto no puede ser exagerado, después de que toda la ventaja de Amazon se haya basado en hacer las preguntas correctas.

El primer paso en esta situación estratégica de resolución de problemas es responder correctamente a las preguntas fundamentales, así que comience su proceso de investigación observando de cerca por qué Amazon ha tenido tanto éxito en la venta de productos de todo tipo a personas de todos los grupos económicos. A medida que profundice, pronto descubrirá los principios de liderazgo de Jeff Bezos.

El primer principio es «Obsesión del cliente». La definición de Amazon de la obsesión del cliente es directa, el enfoque principal es comprender obsesivamente y satisfacer las necesidades básicas de los clientes «inmutables». Amazon identificó tres que cree que comprenden necesidades básicas que no es probable que cambien con el tiempo.

Controladores de cliente de Amazon:

  • Proporcione los precios comparativos más bajos (ahorro de dinero) … vendiendo productos nuevos o usados
  • Proporcione los servicios de entrega más rápidos (ahorro de tiempo) … Amazon Prime, compra con un clic, entrega en dos horas
  • Proporcione la selección de productos más extensa (productos de cola larga)

Al elegir centrarse obsesivamente en ofrecer mejores resultados a sus clientes en estas tres áreas, su huella física y las ventas de la marca han tenido un éxito notable. Además, Jeff Bezos ha adoptado una posición de ROI de 5 a 7 años, que es más larga que el período de recuperación de 1 a 3 años de la mayoría de las empresas. Esto ha permitido que Amazon Retail logre un crecimiento constante con bajos precios y márgenes en su negocio de productos minoristas. Además, Amazon Web Services funciona con soluciones de inteligencia artificial y computación alineadas con sus tres controladores de clientes, lo que le da a Amazon una ventaja de costo y tecnología sobre la mayoría de sus competidores.

Comprométase con una visión profunda del cliente y aprenda lo que más importa

Los líderes empresariales a veces se obsesionan con factores que importan muy poco para los consumidores. Algunos están obsesionados con el producto, centrados intensamente en lo que se necesita para diseñar, desarrollar y comercializar sus productos. Otros se centran en su modelo de negocio, por ejemplo, un minorista de caja grande que debe llenar un formato de tienda estándar con una mezcla de comercialización óptima. Algunos están obsesionados con la tecnología, enfocados en ofrecer actualizaciones y características sin una comprensión profunda de las motivaciones detrás de las decisiones del consumidor.

Pero estas obsesiones pueden evitar que comprendan cómo está cambiando la propuesta de valor en todo el comercio minorista y, por lo tanto, con sus competidores distraídos, Amazon se ha centrado en innovaciones que son importantes para las personas a las que sirve.

¿Qué piensan tus clientes que haces realmente bien?

¿Por qué su marca genera clientes habituales?

¿Cuáles son los beneficios más buscados en su categoría de venta minorista?

¿Hay algún beneficio clave en el que su marca se quede atrás de los líderes?

La comprensión de estas preguntas son elementos importantes de un estudio de segmentación de categoría minorista que puede localizar segmentos de clientes impulsados ​​por diferentes valores, necesidades y beneficios, y proporcionarle la información correcta para enfocar sus ofertas y esfuerzos que sostendrán a su empresa en estos turbulentos cambios económicos veces.

El primer paso en cualquier estudio de segmentación es explorar y definir el comportamiento de compra. Al comprender cómo se comportan las diferentes personas en una categoría: qué compran, cómo compran, qué gastan, con qué frecuencia gastan, es posible pronosticar los ingresos y la rentabilidad por segmento, y priorizar a los clientes que pueden marcar la mayor diferencia al negocio

El segundo paso es medir información adicional que puede proporcionar información sobre por qué los clientes se comportan de manera diferente. Esta información debe incluir actitudes de categoría, motivaciones de compra, percepciones de marca y perfiles demográficos detallados. Al comprender las diferencias entre grupos de clientes en una variedad de dimensiones, la investigación de segmentación también enfoca importantes similitudes. Amazon se comprometió a obtener esta información hace mucho tiempo. En The Blake Project, nos especializamos en estos y otros estudios que ponen a nuestros clientes en posesión de la verdad.

Cree un nuevo valor que esté alineado con los valores del cliente

Amazon es una compañía importante para que todos los minoristas estudien más intensamente en este momento porque están experimentando e inventando nuevas fuentes de valor. Este valor se está integrando con los antiguos modelos minoristas tradicionales. Si no descubre nuevas fuentes de valor que pueda poseer y cómo alinear su oferta con los valores clave del consumidor, su concepto de tienda quedará obsoleto en comparación y su modelo comercial y marca estarán en desventaja.

