Marketing B2B

Mejores prácticas de defensa de los empleados B2B

Tabla de contenido

¿Qué es la defensa de los empleados?

La defensa de los empleados es la promoción de una empresa por parte de sus empleados. Al compartir contenido relacionado con la empresa en sus perfiles personales de redes sociales, los empleados amplifican el mensaje de una empresa.

Puede llevar meses para que un equipo de marketing B2B desarrolle la presencia y la credibilidad de una empresa en línea. Y es posible que sus propias cuentas corporativas en LinkedIn, Twitter, Facebook e Instagram no puedan hacer todo el trabajo pesado solo.

Esto es exactamente por qué la defensa de los empleados es tan poderosa: su equipo es la clave para desbloquear el verdadero potencial del marketing en redes sociales. Cada publicación compartida por los empleados alcanza cientos de nuevas conexiones: en promedio, los empleados tienen 10 veces más seguidores que las páginas corporativas. Las redes de empleados no solo están formadas por familiares o amigos, sino también por ex colegas, clientes, prospectos y otros profesionales con ideas afines.

Y la mejor parte es que la defensa de los empleados surge orgánicamente de abajo hacia arriba, donde hasta la mitad de sus empleados ya publican activamente contenido, fotos o videos relacionados con la compañía en las redes sociales. Para ellos, es una forma de convertirse en líderes de opinión dentro de sus comunidades profesionales al compartir contenido perspicaz y educativo proporcionado por su empresa.

La oportunidad de involucrar a un público más amplio no tiene paralelo y, por supuesto, puede ser inmensamente útil para una marca. Es responsabilidad del liderazgo de una empresa crear una cultura sobre la que los empleados deseen publicar favorablemente. Además de una experiencia positiva en el lugar de trabajo, cualquier empresa que desee unirse al grupo de defensa de los empleados debe ofrecer un sistema de apoyo sostenible para todo el equipo.

Por qué es importante la defensa de los empleados para B2B

Muchas organizaciones B2B creen que el futuro del marketing en redes sociales radica en la defensa de los empleados: el 64% de las empresas atribuyen la defensa de los empleados a atraer y desarrollar nuevos negocios, mientras que el 45% atribuye nuevas fuentes de ingresos a la defensa.

impacto de la defensa de los empleados en los ingresos

Según el estudio de Altimeter, la defensa de los empleados es uno de los programas de negocios sociales de más rápido crecimiento, con el 90% de las empresas encuestadas (empresas con más de 250 empleados) que persiguen o tienen planes de buscar alguna forma de defensa de los empleados.

Al aprovechar el poder de los empleados, puede aumentar significativamente el alcance de las redes sociales de su empresa, sin exceder su presupuesto. Un alcance más amplio significa más oportunidades para involucrar a su público y, finalmente, generar leads desde las redes sociales a través de contenido orgánico.

La defensa de los empleados también brinda una capacidad única para establecer confianza y construir relaciones más sólidas con sus prospectos y clientes. Los empleados pueden transmitir el mensaje de su empresa con una voz auténtica, lo que los convierte en una fuente confiable.

Vamos a ampliar estos y algunos otros beneficios de la defensa de los empleados.

Amplificación de marca

Las redes sociales tienden a priorizar las interacciones significativas entre las personas sobre el contenido de marca que no genera conversaciones de ida y vuelta. Por lo tanto, este último gana menos exposición en nuestros alimentos.

Entonces, ¿cómo haces llegar tu mensaje?

Los empleados son un multiplicador de fuerza cuando se considera la cantidad de conexiones que tienen. Hagamos algunas matemáticas básicas. Imagine que la empresa A tiene aproximadamente 3.000 seguidores en LinkedIn. Suponiendo que el alcance orgánico es del 2%, solo 60 seguidores verán cualquier publicación social que comparta.

Digamos que la misma compañía tiene 20 empleados, cada uno tiene un promedio de 338 conexiones de LinkedIn. Eso funciona para una audiencia total de 6,760. En otras palabras, lograr que los empleados compartan el contenido de su empresa con sus redes profesionales puede triplicar su alcance orgánico.

