Investigación de mercado

Software de canal Tech Stack 2020: PRM, TCMA, ecosistema, incentivos, datos de canal, aprendizaje, preparación y fijación de precios

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La pila de tecnología de canales es un grupo de tecnologías que las empresas aprovechan para planificar, encontrar, reclutar, incorporar, desarrollar, habilitar, incentivar, vender conjuntamente, comercializar, administrar, medir e informar sobre socios. Al ofrecer automatización de procesos de ventas indirectas, flujos de trabajo y programas de socios, el software del canal se está volviendo cada vez más crítico para la capacidad de las marcas de ganar, servir y retener a sus clientes y socios. Es un mercado de rápido crecimiento, con el 59% de las empresas aumentando el gasto en la pila.

Con el panorama de socios que cambia rápidamente, los líderes de canal y los vendedores B2B ya no pueden tener éxito con procesos manuales centrados en el ser humano y la dependencia de las hojas de cálculo para administrar sus programas de socios. Con la trifurcación de los socios en categorías influyentes, transaccionales y de retención, ya no es posible administrar una gran cantidad de actividades concurrentes sin suficiente automatización.

Para acelerar el desempeño de sus asociaciones, alianzas y ecosistemas de canales, las empresas están evaluando y adoptando una gama de tecnologías contribuyentes. A menudo, el enfoque de las tecnologías de canal es administrar, monitorear y medir el viaje del socio mientras mejora la experiencia general del socio. Ejecutar un programa de canal es intrínsecamente complejo con cientos de elementos y miles de partes móviles.

Los programas de socios generan montañas de datos de múltiples sistemas internos y externos. los datos también llegan a intervalos impredecibles, a menudo son incompletos o inexactos, y no proporcionan una visión integrada de cada socio o rendimiento del canal en su conjunto. Los proveedores superan rápidamente estos desafíos y comienzan a ofrecer información procesable en tiempo real infundida por IA.

El software de canal hace que la asociación sea más fácil, más consistente y más predecible para ambos lados de la relación.

Los programas de canal también pueden ser muy caros, con descuentos, reembolsos, programas e incentivos iniciales y finales que cuestan entre el 10 y el 50 por ciento de la venta total. La pila de tecnología de software del canal está compuesta por 159 compañías en 7 categorías de tecnología que hoy generan $ 2,1 mil millones en ingresos de software puro (la gran mayoría en un modelo SaaS).

Estas compañías de software de canal van desde gigantes de Fortune 500 como IBM, Oracle, Salesforce y SAP hasta pequeñas startups que ofrecen soluciones puntuales. Dado que solo el 50% de las empresas informan que están utilizando software de canal para sus ventas indirectas, este mercado de software podría duplicarse en los próximos años.

Recientemente publicamos un Canal Software Tech Tide informe que encuestó a clientes, proveedores y expertos de la industria sobre la pila de tecnología de software de canal. Analizamos específicamente las 7 categorías de tecnología y recibimos comentarios interesantes sobre en qué estaban invirtiendo, experimentando, manteniendo y desinvirtiendo. Recibimos información clave sobre el valor comercial general, la madurez y los costos del ciclo de vida.

CATEGORÍAS DE TECNOLOGÍA:

Gestión de relaciones con socios (PRM) – Respalda las actividades requeridas para administrar todo el ciclo de vida de los socios de canal, incluida la selección de socios, reclutamiento, incorporación, habilitación, compromiso, comunicación, desarrollo, venta conjunta y comercialización conjunta. Proporciona integraciones críticas a los sistemas de fondo como CRM, planificación de recursos empresariales y herramientas de marketing.

Automatización de marketing a través del canal (TCMA) – Permite a los socios involucrar a sus clientes con una experiencia de marca de proveedor consistente para crear conciencia y generar demanda. Ayuda a organizar y difundir contenido y a respaldar la ejecución de programas de marketing, campañas y material colateral que impulsa la demanda dirigida por socios y acelera el volumen y la velocidad de los canales y la canalización. Incluye automatización de marketing a través, a, para y con canal.

Aprendizaje y preparación del canal (CLR) – Apoya el desarrollo de socios a través de la administración, el seguimiento y la entrega de cursos de capacitación educativa y recursos de capacitación, que incluyen sistemas de gestión de aprendizaje, gestión de acreditación y certificación, sistemas de gestión de contenido, portales de socios, comunidades y capacitación de ventas.

