Software de canal Tech Stack 2020: PRM, TCMA, ecosistema, incentivos, datos de canal, aprendizaje, preparación y fijación de precios

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La pila de tecnología de canales es un grupo de tecnologías que las empresas aprovechan para planificar, encontrar, reclutar, incorporar, desarrollar, habilitar, incentivar, vender conjuntamente, comercializar, administrar, medir e informar sobre socios. Al ofrecer automatización de procesos de ventas indirectas, flujos de trabajo y programas de socios, el software del canal se está volviendo cada vez más crítico para la capacidad de las marcas de ganar, servir y retener a sus clientes y socios. Es un mercado de rápido crecimiento, con el 59% de las empresas aumentando el gasto en la pila.

Con el panorama de socios que cambia rápidamente, los líderes de canal y los vendedores B2B ya no pueden tener éxito con procesos manuales centrados en el ser humano y la dependencia de las hojas de cálculo para administrar sus programas de socios. Con la trifurcación de los socios en categorías influyentes, transaccionales y de retención, ya no es posible administrar una gran cantidad de actividades concurrentes sin suficiente automatización.

Para acelerar el desempeño de sus asociaciones, alianzas y ecosistemas de canales, las empresas están evaluando y adoptando una gama de tecnologías contribuyentes. A menudo, el enfoque de las tecnologías de canal es administrar, monitorear y medir el viaje del socio mientras mejora la experiencia general del socio. Ejecutar un programa de canal es intrínsecamente complejo con cientos de elementos y miles de partes móviles.

Los programas de socios generan montañas de datos de múltiples sistemas internos y externos. los datos también llegan a intervalos impredecibles, a menudo son incompletos o inexactos, y no proporcionan una visión integrada de cada socio o rendimiento del canal en su conjunto. Los proveedores superan rápidamente estos desafíos y comienzan a ofrecer información procesable en tiempo real infundida por IA.

El software de canal hace que la asociación sea más fácil, más consistente y más predecible para ambos lados de la relación.

Los programas de canal también pueden ser muy caros, con descuentos, reembolsos, programas e incentivos iniciales y finales que cuestan entre el 10 y el 50 por ciento de la venta total. La pila de tecnología de software del canal está compuesta por 159 compañías en 7 categorías de tecnología que hoy generan $ 2,1 mil millones en ingresos de software puro (la gran mayoría en un modelo SaaS).

Estas compañías de software de canal van desde gigantes de Fortune 500 como IBM, Oracle, Salesforce y SAP hasta pequeñas startups que ofrecen soluciones puntuales. Dado que solo el 50% de las empresas informan que están utilizando software de canal para sus ventas indirectas, este mercado de software podría duplicarse en los próximos años.

Recientemente publicamos un Canal Software Tech Tide informe que encuestó a clientes, proveedores y expertos de la industria sobre la pila de tecnología de software de canal. Analizamos específicamente las 7 categorías de tecnología y recibimos comentarios interesantes sobre en qué estaban invirtiendo, experimentando, manteniendo y desinvirtiendo. Recibimos información clave sobre el valor comercial general, la madurez y los costos del ciclo de vida.

CATEGORÍAS DE TECNOLOGÍA:

Gestión de relaciones con socios (PRM) – Respalda las actividades requeridas para administrar todo el ciclo de vida de los socios de canal, incluida la selección de socios, reclutamiento, incorporación, habilitación, compromiso, comunicación, desarrollo, venta conjunta y comercialización conjunta. Proporciona integraciones críticas a los sistemas de fondo como CRM, planificación de recursos empresariales y herramientas de marketing.

Automatización de marketing a través del canal (TCMA) – Permite a los socios involucrar a sus clientes con una experiencia de marca de proveedor consistente para crear conciencia y generar demanda. Ayuda a organizar y difundir contenido y a respaldar la ejecución de programas de marketing, campañas y material colateral que impulsa la demanda dirigida por socios y acelera el volumen y la velocidad de los canales y la canalización. Incluye automatización de marketing a través, a, para y con canal.

Aprendizaje y preparación del canal (CLR) – Apoya el desarrollo de socios a través de la administración, el seguimiento y la entrega de cursos de capacitación educativa y recursos de capacitación, que incluyen sistemas de gestión de aprendizaje, gestión de acreditación y certificación, sistemas de gestión de contenido, portales de socios, comunidades y capacitación de ventas.