«Cuando observamos los últimos 6 meses, la defensa de los empleados nos permitió compartir 10 veces más contenido social, generando un aumento del 70% en nuestro alcance social orgánico». – Daniel Klaus, Gerente Senior de Marketing Digital Global en Fujitsu

Además, los seguidores que comprenden las redes de sus empleados tienen más probabilidades de interactuar con su contenido porque las personas tienden a confiar más en sus pares que en las marcas.

Formando confianza

Una encuesta de clientes en línea de Nielsen Global muestra que solo el 33% de los compradores confía en la empresa, mientras que el 90% de los clientes confía en las recomendaciones de productos o servicios de personas que conocen. La conclusión es que cada vez más compradores B2B desconfían de las marcas y su desconfianza se fortalece cada día más.

estadísticas de encuestas de clientes

Sus empleados son la base subyacente para humanizar la voz de su marca y comenzar a reparar la confianza perdida. La defensa de los empleados infunde un elemento de personalidad y experiencia individual en su estrategia de marketing.

Una publicación social de una cuenta corporativa puede percibirse como rígida, promocional y demasiado ventajosa. Si se ejecuta correctamente, el mismo contenido compartido por un vendedor o representante de éxito del cliente sonará amigable, confiable e inspirador. Esas diferencias en las emociones y las conclusiones pueden tener un tremendo impacto en la forma en que su audiencia responde y se convierte.

Venta social

Su equipo de ventas puede ser su mejor defensor de los empleados. Nadie comprende o se relaciona con las perspectivas y los clientes mejor que ellos. Compartir contenido en las redes sociales es una herramienta poderosa que puede ayudar a cerrar más oportunidades y atraer perspectivas.

Dicho esto, las ventas no comparten tanto contenido como deberían. Este informe de IDC afirma que el 80% del contenido de marketing pasa intacto y pasa desapercibido, a pesar de que la mayor parte se ha creado para habilitar las ventas.

defensa de los empleados y ventas

Si bien está derramando gran contenido en ventas para compartir, nada de eso importará si no les da un incentivo. En este punto, debe usar el sombrero de ventas y mostrarles los beneficios directos de compartir contenido. Entre los muchos, aquí hay algunos de ellos:

  • Mayores ingresos. El 78% de los vendedores que usan las redes sociales en el proceso de ventas han superado a sus pares. Otro estudio muestra que el 64% de los representantes de ventas que participan en ventas sociales alcanzan la cuota de su equipo.
  • Una mejor comprensión de las perspectivas. Cuando las ventas comparten contenido en las redes sociales, se involucran más con sus comunidades profesionales. Les da un mayor acceso a las necesidades e intereses de las perspectivas.
  • Pensamiento de liderazgo. Los representantes de ventas con un perfil social activo y atractivo tienen más probabilidades de ser reconocidos en la industria. También es más probable que ganen la lealtad y la confianza de los prospectos, lo que ayuda a solidificar la relación. Su mera presencia en las redes sociales garantiza que más personas conozcan la empresa y el producto que representan.

Marca del empleador

Las redes sociales no solo tienen que ver con empujar a los clientes a través del embudo de conversión. También es un mercado laboral potencial. Los candidatos más calificados y calificados del mundo están a solo unos clics de distancia si sabe cómo captar su interés.

Hasta el 70% de los solicitantes de empleo utilizan las redes sociales para encontrar vacantes. El 73% de los millennials (definido en la encuesta como cualquier persona entre 18 y 34 años) encontró su último trabajo a través de una publicación en las redes sociales.

Estos candidatos tienen tres veces más probabilidades de confiar en la información de un empleado actual de una empresa que la palabra «oficial» de la propia empresa. La defensa de los empleados puede ser una de las formas más efectivas de desarrollar la estrategia de marca de su empleador y aprovecharla para que su reclutamiento social reciba el impulso que necesita para alcanzar el mejor talento.

defensa de los empleados y recrutando

Para promocionar la marca de su empleador en las redes sociales, puede compartir entrevistas con empleados, historias profesionales, fotos de equipos, eventos de la empresa, su visión y valores como empresa. Pero la verdadera estrella de la estrategia de marca de su empleador es su equipo, así que dé un paso atrás y deje que tomen la iniciativa una vez que haya comunicado sus objetivos y expectativas. Cuanto más sus empleados adapten su contenido de marketing de reclutamiento a su público, más auténtico y fácil será su alcance.

Encontrar una voz que represente a su empresa y que resuene con sus audiencias puede llevar algo de prueba y error. Sin embargo, las empresas que logran lograrlo tienen un activo de reclutamiento que no se puede comprar.