Gestión de incentivos de canal (CIM) – Gestiona el diseño, la asignación, el seguimiento y la distribución de incentivos financieros al ecosistema asociado, incluidos los fondos de desarrollo de mercado (MDF), los fondos de incentivos de rendimiento de ventas (SPIF), las cooperativas, los bonos, las rebajas, la protección de precios, la compensación de ventas de canales y programas de lealtad. Incluye tácticas de comportamiento como gamificación, microincentivos e incentivos no monetarios y motivacionales.

Gestión de datos del canal (CDM) – Recopila, limpia y agrega datos transaccionales de punto de venta e inventario de socios y distribuidores en un activo de datos único de confianza que permite inteligencia empresarial y procesable. Incluye nuevas categorías de análisis predictivo, IA y aprendizaje automático.

Canal de finanzas, precios e inventario – Administra los ingresos y costos relacionados con las ventas indirectas, determina el valor correcto de las transacciones, automatiza los procesos clave de información financiera y evita errores en los pagos, comisiones y reembolsos. Aborda precios, planificación de inventario, bruto a redes, descuentos, cumplimiento, seguimiento de niveles de inventario y protección de precios.

Gestión de ecosistemas de canales – Administra los canales de influencia, transacción y retención en todo el recorrido de compra del cliente. Admite la atribución de modelos comerciales de socios como alianzas, afinidad, afiliados, defensores, embajadores, integradores, consultores, canales en la sombra, superconectores e influyentes digitales, así como la orquestación multipartita y multiparte de ecosistemas socios complejos.

En una encuesta de Accenture, el 76% de los CEO está de acuerdo en que su modelo de negocio actual será irreconocible en los próximos cinco años, y los ecosistemas serán el principal agente de cambio. El número de asociaciones, ya sea transaccionales o no transaccionales, crecerá exponencialmente durante este tiempo con nuevos socios que necesitan ser encontrados, reclutados, incorporados, educados, capacitados, incentivados, motivados, leales y con las herramientas necesarias para apoyar / promover productos y servicios a escala.

El futuro de los programas y ecosistemas de socios de canal estará anclado en la automatización, la flexibilidad, la escalabilidad y el autoservicio. El uso efectivo de las herramientas tecnológicas ya no es opcional: ¡los ecosistemas no se ejecutan en hojas de cálculo!

GESTIÓN DE RELACIÓN DE SOCIO (PRM)

Empresa Sede CEO Fundado Social
Allbound Arizona, EE. UU. Daniel Graff-Radford 2014
AppDirect California, EE.UU Nicolas Desmarais 2017
Aximpro Baviera, Alemania Andreas Reid 2008
ChannelKonnect Bangalore, India Basaveswarlu Boyapati 2015
Channeltivity Carolina del Norte, EE. UU. Jason Jacobs 2007
ChannelXperts Landau, Alemania Volker Wiora 2006
Investigación del mercado informático California, EE.UU Del Heles 1984
Comviva Haryana, India Manoranjan Mohapatra 1999
Creatio Massachusetts, EE. UU. Katherine Kostereva 2002
Elioplus Atenas, Grecia Ilias Ndreu 2015
GorillaToolz Nueva York, Estados Unidos Jay Fruin 2007
Impartner Utah, EE. UU. Joe Wang 1997
Software Inova Francia, francia Gilles Toulemonde 2010
Kiflo PRM Francia, francia Steven Muhr 2018
LogicBay Carolina del Norte, EE. UU. John Panaccione 1980
Magentrix Ontario, Canadá Sam Arjmandi 2012
Mindmatrix Pensilvania, EE. UU. Harbinder Khera 1998
myprm Levallois-Perret, Francia Richard Bessis 2015
Oracle PRM California, EE.UU Safra Catz 1977
PartnerPortal.io Ontario, Canadá Jonathan Coy 2018
Pegasystems Massachusetts, EE. UU. Alan Trefler 1983
Fuerza de ventas California, EE.UU Marc Benioff 1999
Webinfinity Nueva York, Estados Unidos James Hodgkinson 2012
Soluciones Zift Nueva Jersey, EE. UU. Gordon Rapkin 2006
Tecnologías Zinfi California, EE.UU Sugata Sanyal 2007

AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING A TRAVÉS DEL CANAL (TCMA)

Empresa Sede CEO Fundado Social
Ansira Missouri, Estados Unidos Jay Dettling 1919
Aprimo Illinois, EE. UU. John Stammen 2006
Awin Berlín, Alemania Mark Walters 2000
BrandMaker Alemania, Alemania Mirko Holzer 1999
Brandmuscle Illinois, EE. UU. Scott Weeren 2000
Bridgeline Digital Massachusetts, EE. UU. Ari Kahn 2000
Broadridge Nueva York, Estados Unidos Tim Gokey 1962
CampaignDrive Nueva York, Estados Unidos Bruce Reading 2001
Channel Fusion Iowa, EE. UU. Pankaj Monga 2003
ChannelXperts Landau, Alemania Volker Wiora 2006
Código mundial Inglaterra, Reino Unido Matt McNeany 2003
ContentMX Massachusetts, EE. UU. Jeffrey Mesnik 2009
DemandBridge Georgia, EE. UU. David Rich 1975
Distribion Texas, EE. UU. Tim Storer 2009
E2open California, EE.UU Michael Farlekas 2004
Elateral Surrey, Reino Unido Peter Blackburn 1998
eTrigue California, EE.UU Jeff Holmes 2011
Calibrar Minnesota, EE. UU. Tom Belle 1992
Impartner Utah, EE. UU. Joe Wang 1997
MarcomCentral California, EE.UU Byung Choi 2000
Mindmatrix Pensilvania, EE. UU. Harbinder Khera 1998
MRP Pensilvania, EE. UU. Kevin Cunningham 2002
Netsertive Carolina del Norte, EE. UU. Steve Leonard 2009
OneAffiniti NSW, Australia Joel Montgomery 2008
PageFlex Massachusetts, EE. UU. Jim Dore 1997
Comercialización de socios Marlow, Reino Unido Kirsty Gilchrist 2001
Powerchord Florida, EE. UU. William Volmuth 2001
promoboxx Massachusetts, EE. UU. Brent Delehey 2010
RVLVR California, EE.UU Mike Trevino 2017
Sitecore California, EE.UU Mark Frost 1999
Enciende tu canal Colorado, EE. UU. Heather K. Margolis 1998
Sproutloud Florida, EE. UU. Jared Shusterman 2006
Web estructurado Nueva York, Estados Unidos Daniel Nissan 1998
Tálamo California, EE.UU Garrett Gan 2014
Tríptico Minnesota, EE. UU. Fuzzy Marek 1974
Vendasta Saskatchewan, Estados Unidos Rey Brendan 2008
Vistex Illinois, EE. UU. Sanjay Shah 1999
Wedia Ile-de-France, Francia Nicolas Boutet 2001
xAmplify California, EE.UU Sudhir Nambiar 2018
Soluciones Zift Nueva Jersey, EE. UU. Gordon Rapkin 2006
Tecnologías Zinfi California, EE.UU Sugata Sanyal 2007

APRENDIZAJE DE CANALES Y PREPARACIÓN (CLR)