Gestión de incentivos de canal (CIM) – Gestiona el diseño, la asignación, el seguimiento y la distribución de incentivos financieros al ecosistema asociado, incluidos los fondos de desarrollo de mercado (MDF), los fondos de incentivos de rendimiento de ventas (SPIF), las cooperativas, los bonos, las rebajas, la protección de precios, la compensación de ventas de canales y programas de lealtad. Incluye tácticas de comportamiento como gamificación, microincentivos e incentivos no monetarios y motivacionales.

Gestión de datos del canal (CDM) – Recopila, limpia y agrega datos transaccionales de punto de venta e inventario de socios y distribuidores en un activo de datos único de confianza que permite inteligencia empresarial y procesable. Incluye nuevas categorías de análisis predictivo, IA y aprendizaje automático.

Canal de finanzas, precios e inventario – Administra los ingresos y costos relacionados con las ventas indirectas, determina el valor correcto de las transacciones, automatiza los procesos clave de información financiera y evita errores en los pagos, comisiones y reembolsos. Aborda precios, planificación de inventario, bruto a redes, descuentos, cumplimiento, seguimiento de niveles de inventario y protección de precios.

Gestión de ecosistemas de canales – Administra los canales de influencia, transacción y retención en todo el recorrido de compra del cliente. Admite la atribución de modelos comerciales de socios como alianzas, afinidad, afiliados, defensores, embajadores, integradores, consultores, canales en la sombra, superconectores e influyentes digitales, así como la orquestación multipartita y multiparte de ecosistemas socios complejos.

En una encuesta de Accenture, el 76% de los CEO está de acuerdo en que su modelo de negocio actual será irreconocible en los próximos cinco años, y los ecosistemas serán el principal agente de cambio. El número de asociaciones, ya sea transaccionales o no transaccionales, crecerá exponencialmente durante este tiempo con nuevos socios que necesitan ser encontrados, reclutados, incorporados, educados, capacitados, incentivados, motivados, leales y con las herramientas necesarias para apoyar / promover productos y servicios a escala.

El futuro de los programas y ecosistemas de socios de canal estará anclado en la automatización, la flexibilidad, la escalabilidad y el autoservicio. El uso efectivo de las herramientas tecnológicas ya no es opcional: ¡los ecosistemas no se ejecutan en hojas de cálculo!

GESTIÓN DE RELACIÓN DE SOCIO (PRM)

Empresa	Sede	CEO	Fundado	Social
Allbound	Arizona, EE. UU.	Daniel Graff-Radford	2014
AppDirect	California, EE.UU	Nicolas Desmarais	2017
Aximpro	Baviera, Alemania	Andreas Reid	2008
ChannelKonnect	Bangalore, India	Basaveswarlu Boyapati	2015
Channeltivity	Carolina del Norte, EE. UU.	Jason Jacobs	2007
ChannelXperts	Landau, Alemania	Volker Wiora	2006
Investigación del mercado informático	California, EE.UU	Del Heles	1984
Comviva	Haryana, India	Manoranjan Mohapatra	1999
Creatio	Massachusetts, EE. UU.	Katherine Kostereva	2002
Elioplus	Atenas, Grecia	Ilias Ndreu	2015
GorillaToolz	Nueva York, Estados Unidos	Jay Fruin	2007
Impartner	Utah, EE. UU.	Joe Wang	1997
Software Inova	Francia, francia	Gilles Toulemonde	2010
Kiflo PRM	Francia, francia	Steven Muhr	2018
LogicBay	Carolina del Norte, EE. UU.	John Panaccione	1980
Magentrix	Ontario, Canadá	Sam Arjmandi	2012
Mindmatrix	Pensilvania, EE. UU.	Harbinder Khera	1998
myprm	Levallois-Perret, Francia	Richard Bessis	2015
Oracle PRM	California, EE.UU	Safra Catz	1977
PartnerPortal.io	Ontario, Canadá	Jonathan Coy	2018
Pegasystems	Massachusetts, EE. UU.	Alan Trefler	1983
Fuerza de ventas	California, EE.UU	Marc Benioff	1999
Webinfinity	Nueva York, Estados Unidos	James Hodgkinson	2012
Soluciones Zift	Nueva Jersey, EE. UU.	Gordon Rapkin	2006
Tecnologías Zinfi	California, EE.UU	Sugata Sanyal	2007

AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING A TRAVÉS DEL CANAL (TCMA)