Compromiso de los empleados

Si bien la seguridad laboral solía ser suficiente para mantener a los empleados en su organización, las nuevas generaciones buscan oportunidades que aumenten sus habilidades, contribuyan a su éxito y ofrezcan una cultura corporativa positiva. Crear un ambiente de trabajo dinámico donde los empleados se sientan motivados, inspirados y satisfechos es uno de los pilares de los recursos humanos modernos llamados compromiso de los empleados.

Los beneficios del compromiso de los empleados con las organizaciones están bien documentados, desde cómo afecta la retención y la productividad hasta las ganancias y el resultado final. Las empresas con una estrategia de compromiso formal implementada tienen un 67% más de probabilidades de mejorar sus ingresos por FTE año tras año. Según el Consejo de Liderazgo Corporativo, las organizaciones altamente comprometidas también reducen la facturación en un 87% y mejoran el rendimiento en un 20%.

Existe una correlación directa entre la defensa de los empleados y el compromiso de los empleados. Ambos están compuestos por los mismos ingredientes fundamentales: contribución, transparencia, reconocimiento y satisfacción.

Cuando los empleados se convierten en embajadores de la marca, sienten un interés personal en el éxito de la empresa y, por lo tanto, se comprometen a superar los requisitos establecidos de su trabajo. Los empleados que sirven como defensores están más comprometidos en el trabajo, y los empleados comprometidos tienen más probabilidades de convertirse en mejores defensores, y este ciclo continúa.

Otro beneficio de utilizar la defensa de los empleados como catalizador del compromiso es la capacidad de unificar a los empleados en diferentes regiones, zonas horarias y departamentos. Aquí es donde la defensa de los empleados sirve como una gran herramienta para compartir el conocimiento interno, permitiendo que los miembros del equipo de diferentes ubicaciones se sientan conectados, incluso cuando están a 1,000 millas de la sede corporativa.

Cómo lanzar un programa de defensa de los empleados

A estas alturas, probablemente esté convencido de que lanzar un programa de defensa de los empleados es una de las cosas más rentables y positivas para el ROI que puede hacer para su marketing B2B en redes sociales.

Comenzar con la promoción puede parecer difícil, pero no tiene que ser así. Al planificar con anticipación, podrá lanzar un exitoso programa de defensa de los empleados en estos cinco pasos:

Paso 1. Esquema de una estrategia de contenido

Establecer una estrategia es el componente más importante de un programa de defensa de los empleados. Sin un plan claro, no podrá comunicar el valor a los empleados y ejecutivos.

Comience por definir qué contenido desea que compartan los empleados. Debe alinearse con su estrategia de contenido corporativo y coincidir con los intereses de sus defensores.

Según Andrew Davies, Jefe de Marketing Digital Global de Capco, un enfoque efectivo para la estrategia de contenido es las Tres E. Su contenido tiene que entretener, iluminar o educar y, si es posible, los tres.

Pregúntese: ¿compartiría este contenido en su perfil personal? Si la respuesta es no, entonces no hay razón para que sus empleados lo hagan. Para asegurarse de que está creando contenido que los empleados desearían compartir, puede hacer una encuesta para descubrir sus preferencias de contenido.

Esfuércese por la regla 6-3-1: por cada 10 piezas de contenido que proporcione a los empleados, 6 deben ser seleccionados, 3 deben ser propiedad y 1 debe ser promocional. Una vez que haya determinado su estrategia, los datos de participación lo ayudarán a medir qué tan bien le está yendo a su contenido. Si los empleados no comparten tipos específicos de contenido, aléjese de él y busque temas y formatos más atractivos.

En lugar de utilizar la defensa de los empleados como otro canal para hacer eco de su voz corporativa, tenga en cuenta el tono de autopromoción haciendo espacio para que los empleados celebren la emoción con usted.

¡Escucha a tus defensores! Publica contenido que les interesa compartir, de fuentes en las que confían. Y cuando se trata de contenido de marca, asegúrese de que se alinee con la voz y las mejores prácticas acordadas por la compañía, para que los defensores se sientan cómodos empujándolo a sus redes individuales «. – Dan Hanna, gerente de marketing de Civis Analytics

Otra práctica recomendada es segmentar el contenido de promoción por temas. Un gerente de recursos humanos y un desarrollador web tienen intereses diferentes y querrán compartir contenido diferente. Al segmentar su contenido por temas, les facilitará descubrir el contenido más atractivo para ellos y sus redes.