Empresa Sede CEO Fundado Social
360 aprendizaje Francia, francia Nick Hernández 2013
Absorber LMS Alberta, Canada Mike Owens 2003
Embajador Michigan, EE. UU. Jeff Epstein 2010
Bigtincan California, EE.UU David Keane 2012
BlueVolt Oregón, EE. UU. Benjamin Ertischek 2003
Brainshark Massachusetts, EE. UU. Greg Flynn 1999
Cohete de canal Colorado, EE. UU. Greg Sherrill 2013
Channel360 Hampshire, Reino Unido Mark Fowler, director de operaciones 1999
ChannelCentral Essex, Reino Unido Tim Moyle 2007
ChannelEZ California, EE.UU Sam Gadi 2013
CM-Focus Texas, EE. UU. Balakrishnan girish 2008
Piedra angular California, EE.UU Adam Miller 1999
CoSell.io California, EE.UU Rob Brown 2019
Sabiduría de la multitud Florida, EE. UU. David Wirta 2017
Servicios CSG Washington, EE. UU. Ian McAlister 1997
Elioplus Atenas, Grecia Ilias Ndreu 2015
Expertus California, EE.UU Ramesh Ramani 1998
Fisión Minnesota, EE. UU. Laurence Mascera 2011
FusionGrove Londres, Reino Unido Brian Allsopp 2001
Corporación Gorila California, EE.UU Carlo Tortora Brayda di Belvedere 1992
Ingeniería de crecimiento Berkshire, Reino Unido David Denny 2004
Highspot Washington, EE. UU. Robert Wahbe 2012
IBM Partner Engagement Manager Nueva York, Estados Unidos Arvind Krishna 1911
Kickpost.io Arizona, EE. UU. Richard Rodriguez 2018
Método de plomo Oregón, EE. UU. Justin Johnson 2014
Tecnologías LeadSmart California, EE.UU Kevin Brown 2018
Mediafly Illinois, EE. UU. Carson Conant 2006
Mobileforce California, EE.UU Bang Jagadish 2011
NetExam Texas, EE. UU. Brett Strauss 1999
PartnerAmp Wisconson, Estados Unidos Jon Aleckson 1999
PartnerInsight Reino Unido, Reino Unido Roman Kirsanov 2019
PartnerOn Massachusetts, EE. UU. Jeffrey Mesnik 2010
PartnerTap Washington, EE. UU. Cassandra Gholston 2016
Q2E California, EE.UU Mahesh Rao 2016
Qotient California, EE.UU Justin Wright 2013
Recurrir global Hertfordshire, Reino Unido Matthew Hathorn 2011
Fuerza de ventas California, EE.UU Marc Benioff 1999
Sísmico California, EE.UU Doug Winter 2010
Skilljar Washington, EE. UU. Sandi Lin 2013
TalentLMS California, EE.UU Thanos Papangelis 2012
Teckedin.com Nuevo México, EE. UU. Debby Kruzic 2016
Vartopia Wyoming, Estados Unidos Michael Reilly 2009
Whut Ontario, Canadá Chris Skura 2016

GESTIÓN DE INCENTIVOS DE CANAL (CIM)

Empresa Sede CEO Fundado Social
360insights Ontario, Canadá Jason Atkins 2008
ACB Nueva York, Estados Unidos Michael Bookman 1917
Ansira Missouri, Estados Unidos Jay Dettling 1919
Aprimo Illinois, EE. UU. John Stammen 2006
Apttus California, EE.UU Frank Holland 2006
BI en todo el mundo Minnesota, EE. UU. Gary Hansen 1950
Brandmuscle Illinois, EE. UU. Scott Weeren 2000
Channel Fusion Iowa, EE. UU. Pankaj Monga 2003
Mecánica de canales Galway, Irlanda Kenneth Fox 2011
ChannelAssist Ontario, Canadá David Auld 1999
Grupo Collinson Londres, Reino Unido Chris Evans 1992
Comviva Haryana, India Manoranjan Mohapatra 1999
CR en todo el mundo Warwickshire, Reino Unido David Gould 2002
E2open California, EE.UU Michael Farlekas 2004
Fielo California, EE.UU Sanjay Agarwal 2010
Calibrar Minnesota, EE. UU. Tom Belle 1992
Incentivos Hawk Texas, EE. UU. Sheree Thornsberry 2015
HeraldLogic Maharashtra, India Ram Ramdas 2000
Incentivos Hinda Illinois, EE. UU. Michael Donnelly 1970
Incentivos de rendimiento HMI Massachusetts, EE. UU. Kiwon Chang 1980
Impacto California, EE.UU David Yovanno 2008
Soluciones de incentivos Georgia, EE. UU. Mark Herbert 1994
Grupo ITA Iowa, EE. UU. Tom Mahoney 1963
Maritz Missouri, Estados Unidos Michael Sinoway 1894
Market Medium California, EE.UU Jason Bletz 2015
Modelo n California, EE.UU Zack Rinat 1999
Netformx California, EE.UU Ittai Bareket 1994
Recompensas en línea Texas, EE. UU. Michael Levy 2002
Asociarse Newcastle, Reino Unido Malcolm Cowley 2010
Perks WW Channel Arkansas, Estados Unidos Jeff Ford 1998
Sproutloud Florida, EE. UU. Jared Shusterman 2006
Vistex Illinois, EE. UU. Sanjay Shah 1999
Vórtice 6 Bracknell, Reino Unido Peter Olive 2009
WorkStride Nueva York, Estados Unidos Tom Silk 1999