Empresa	Sede	CEO	Fundado	Social
Ansira	Missouri, Estados Unidos	Jay Dettling	1919
Aprimo	Illinois, EE. UU.	John Stammen	2006
Awin	Berlín, Alemania	Mark Walters	2000
BrandMaker	Alemania, Alemania	Mirko Holzer	1999
Brandmuscle	Illinois, EE. UU.	Scott Weeren	2000
Bridgeline Digital	Massachusetts, EE. UU.	Ari Kahn	2000
Broadridge	Nueva York, Estados Unidos	Tim Gokey	1962
CampaignDrive	Nueva York, Estados Unidos	Bruce Reading	2001
Channel Fusion	Iowa, EE. UU.	Pankaj Monga	2003
ChannelXperts	Landau, Alemania	Volker Wiora	2006
Código mundial	Inglaterra, Reino Unido	Matt McNeany	2003
ContentMX	Massachusetts, EE. UU.	Jeffrey Mesnik	2009
DemandBridge	Georgia, EE. UU.	David Rich	1975
Distribion	Texas, EE. UU.	Tim Storer	2009
E2open	California, EE.UU	Michael Farlekas	2004
Elateral	Surrey, Reino Unido	Peter Blackburn	1998
eTrigue	California, EE.UU	Jeff Holmes	2011
Calibrar	Minnesota, EE. UU.	Tom Belle	1992
Impartner	Utah, EE. UU.	Joe Wang	1997
MarcomCentral	California, EE.UU	Byung Choi	2000
Mindmatrix	Pensilvania, EE. UU.	Harbinder Khera	1998
MRP	Pensilvania, EE. UU.	Kevin Cunningham	2002
Netsertive	Carolina del Norte, EE. UU.	Steve Leonard	2009
OneAffiniti	NSW, Australia	Joel Montgomery	2008
PageFlex	Massachusetts, EE. UU.	Jim Dore	1997
Comercialización de socios	Marlow, Reino Unido	Kirsty Gilchrist	2001
Powerchord	Florida, EE. UU.	William Volmuth	2001
promoboxx	Massachusetts, EE. UU.	Brent Delehey	2010
RVLVR	California, EE.UU	Mike Trevino	2017
Sitecore	California, EE.UU	Mark Frost	1999
Enciende tu canal	Colorado, EE. UU.	Heather K. Margolis	1998
Sproutloud	Florida, EE. UU.	Jared Shusterman	2006
Web estructurado	Nueva York, Estados Unidos	Daniel Nissan	1998
Tálamo	California, EE.UU	Garrett Gan	2014
Tríptico	Minnesota, EE. UU.	Fuzzy Marek	1974
Vendasta	Saskatchewan, Estados Unidos	Rey Brendan	2008
Vistex	Illinois, EE. UU.	Sanjay Shah	1999
Wedia	Ile-de-France, Francia	Nicolas Boutet	2001
xAmplify	California, EE.UU	Sudhir Nambiar	2018
Soluciones Zift	Nueva Jersey, EE. UU.	Gordon Rapkin	2006
Tecnologías Zinfi	California, EE.UU	Sugata Sanyal	2007

APRENDIZAJE DE CANALES Y PREPARACIÓN (CLR)