La investigación del consumidor puede ser útil solo si se enmarca adecuadamente en la parte frontal. Para enmarcar cualquier problema multidimensional es necesario que lo recorra completamente y lo mire desde todas las dimensiones y direcciones (modelo de negocio, competencia, productos, precios, velocidad de servicio, marca, etc.). surge del estudio inicial de lo que está sucediendo en su negocio y en la dinámica competitiva de la categoría. Si su cultura empresarial es fuerte en innovación y liderazgo de pensamiento, entonces los puntos de inflexión estratégicos como este pueden superarse con el enfoque correcto para la investigación estratégica. Pero, si su cultura está impulsada principalmente por mejoras incrementales en un modelo de negocio existente, será muy difícil superar competidores multidimensionales y altamente enfocados como Amazon.

Amazon no es invencible, tiene sus debilidades. Estas debilidades eventualmente serán explotadas por los minoristas progresivos que se comprometen a obtener y utilizar una visión profunda del cliente.

Volviendo nuestra atención a Amazon, aquí están sus 14 principios de liderazgo:

1) Obsesión del cliente. Los líderes comienzan con el cliente y trabajan al revés. Trabajan vigorosamente para ganar y mantener la confianza del cliente. Aunque los líderes prestan atención a los competidores, se obsesionan con los clientes.

2. Propiedad. Los líderes son dueños. Piensan a largo plazo y no sacrifican el valor a largo plazo por resultados a corto plazo. Actúan en nombre de toda la empresa, más allá de su propio equipo. Nunca dicen «ese no es mi trabajo».

3. Inventar y simplificar. Los líderes esperan y requieren innovación e invención de sus equipos y siempre encuentran formas de simplificar. Son conscientes externamente, buscan nuevas ideas en todas partes y no están limitados por «no inventados aquí». A medida que hacemos cosas nuevas, aceptamos que podemos ser malentendidos por largos períodos de tiempo.

4. Tienen razón, mucho. Los líderes tienen mucha razón. Tienen buen juicio y buenos instintos. Buscan perspectivas diversas y trabajan para desconfirmar sus creencias.

5. Aprende y sé curioso. Los líderes nunca terminan de aprender y siempre buscan mejorar ellos mismos. Tienen curiosidad sobre las nuevas posibilidades y actúan para explorarlas.

6. Contratar y desarrollar lo mejor. Los líderes elevan la barra de rendimiento con cada contratación y promoción. Reconocen talentos excepcionales y los mueven voluntariamente por toda la organización. Los líderes desarrollan líderes y toman en serio su papel en el entrenamiento de otros. Trabajamos en nombre de nuestra gente para inventar mecanismos de desarrollo como Career Choice.

7. Insista en los más altos estándares. Los líderes tienen estándares implacablemente altos; Mucha gente puede pensar que estos estándares son excesivamente altos. Los líderes continuamente elevan el listón e impulsan a sus equipos a ofrecer productos, servicios y procesos de alta calidad. Los líderes se aseguran de que los defectos no se envíen por la línea y que los problemas se solucionen para que se mantengan solucionados.

8. Piensa en grande. Pensar en pequeño es una profecía autocumplida. Los líderes crean y comunican una dirección audaz que inspira resultados. Piensan de manera diferente y buscan en las esquinas formas de atender a los clientes.

9. Sesgo para la acción. La velocidad es importante en los negocios. Muchas decisiones y acciones son reversibles y no necesitan un estudio exhaustivo. Valoramos la toma de riesgos calculada.

10. Frugalidad. Logra más con menos. Las restricciones generan ingenio, autosuficiencia e invención. No hay puntos adicionales por aumentar el número de empleados, el tamaño del presupuesto o los gastos fijos.

11. Gana confianza. Los líderes escuchan atentamente, hablan con franqueza y tratan a los demás con respeto. Son vocalmente autocríticos, incluso cuando hacerlo es incómodo o vergonzoso. Los líderes no creen que sus olores corporales o los de su equipo huelan a perfume. Se comparan a sí mismos y a sus equipos contra los mejores.

12. Sumérgete profundamente. Los líderes operan en todos los niveles, permanecen conectados a los detalles, auditan con frecuencia y son escépticos cuando las métricas y las anécdotas difieren. Ninguna tarea está debajo de ellos.

13. Tener columna vertebral; En desacuerdo y comprometerse. Los líderes están obligados a desafiar respetuosamente las decisiones cuando no están de acuerdo, incluso cuando hacerlo es incómodo o agotador. Los líderes tienen convicción y son tenaces. No se comprometen por el bien de la cohesión social. Una vez que se determina una decisión, se comprometen por completo.

14. Entregar resultados. Los líderes se centran en los insumos clave para su negocio y los entregan con la calidad adecuada y de manera oportuna. A pesar de los contratiempos, están a la altura de las circunstancias y nunca se conforman.

Estas ideas centrales y otras se pueden encontrar en mi último libro The Brand Bridge: Cómo construir una conexión profunda entre su empresa, su marca y sus clientes.

El Proyecto Blake puede ayudar: envíenos un correo electrónico para obtener más información sobre nuestra experiencia en investigación de segmentación.

Branding Strategy Insider es un servicio de The Blake Project: una consultoría estratégica de marca especializada en Investigación de Marca, Estrategia de Marca, Crecimiento de Marca y Educación de Marca.

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