GESTIÓN DE DATOS DE CANAL (MDL)

Empresa Sede CEO Fundado Social
360insights Ontario, Canadá Jason Atkins 2008
Aximpro Baviera, Alemania Andreas Reid 2008
b Canales Oxfordshire, Reino Unido Phil Gowing 1999
Bizcise Washington, EE. UU. Matt Wilson 2017
Canalys Singapur, Singapur Steve Brazier 1998
Channel360 Hampshire, Reino Unido Mark Fowler, director de operaciones 1999
Compubase Les Ulis, Francia Jack Mandard 1989
Investigación del mercado informático California, EE.UU Del Heles 1984
Travesaño Pensilvania, EE. UU. Bob Moore 2018
E2open California, EE.UU Michael Farlekas 2004
Everthere Tel Aviv, Israel Maayan Levy 2014
Corporación Gorila California, EE.UU Carlo Tortora Brayda di Belvedere 1992
IQBlade Liverpool, Reino Unido Ben Abraham 2016
Modelo n California, EE.UU Zack Rinat 1999
PartnerOptimizer California, EE.UU Dina Moskowitz 2011
Q2E California, EE.UU Mahesh Rao 2016
Fuerza de ventas California, EE.UU Marc Benioff 1999
Canales exitosos Massachusetts, EE. UU. Gary Morris 2015

CANAL FINANCIACIÓN, PRECIOS E INVENTARIO

Empresa Sede CEO Fundado Social
AppBind California, EE.UU Sunir Shah 2018
AppDirect California, EE.UU Nicolas Desmarais 2017
Apttus California, EE.UU Frank Holland 2006
ChannelAdvisor Carolina del Norte, EE. UU. David Spitz 2001
ChannelCentral Essex, Reino Unido Tim Moyle 2007
ChannelKonnect Bangalore, India Basaveswarlu Boyapati 2015
Cleverbridge Colonia, Alemania Craig Vodnik 2005
Investigación del mercado informático California, EE.UU Del Heles 1984
DemandBridge Georgia, EE. UU. David Rich 1975
E2open California, EE.UU Michael Farlekas 2004
iasset.com California, EE.UU Scott Frew 2008
Modelo n California, EE.UU Zack Rinat 1999
Oracle PRM California, EE.UU Safra Catz 1977
PROS Texas, EE. UU. Andres Reiner 1985
Fuerza de ventas California, EE.UU Marc Benioff 1999
SAVIA California, EE.UU Christian Klein 1996
servicePath Ontario, Canadá Daniel Kube 2011
Tackle.io Idaho, Estados Unidos John Jahnke 2016
Vendavo Colorado, EE. UU. Bruno Slosse 1998
Vistex Illinois, EE. UU. Sanjay Shah 1999

GESTIÓN DE ECOSISTEMAS DE CANAL

Empresa Sede CEO Fundado Social
Allianceboard Quebec, Canada Louis Rinfret 2017
Apideck California, EE.UU Gertjan De Wilde 2018
Constelente Texas, EE. UU. Bhavesh Patal 2001
Travesaño Pensilvania, EE. UU. Bob Moore 2018
Everthere Tel Aviv, Israel Maayan Levy 2014
Impacto California, EE.UU David Yovanno 2008
LogicBay Carolina del Norte, EE. UU. John Panaccione 1980
P2P Global Ohio, EE. UU. John Guido 2019
Partner to Profit Vermont, Estados Unidos Keith Gaylord 2015
part.red.io Nueva York, Estados Unidos Adam J. Michalski 2018
Asociarse Newcastle, Reino Unido Malcolm Cowley 2010
PartnerOptimizer California, EE.UU Dina Moskowitz 2011
PartnerStack Ontario, Canadá Bryn Jones 2015
Postbeyond Ontario, Canadá David Lloyd 2013
Qollabi Bruselas, Belgica Friedrich Pétré 2009
TIDWIT Virginia, EE. UU. Wissam (Will) Yafi 2003
MELODÍA Washington, EE. UU. Peter Hamilton 2009
Webinfinity Nueva York, Estados Unidos James Hodgkinson 2012
WorkSpan California, EE.UU Mayank Singh Bawa 2015

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