Empresa	Sede	CEO	Fundado	Social
360 aprendizaje	Francia, francia	Nick Hernández	2013
Absorber LMS	Alberta, Canada	Mike Owens	2003
Embajador	Michigan, EE. UU.	Jeff Epstein	2010
Bigtincan	California, EE.UU	David Keane	2012
BlueVolt	Oregón, EE. UU.	Benjamin Ertischek	2003
Brainshark	Massachusetts, EE. UU.	Greg Flynn	1999
Cohete de canal	Colorado, EE. UU.	Greg Sherrill	2013
Channel360	Hampshire, Reino Unido	Mark Fowler, director de operaciones	1999
ChannelCentral	Essex, Reino Unido	Tim Moyle	2007
ChannelEZ	California, EE.UU	Sam Gadi	2013
CM-Focus	Texas, EE. UU.	Balakrishnan girish	2008
Piedra angular	California, EE.UU	Adam Miller	1999
CoSell.io	California, EE.UU	Rob Brown	2019
Sabiduría de la multitud	Florida, EE. UU.	David Wirta	2017
Servicios CSG	Washington, EE. UU.	Ian McAlister	1997
Elioplus	Atenas, Grecia	Ilias Ndreu	2015
Expertus	California, EE.UU	Ramesh Ramani	1998
Fisión	Minnesota, EE. UU.	Laurence Mascera	2011
FusionGrove	Londres, Reino Unido	Brian Allsopp	2001
Corporación Gorila	California, EE.UU	Carlo Tortora Brayda di Belvedere	1992
Ingeniería de crecimiento	Berkshire, Reino Unido	David Denny	2004
Highspot	Washington, EE. UU.	Robert Wahbe	2012
IBM Partner Engagement Manager	Nueva York, Estados Unidos	Arvind Krishna	1911
Kickpost.io	Arizona, EE. UU.	Richard Rodriguez	2018
Método de plomo	Oregón, EE. UU.	Justin Johnson	2014
Tecnologías LeadSmart	California, EE.UU	Kevin Brown	2018
Mediafly	Illinois, EE. UU.	Carson Conant	2006
Mobileforce	California, EE.UU	Bang Jagadish	2011
NetExam	Texas, EE. UU.	Brett Strauss	1999
PartnerAmp	Wisconson, Estados Unidos	Jon Aleckson	1999
PartnerInsight	Reino Unido, Reino Unido	Roman Kirsanov	2019
PartnerOn	Massachusetts, EE. UU.	Jeffrey Mesnik	2010
PartnerTap	Washington, EE. UU.	Cassandra Gholston	2016
Q2E	California, EE.UU	Mahesh Rao	2016
Qotient	California, EE.UU	Justin Wright	2013
Recurrir global	Hertfordshire, Reino Unido	Matthew Hathorn	2011
Fuerza de ventas	California, EE.UU	Marc Benioff	1999
Sísmico	California, EE.UU	Doug Winter	2010
Skilljar	Washington, EE. UU.	Sandi Lin	2013
TalentLMS	California, EE.UU	Thanos Papangelis	2012
Teckedin.com	Nuevo México, EE. UU.	Debby Kruzic	2016
Vartopia	Wyoming, Estados Unidos	Michael Reilly	2009
Whut	Ontario, Canadá	Chris Skura	2016

GESTIÓN DE INCENTIVOS DE CANAL (CIM)

Empresa	Sede	CEO	Fundado	Social
360insights	Ontario, Canadá	Jason Atkins	2008
ACB	Nueva York, Estados Unidos	Michael Bookman	1917
Ansira	Missouri, Estados Unidos	Jay Dettling	1919
Aprimo	Illinois, EE. UU.	John Stammen	2006
Apttus	California, EE.UU	Frank Holland	2006
BI en todo el mundo	Minnesota, EE. UU.	Gary Hansen	1950
Brandmuscle	Illinois, EE. UU.	Scott Weeren	2000
Channel Fusion	Iowa, EE. UU.	Pankaj Monga	2003
Mecánica de canales	Galway, Irlanda	Kenneth Fox	2011
ChannelAssist	Ontario, Canadá	David Auld	1999
Grupo Collinson	Londres, Reino Unido	Chris Evans	1992
Comviva	Haryana, India	Manoranjan Mohapatra	1999
CR en todo el mundo	Warwickshire, Reino Unido	David Gould	2002
E2open	California, EE.UU	Michael Farlekas	2004
Fielo	California, EE.UU	Sanjay Agarwal	2010
Calibrar	Minnesota, EE. UU.	Tom Belle	1992
Incentivos Hawk	Texas, EE. UU.	Sheree Thornsberry	2015
HeraldLogic	Maharashtra, India	Ram Ramdas	2000
Incentivos Hinda	Illinois, EE. UU.	Michael Donnelly	1970
Incentivos de rendimiento HMI	Massachusetts, EE. UU.	Kiwon Chang	1980
Impacto	California, EE.UU	David Yovanno	2008
Soluciones de incentivos	Georgia, EE. UU.	Mark Herbert	1994
Grupo ITA	Iowa, EE. UU.	Tom Mahoney	1963
Maritz	Missouri, Estados Unidos	Michael Sinoway	1894
Market Medium	California, EE.UU	Jason Bletz	2015
Modelo n	California, EE.UU	Zack Rinat	1999
Netformx	California, EE.UU	Ittai Bareket	1994
Recompensas en línea	Texas, EE. UU.	Michael Levy	2002
Asociarse	Newcastle, Reino Unido	Malcolm Cowley	2010
Perks WW Channel	Arkansas, Estados Unidos	Jeff Ford	1998
Sproutloud	Florida, EE. UU.	Jared Shusterman	2006
Vistex	Illinois, EE. UU.	Sanjay Shah	1999
Vórtice 6	Bracknell, Reino Unido	Peter Olive	2009
WorkStride	Nueva York, Estados Unidos	Tom Silk	1999