Paso 2. Obtener liderazgo y aceptación de los empleados

Sus ejecutivos de nivel C no pueden ser vendidos inmediatamente en defensa de los empleados. Algunos de ellos sienten que las redes sociales son el dominio de sus hijos usando TikTok y Twitter. Presente ejemplos de cómo funciona para otras organizaciones B2B para demostrar que la defensa de los empleados puede tener un impacto significativo en los objetivos comerciales.

Igualmente importante es demostrar el valor a los empleados. El éxito de su programa dependerá en gran medida de la aceptación de los empleados. Deben tener una comprensión sólida de por qué la empresa lo alienta y, sobre todo, qué hay para ellos.

aumento de las estadísticas de presencia social

La promoción tiene el potencial de convertir a los empleados en líderes de opinión, expandiendo sus redes profesionales y ayudando a desarrollar su marca personal. Finalmente, el efecto acumulativo de la promoción significa un importante crecimiento profesional. El 86% de los defensores de los empleados mencionan que la mayor presencia social tiene un impacto positivo en sus carreras.

Paso 3. Elija defensores iniciales

Cuando las empresas se esfuerzan por implementar un programa de defensa de los empleados, el objetivo inicial a menudo es incorporar a toda la empresa. Después de todo, lo mejor para ellos es tener la mayor cantidad de miembros del equipo compartiendo contenido para lograr el máximo alcance y compromiso.

Si bien es genial ser ambicioso, tener un enfoque «100% comprometido o nada» suscita expectativas poco realistas. Es importante elegir cuidadosamente a los miembros del equipo que encabezarán el programa y determinar su éxito.

Para comenzar a ejecutar, inicie un piloto centrado en sus entusiastas sociales, los empleados que tienen una presencia activa en las redes sociales.

Lo más probable es que ya estén compartiendo contenido relacionado con la marca y su programa les facilitará la tarea. Por lo general, los entusiastas sociales son empleados en roles orientados al cliente: marketing, ventas, éxito del cliente. No solo serán más fáciles de abordar, sino que también son su mejor opción para demostrar el éxito desde el principio.

“Un buen lugar para comenzar es identificando un pequeño grupo de personas influyentes dentro de su organización que ya comparten activamente el contenido de la empresa y representan los mejores intereses de su empresa. Asegúrese de que obtengan la mejor experiencia posible. Pronto difundirán la palabra a otros en su empresa «. – Ryan Ofek, Gerente de Marketing Digital en NICE

Los ejecutivos de nivel C también son un grupo clave a bordo para la promoción. Liderar con el ejemplo es el concepto que desea aprovechar al involucrar a su alta gerencia. Una vez que comiencen a compartir contenido en las redes sociales, otros empleados lo seguirán.

La mayoría de sus empleados probablemente se sienta optimista sobre el intercambio de contenido, pero no hará un esfuerzo adicional para ser creativos u originales en sus publicaciones. Y luego tienes tus cascarrabias sociales (desarrollo, implementación, legal, etc.) que demuestran la menor motivación para participar.

Una vez que su piloto esté en pleno apogeo, podrá obtener la aceptación de la mayoría social, que finalmente será un ejemplo positivo para los empleados menos conocedores de la sociedad.

Paso 4. Realizar una capacitación en redes sociales

La mayoría de sus empleados ya están activos en las redes sociales, pero algunos serán nuevos en este mundo. Estos miembros del equipo requerirán más orientación para aumentar su confianza.

Desde principiantes hasta profesionales, querrá alinear las habilidades de todos para asegurarse de que comiencen en la misma página. Invertir en una capacitación adecuada conducirá a una mayor retención y compromiso de los empleados. También le permitirá desarrollar un fructífero programa de defensa que genere un ROI positivo.

