Investigación de mercado

¿Cuáles son las implicaciones sostenidas de COVID-19? Esto es lo que ven nuestros analistas de marketing y ventas B2B

Aunque solo estamos a mediados de 2020, parece que hemos experimentado suficiente interrupción para durarnos un año completo, si no toda una década. Durante nuestros recientes eventos virtuales de Summit y CX North America y en muchos informes y blogs, los analistas de Forrester han brindado orientación sobre la mejor manera de responder, hoy y en los próximos meses, a esta pandemia. Pero, ¿qué tal un año a partir de hoy, o dos? ¿Cuáles son los aspectos de nuestra situación actual que perdurarán y remodelarán la forma en que comercializamos y vendemos? Hemos respondido a una serie de preguntas sobre qué cambios actuales creemos que no son solo ajustes a corto plazo, sino que representan cambios sostenidos que se concretarán en la eventual Fase Cuatro (Erradicación) de la pandemia, por lo que queríamos compartir nuestra parte superior. seis.

Los compradores B2B esperarán que sus proveedores los traten como socios, no como objetivos. Este primero es un poco engañoso, ya que Steve Casey ya lideró nuestro informe colaborativo sobre el futuro de las compras B2B. Pero no podemos enfatizar demasiado cómo los factores ambientales en evolución que impulsan los cambios fundamentales en el comportamiento de los compradores B2B han alcanzado un punto de inflexión, y ahora representan una amenaza existencial para todas las organizaciones. Es más que una combinación de tendencias discretas, como el aumento de las tasas de rebote, la disminución de las tasas de apertura o el aumento de la rotación; es que los compradores ahora esperan una relación fundamentalmente diferente con su empresa.

La distinción erosionada entre el campo y las ventas internas finalmente será eliminada. La relación entre el campo y los vendedores internos se ha complicado a medida que los compradores comerciales anhelan interacciones digitales y conexiones humanas. Incluso antes de COVID-19, las actividades y los roles de los dos vendedores comenzaron a converger, ya que los compradores querían una mayor comodidad, un tiempo de valor más rápido y más flexibilidad para moverse entre canales y rutas. Cuatro meses después, cuando los vendedores tradicionales encuentran su mojo digital, los compradores y vendedores interactúan a través de una variedad de modalidades, y muchas organizaciones B2B se comprometen a trabajar a distancia a largo plazo, Mary Shea pronostica que la división restante entre los dos roles finalmente desaparecerá , con un 80% o más del ciclo de ventas en entornos digitales / remotos.

La «marca» del canal se convertirá en un servicio esencial. Además del impacto económico de COVID-19 en el canal sobre el que ha escrito Jay McBain, también predice que con el 48% de las organizaciones que aumentan las opciones de trabajo remoto permanente, el canal vuelve a ser importante para apoyar a personas geográficamente dispersas en un manera que ningún vendedor tiene que hacer. Está ayudando a comunidades más amplias a prepararse y hacer frente mientras trabajan de forma remota, dando nueva vida al valor de tener un socio de canal local y recordando a muchas empresas por qué es necesario el servicio y el apoyo local.

Los líderes de marketing digitalizarán eventos. El impacto de COVID-19 en las reuniones sociales envió a los especialistas en marketing a reorganizar los eventos en persona en un lugar virtual. Muchos vendedores están experimentando las ventajas de los eventos en línea de primera mano, como un alcance más amplio, una mejor adquisición de datos de los asistentes y la extensión del valor más allá de la fecha física. Esto lleva a Laura Ramos a proyectar que los gerentes de eventos de marketing y el liderazgo acelerarán la transformación digital de sus eventos y adoptarán modelos híbridos posteriores a la recuperación que equilibren actividades en persona más seguras con más experiencias digitales. La inversión en tecnología de gestión de eventos y personalización aumentará para mejorar el compromiso para calcular el ROI del evento en función de ese grado de compromiso, no solo de «clientes potenciales generados».

Las industrias rezagadas adoptarán la automatización del marketing. Los CMO buscan eficiencia y optimización y, por lo tanto, es probable que mantengan mayores presupuestos de martech relacionados con la gestión del rendimiento de marketing, el análisis de los clientes y los comentarios de los clientes. En las industrias rezagadas (fabricación, venta al por mayor, etc.), Lori Wizdo anticipa que los líderes de marketing B2B irán un paso más allá y aumentarán activamente su inversión y adoptarán fervientemente tecnologías de automatización de marketing para facilitar la construcción de relaciones digitales y el compromiso digital mejor orientados. Confiaron en los canales tradicionales de relación durante tanto tiempo y, antes de la pandemia, tenían planes para aumentar las inversiones. Creemos que la pandemia solidificará sus intenciones.

Los especialistas en marketing invertirán recursos en todo el ciclo de vida del comprador. La retención y el crecimiento de los clientes se convierten en la base de la recuperación pandémica, y Laura Ramos predice que los especialistas en marketing cambiarán las prácticas de ABM hacia el marketing postventa para entablar y profundizar las relaciones. El gran impacto será pasar de la retención del cliente a la promoción, ya que incluso en la generación de leads en una etapa temprana, los especialistas en marketing producirán programas y contenido con más conocimiento del cliente y empatía para generar credibilidad y confianza y establecer la expectativa de que el viaje del cliente alcance su cenit cuando se convierten en defensores, no solo compradores leales o satisfechos.

Estas tendencias son las que mi equipo pronostica, ¿y usted? Sigamos con esta conversación, ya sea comentando o buscando una consulta.

Gracias y que estés bien.

Publicaciones relacionadas

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Cerrar