GESTIÓN DE DATOS DE CANAL (MDL)

Empresa	Sede	CEO	Fundado	Social
360insights	Ontario, Canadá	Jason Atkins	2008
Aximpro	Baviera, Alemania	Andreas Reid	2008
b Canales	Oxfordshire, Reino Unido	Phil Gowing	1999
Bizcise	Washington, EE. UU.	Matt Wilson	2017
Canalys	Singapur, Singapur	Steve Brazier	1998
Channel360	Hampshire, Reino Unido	Mark Fowler, director de operaciones	1999
Compubase	Les Ulis, Francia	Jack Mandard	1989
Investigación del mercado informático	California, EE.UU	Del Heles	1984
Travesaño	Pensilvania, EE. UU.	Bob Moore	2018
E2open	California, EE.UU	Michael Farlekas	2004
Everthere	Tel Aviv, Israel	Maayan Levy	2014
Corporación Gorila	California, EE.UU	Carlo Tortora Brayda di Belvedere	1992
IQBlade	Liverpool, Reino Unido	Ben Abraham	2016
Modelo n	California, EE.UU	Zack Rinat	1999
PartnerOptimizer	California, EE.UU	Dina Moskowitz	2011
Q2E	California, EE.UU	Mahesh Rao	2016
Fuerza de ventas	California, EE.UU	Marc Benioff	1999
Canales exitosos	Massachusetts, EE. UU.	Gary Morris	2015

CANAL FINANCIACIÓN, PRECIOS E INVENTARIO

Empresa	Sede	CEO	Fundado	Social
AppBind	California, EE.UU	Sunir Shah	2018
AppDirect	California, EE.UU	Nicolas Desmarais	2017
Apttus	California, EE.UU	Frank Holland	2006
ChannelAdvisor	Carolina del Norte, EE. UU.	David Spitz	2001
ChannelCentral	Essex, Reino Unido	Tim Moyle	2007
ChannelKonnect	Bangalore, India	Basaveswarlu Boyapati	2015
Cleverbridge	Colonia, Alemania	Craig Vodnik	2005
Investigación del mercado informático	California, EE.UU	Del Heles	1984
DemandBridge	Georgia, EE. UU.	David Rich	1975
E2open	California, EE.UU	Michael Farlekas	2004
iasset.com	California, EE.UU	Scott Frew	2008
Modelo n	California, EE.UU	Zack Rinat	1999
Oracle PRM	California, EE.UU	Safra Catz	1977
PROS	Texas, EE. UU.	Andres Reiner	1985
Fuerza de ventas	California, EE.UU	Marc Benioff	1999
SAVIA	California, EE.UU	Christian Klein	1996
servicePath	Ontario, Canadá	Daniel Kube	2011
Tackle.io	Idaho, Estados Unidos	John Jahnke	2016
Vendavo	Colorado, EE. UU.	Bruno Slosse	1998
Vistex	Illinois, EE. UU.	Sanjay Shah	1999

GESTIÓN DE ECOSISTEMAS DE CANAL

Empresa	Sede	CEO	Fundado	Social
Allianceboard	Quebec, Canada	Louis Rinfret	2017
Apideck	California, EE.UU	Gertjan De Wilde	2018
Constelente	Texas, EE. UU.	Bhavesh Patal	2001
Travesaño	Pensilvania, EE. UU.	Bob Moore	2018
Everthere	Tel Aviv, Israel	Maayan Levy	2014
Impacto	California, EE.UU	David Yovanno	2008
LogicBay	Carolina del Norte, EE. UU.	John Panaccione	1980
P2P Global	Ohio, EE. UU.	John Guido	2019
Partner to Profit	Vermont, Estados Unidos	Keith Gaylord	2015
part.red.io	Nueva York, Estados Unidos	Adam J. Michalski	2018
Asociarse	Newcastle, Reino Unido	Malcolm Cowley	2010
PartnerOptimizer	California, EE.UU	Dina Moskowitz	2011
PartnerStack	Ontario, Canadá	Bryn Jones	2015
Postbeyond	Ontario, Canadá	David Lloyd	2013
Qollabi	Bruselas, Belgica	Friedrich Pétré	2009
TIDWIT	Virginia, EE. UU.	Wissam (Will) Yafi	2003
MELODÍA	Washington, EE. UU.	Peter Hamilton	2009
Webinfinity	Nueva York, Estados Unidos	James Hodgkinson	2012
WorkSpan	California, EE.UU	Mayank Singh Bawa	2015

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