«Al principio, recibimos mucho» No estoy realmente en las redes sociales «o» No me siento cómodo promocionando contenido comercial «. Así que decidimos realizar una serie de talleres de redes sociales para nuestros empleados. Cubrimos los beneficios de ser activo en las redes sociales y a lo que debe prestar atención: consejos y trucos, qué hacer y qué no hacer «. – Rachel Young, Gerente de Marketing en Xylos

Su entrenamiento en redes sociales debe cubrir:

  • Un recorrido por las redes sociales de la empresa. Ofrezca una visión general de sus objetivos de redes sociales, público objetivo, competidores, tácticas de contenido, hashtags personalizados, etc.
  • Revisión de la política de redes sociales de la empresa. Una política de redes sociales es un conjunto de pautas que define claramente cómo los empleados deben y no deben usar las redes sociales. Si no tiene uno, consulte nuestra plantilla gratuita.
  • Consejos para construir un perfil de primer nivel. Cargar imágenes de perfil y portadas profesionales, crear una sección convincente «acerca de mí», conectarse con los usuarios, interactuar con la comunidad profesional y más.
  • Incorporación y formación. Presente al equipo la plataforma de defensa de sus empleados y guíelos por los aspectos técnicos del programa.

Aquí puede encontrar una guía de capacitación de defensa de los empleados más detallada.

Mientras más empleados expertos estén sobre las redes sociales y compartan contenido de defensa, más cómodos estarán para publicar. Por otro lado, este conocimiento también beneficiará a la empresa y ayudará a proteger su reputación.

Paso 5. Ejecute un piloto

Una vez que haya definido su estrategia de contenido y haya elegido el primer grupo de defensores, es hora de comenzar un piloto. Un piloto de defensa de los empleados es una forma efectiva de probar la perspicacia de las redes sociales de su equipo, ver qué es lo que concuerda con su audiencia y qué es lo que falla. También ayudará a demostrar resultados cuantificables de la defensa de los empleados y, finalmente, obtendrá apoyo para el presupuesto y los recursos de su programa.

Deje que el programa piloto se ejecute durante al menos un mes antes de medir los resultados, pero aún mantenga sesiones de comentarios semanales con sus defensores para identificar oportunidades para mejorar el contenido y la experiencia de los empleados. Estas ideas te ayudarán a optimizar tu programa.

Para alentar a los empleados a dar su opinión, puede realizar sesiones de intercambio de conocimientos donde los defensores revelen qué contenido y prácticas de publicación funcionan mejor para ellos. Mantener una política de puertas abiertas garantizará que sus defensores sigan involucrados y entusiasmados con el intercambio de contenido.

Otra excelente manera de mantener su programa avanzando es una encuesta: antes, durante y después del piloto, así como durante todo el programa. Puede utilizar nuestra encuesta de muestra de defensa de los empleados como punto de partida para crear su propio cuestionario.

Demostrar resultados positivos de su piloto lo ayudará a obtener un apoyo total para la defensa de los empleados en los niveles más altos de su empresa.

Debería poder presentar sus KPI en un informe que muestre un ROI positivo resultante del piloto. Si no lo hacen, es posible que los detalles del programa necesiten ajustes y más pruebas. También es importante asegurarse de que los KPI que está midiendo sean los más relevantes y apropiados para los objetivos que su programa intentaba alcanzar.

Una vez que su piloto arroje resultados positivos, estará listo para lanzar un programa completo de defensa de los empleados e invitar gradualmente a más defensores.

Lista de verificación de defensa del empleado - Oktopost

Cómo impulsar la adopción de la defensa de los empleados

Por muy buenas que parezcan las estadísticas, la defensa de los empleados no es un proyecto que usted inicie, siéntese y vea cómo se acumulan los clientes potenciales. Es una iniciativa continua que requiere mantener a los empleados entretenidos y entretenidos.

«Capacite bien a sus empleados y no olvide recordarles que publiquen. A menudo están entusiasmados por ayudar, pero pueden quedar atrapados en su trabajo diario y olvidarse de publicar. Un simple recordatorio generalmente hace el truco «. – Erika Childers, Coordinadora de Marketing de Contenido en UserIQ

Aquí hay algunas formas diferentes de optimizar su programa para una participación máxima:

Recompensa y reconocimiento

Los incentivos contribuyen en gran medida a aumentar la moral de los empleados. Ofrecer tarjetas de regalo de Amazon u organizar una agradable cena en equipo para los mejores defensores seguramente se recibirá con agradecimiento. Dicho esto, las recompensas no deberían ser a expensas del reconocimiento.

Es extremadamente importante reconocer a los empleados por sus esfuerzos, especialmente en un foro público.

Hay múltiples formas de hacerlo. Puede resaltar los principales defensores de esta semana o mes en un boletín informativo por correo electrónico y mostrar sus historias de éxito. O puede ser un correo electrónico personal de su gerente agradeciéndoles su esfuerzo.

Gamificación

Intente convertir la promoción en una experiencia más satisfactoria al dar a sus empleados un «propósito» para compartir contenido. Puede lograrlo mediante la gamificación del programa con una tabla de clasificación y otras herramientas que generen una competencia amigable.

Convertir cualquier cosa en un juego es una forma poderosa de transformar tareas comunes para recibir resultados extraordinarios. Incluso las tablas de clasificación simples pueden ayudar a entusiasmar a los empleados sobre la promoción y motivarlos para convertirse en los mejores defensores.

Uso compartido de contenido simplificado

El software de defensa de sus empleados puede hacer o deshacer su programa. La facilidad de uso es un factor importante cuando se trata de la adopción de nuevas tecnologías. Esta es la razón por la cual su mejor opción sería una plataforma que haga que sea fácil y divertido para sus defensores acceder y compartir contenido.

Compartir datos con defensores

Cultivar un programa basado en datos, en el que los defensores vean cuánto impacto están generando en varias métricas (alcance, compromiso, ingresos), puede aumentar drásticamente el compromiso interno de los empleados. Una vez que sus defensores vean su impacto en el resultado final de la empresa, esto los motivará a compartir más contenido y obtener mejores resultados.

“Muestre a sus empleados los números reales que están generando para que comprendan mejor cómo sus esfuerzos están impactando los resultados de la compañía. Este nivel de transparencia los hará sentir valorados y más motivados a largo plazo ”. – Shadi Kassis, especialista en marketing de Munters

Sugerencias de empleados

Otra excelente manera de involucrar a los empleados es permitiéndoles contribuir y construir su programa de defensa juntos. Los empleados conocen mejor a su audiencia, por lo que es natural que sugieran contenido para la junta de defensa. No tiene que aprobar todas y cada una de sus sugerencias, sin embargo, ver algunas de ellas en la pizarra les dará una sensación de asociación en el programa.

Los empleados son sus socios más valiosos cuando se trata de garantizar el éxito de su programa de defensa. Haciéndolos sentir reconocidos, incentivándolos a través de recompensas tangibles y recordándoles los beneficios personales de la promoción: todas estas son formas efectivas de alentar a los empleados a compartir su contenido y hacer que su programa sea un éxito.

Cómo establecer objetivos del programa y KPI

Definir lo que quiere lograr con la promoción le permitirá identificar sus tácticas y medir su éxito. La buena noticia es que, si ya tiene una estrategia sólida de medios sociales, todo lo que necesita hacer es alinear su programa de defensa de los empleados con él.

Una vez que sus objetivos de defensa SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y con plazos determinados) estén claros para usted, debe establecer los KPI correctos para realizar un seguimiento de esos objetivos.

Si su objetivo es aumentar el conocimiento de la marca y la participación en las redes sociales, entonces el alcance social, las impresiones y los clics son las métricas que necesita medir. Si lo que busca es la generación de leads, las conversiones y las MQL son sus métricas de referencia. Con el objetivo de aumentar las ventas, debe buscar SQL y nuevos negocios.

Por lo general, los especialistas en marketing B2B optan por centrarse en estos objetivos y métricas:

Conocimiento de la marca

La defensa de los empleados tiene la capacidad de amplificar el alcance de su contenido mucho más allá de las redes sociales oficiales de la compañía, lo que aumenta el conocimiento de su marca. Si este es uno de sus objetivos, la primera métrica en la que debe centrarse es el alcance, para cuantificar cuántas personas vieron su contenido. Cuantos más ojos tenga sobre su contenido, más reconocible será su empresa.

Compromiso de contenido

Los empleados pueden ayudar a influir en los clientes y humanizar el rostro de su empresa, pero ¿cómo sabe qué contenidos están resonando con sus audiencias sociales?

Monitorear me gusta, compartir, clics y comentarios puede ayudar a comprender qué temas o formatos generan conversaciones y qué mensajes son más efectivos.

Intente desglosar el compromiso por red para ver cuál es el más exitoso en términos de defensa de los empleados. De esta manera, sabrá proporcionar a los empleados más contenido adaptado para esta red.

También puede ampliar las publicaciones específicas que generan la mayor participación. Esto le dará una visión más profunda de lo que realmente le importa a su audiencia y le permitirá refinar su contenido en consecuencia. Asegúrese de tomar nota de los temas y tipos de contenido que resulten ser los más atractivos para que pueda aumentar su visibilidad en su mezcla.

Generación líder

Al final del día, los especialistas en marketing B2B necesitan generar clientes potenciales. Debe realizar un seguimiento de la cantidad de conversiones obtenidas por publicaciones que los empleados comparten. Medir el verdadero ROI del programa lo ayudará a comprender cómo los defensores afectan las métricas de ingresos, como clientes potenciales y acuerdos cerrados.

Participación de los trabajadores

Monitorear las métricas, como las sesiones de plataforma, las tasas de intercambio y el contenido compartido, proporcionará información sobre la participación interna de los empleados. Como mencionamos anteriormente, si desea crear un programa de defensa duradero que se base en la confianza y la motivación, también puede ser útil mostrar a los empleados algunos de estos datos.

Sentimiento de la marca

A medida que obtiene el compromiso de la actividad de los empleados, vale la pena comprender cómo se sienten los clientes potenciales sobre su marca. Con la mitad de los compradores confiando en los empleados de una empresa como fuentes de información de marca, la promoción puede ayudar a generar un sentimiento positivo.

Para medir el sentimiento, puede considerar encuestar a los clientes actuales, mirar su Net Promoter Score (NPS) y optimizarlo al refinar el embudo de ventas y el servicio al cliente. También puede realizar un análisis de sentimientos para comprender qué palabras usan los clientes potenciales calificados y los clientes convertidos en los puntos de contacto con su marca y particularmente en las interacciones dirigidas por los empleados.

Cómo medir y maximizar el retorno de la inversión de los empleados

Al igual que con cualquier estrategia de marketing, crear un programa inteligente de defensa de los empleados implica 1) recopilar datos y 2) ajustar su estrategia en función de los conocimientos. Con los análisis correctos, podrá ver cómo la defensa de los empleados contribuye a sus objetivos generales de marketing B2B y cómo su programa impulsa el tráfico, las conversiones y las ventas del sitio web.

Puede comparar la defensa de los empleados con otras campañas sociales como, por ejemplo, anuncios sociales pagados. El número de conversiones a través de la promoción, medido en comparación con las conversiones logradas a través de medios que no son de promoción, le brinda el «panorama general» de la efectividad del programa y hace que sea mucho más fácil demostrar el ROI.

“Compartimos el mensaje exacto de nuestros anuncios pagados en nuestro panel de defensa. Mientras que el tráfico pagado convirtió a los visitantes del sitio a búsquedas profesionales en 3.93 por ciento, el tráfico impulsado por nuestros defensores convirtió a los visitantes en 51.7 por ciento. Este dato realmente lleva a casa la importancia de la defensa ”. – Andrew Davies, jefe de marketing digital global de Capco

Al tener en cuenta los puntos de conversión específicos, puede realizar un seguimiento de las actividades de defensa de los empleados que mejor ayudan a lograrlos. Por ejemplo, el tweet de un empleado que se vincula a su último documento técnico puede producir un aumento en las descargas o un solo mensaje de LinkedIn sobre un próximo seminario web puede generar más registros.

Si considera que su promoción impulsa de manera confiable las métricas, como el compromiso y el sentimiento, pero no está produciendo suficientes conversiones, hay algunos cursos de acción a seguir:

  • Revise su estrategia de contenido que fomenta el liderazgo. Haga algunas preguntas sobre qué tan bien el contenido compartido por los empleados coincide con sus objetivos previstos. ¿Su contenido está realmente dirigido a los tipos de clientes potenciales que los empleados encuentran en las redes sociales?
  • Asegúrese de que los segmentos de defensa de los empleados coincidan con el contenido. Observe los segmentos que definió al principio y determine si el contenido es realmente congruente con los roles de la empresa de los empleados.
  • Defina los segmentos con mejor rendimiento periódicamente. Vea qué grupos producen la mayor cantidad de conversiones. Puede encontrar, por ejemplo, que los empleados con un cierto estilo personal de interacción o ciertos niveles de actividad social generan más conversiones que otros.

Finalmente, los ingresos siempre serán el principal determinante para el éxito del programa. Para una comprensión precisa de cómo la defensa de los empleados afecta sus ingresos, deberá garantizar una pila de tecnología de marketing totalmente integrada. Conectar los datos de defensa de sus empleados con la automatización de marketing y las plataformas de CRM puede brindarle una imagen más completa de cómo los clientes potenciales generados por los empleados afectan los ingresos.

“La defensa de los empleados se ha convertido en una de las principales fuentes de tráfico de nuestro sitio web. Los enlaces que nuestros defensores comparten a través de Oktopost representan casi la mitad de todos los clics de las redes sociales: en los últimos 2.5 años, la promoción pasó de generar alrededor del 15% de nuestros clics sociales al 45% «. – Rachel Young, Gerente de Marketing en Xylos

Si bien la defensa social es muy prometedora para casi cualquier empresa B2B, estos programas deben ser monitoreados de cerca para tener éxito. Al vigilar algunas métricas clave para medir la efectividad y trabajar para optimizarlas, puede hacer de sus defensores una de las mayores fuentes de crecimiento sostenido de la empresa.

Cómo elegir la plataforma adecuada para la defensa de los empleados

La plataforma adecuada de defensa de los empleados debe adaptarse a sus necesidades y objetivos, de modo que pueda ayudarlo a mejorar el proceso de distribución y compartir contenido, así como a analizar los resultados.

“Los empleados ya tienen muchas tareas en su plato. Es por eso que un programa exitoso comienza con una plataforma fácil de usar que hace que sea extremadamente simple y rápido para los empleados descubrir, filtrar y compartir contenido donde quiera que vayan «. – Daniel Klaus, Gerente Senior de Marketing Digital en Fujitsu

Estas son las características clave que las empresas B2B deben buscar al elegir su herramienta de defensa de los empleados:

Compartir con un clic

Convertir a un empleado en un defensor no debería tomar más de un clic. Los empleados están ocupados tratando de hacer su propio trabajo, y no hay razón para que les lleve más de unos segundos compartir la publicación de una empresa en sus perfiles.

El objetivo de la defensa de los empleados es hacerlo lo más simple posible. Cuanto más fácil sea compartir, más probabilidades hay de que los empleados participen en su programa de defensa.

Integración perfecta con su SMMS

Para ayudar a su equipo de redes sociales a ahorrar tiempo y automatizar la entrega de contenido, su herramienta de defensa de los empleados debe estar perfectamente conectada con su plataforma de administración de redes sociales. Los flujos de trabajo integrados le permiten administrar programas de defensa sin agregar más trabajo a la rutina de su administrador de redes sociales.

Analítica integral

No puedes mejorar lo que no mides. Como cualquier otra estrategia de marketing, la defensa de los empleados debe ser monitoreada y medida. Estos datos deben sincronizarse automáticamente con otros análisis de redes sociales que ya están siendo generados por su equipo de marketing.

Portabilidad de datos

Las actividades de marketing y ventas deben estar en la misma página, y no es diferente cuando se trata de la defensa de los empleados. Adding employee advocacy engagement data to your marketing automation and CRM platforms can help better score, nurture and attribute leads.

Mobile App

On average, employees share 3X more content on mobile – because they can do it on their own terms, from any location and at any hour. Whether they prefer to share posts during a morning commute, lunchtime or on the way home, a dedicated mobile app is key to making this convenient and driving adoption.

Takeaways

Employee advocacy is the new generation of B2B marketing that allows companies to amplify their reach, humanize their voice and drive meaningful business results. It has the power to reach thousands of fresh audiences and engage them with a personalized experience using nothing more than organic content.

But developing, launching and optimizing an employee advocacy program won’t happen overnight. There is a fair amount of work involved, plus you really need to play the long-term game here. Employee advocacy is rooted in authenticity and trust, which take time to develop.

With the right team, policies and technology, your organization will be on the leading edge of building social proof via employee advocates. If you’re ready to get started with advocacy and leverage your employees’ untapped reach, see how Oktopost can help.

More Resources

B2B Employee Advocacy Customer Stories
Checklist for Launching an Employee Advocacy Program
Your Social Media Policy Template
Employee Advocacy Sample Survey
Top 10 Employee Advocacy Tools

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