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Una guía para principiantes sobre generación de leads

Hemos actualizado este artículo en julio de 2020 para mayor precisión e integridad.

¿Tienes curiosidad sobre la generación de leads?

¿Le gustaría conocer las definiciones clave, tácticas y aprender ¿Cómo es un buen proceso de generación de leads?

Entonces quédate con nosotros y lee esta guía para principiantes sobre generación de leads.

Tabla de contenido

¿Qué es un plomo?

Comencemos por definir qué es un lead.

Un cliente potencial es alguien que ha mostrado interés en sus ofertas y le entregó sus datos de contacto para que pueda continuar la conversación, por ejemplo, por correo electrónico o por teléfono.

Tenga en cuenta que cada empresa, comercializador o vendedor puede tener su propia definición de qué es un lead o qué lo hace bueno.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads se refiere al proceso de atraer a personas que aún no están en su base de datos, convencerlos de que le brinden sus datos de contacto y guiarlos a través del proceso de compra hasta que estén listos para hablar con su equipo de ventas y / o hacer una compra.

Nota del editor: ¿Busca una forma más sencilla de generar clientes potenciales? Gracias a todas las herramientas e integraciones integradas, GetResponse es el único software de generación de leads que necesitará. ¡Anímate y aprende más!

¿Por qué es importante la generación de leads?

Para sobrevivir, su empresa necesita clientes potenciales.

Incluso si tiene un gran equipo de ventas que continuamente está llegando a clientes potenciales en LinkedIn o Facebook, hacer crecer su negocio puede ser difícil.

En el pasado, los consumidores solían contactar a los vendedores para conocer los productos o servicios que les interesan.

En la actualidad, muchos consumidores eligen hacer su propia investigación: verifican sitios de revisión, foros de la comunidad, redes sociales o prueban el producto ellos mismos si hay una prueba gratuita disponible.

La respuesta a esto es que la realidad actual es establecer un proceso confiable de generación de leads. Si tiene uno, puede hacer crecer su base de datos de clientes de forma rentable y escalable.

Proceso de generación de leads

En pocas palabras, un proceso de generación de leads se divide en cuatro pasos:

1. Primero, necesitas captar la atención de un extraño y hacer que visiten su página de destino o un sitio web.

Puede hacer esto, por ejemplo, a través de un anuncio de Facebook o una publicación atractiva en las redes sociales.

2. A continuación, querrás convencer a los visitantes de tu sitio web para proporcionarle sus datos de contacto.

Puede hacerlo ofreciendo a sus visitantes un contenido al que puedan acceder después de completar un formulario en su página de destino. Los vendedores se refieren a esto como un imán de plomo.

3. Después de que el visitante complete el formulario – y así se ha convertido en una ventaja – necesitarás nutrirlos con su comunicación de marketing hasta que estén listos para comprar su producto o servicio.

Por lo general, lo hará a través de una combinación de canales, principalmente correo electrónico, seminarios web, anuncios pagos y notificaciones en la aplicación.

4. Una vez que su cliente potencial esté listo para comprar su producto o servicio, puede dirigirlos a una página donde podrán realizar su pedido o pasarlos a su equipo de ventas.

Naturalmente, el viaje del comprador no termina aquí. Incluso si ha cerrado una venta, querrá seguir atrayendo a sus clientes y convertirlos en defensores leales de la marca.

Este proceso se realiza principalmente mediante el uso de la automatización de marketing y es parte de un concepto más amplio, a menudo denominado marketing de ciclo de vida.

Tipos de leads en generación de leads

Como puedes imaginar, no todos los leads son iguales.

Distinguimos varios tipos de clientes potenciales según su calificación y en qué etapa del proceso de compra se encuentren.

Los dos tipos principales de clientes potenciales son:

Líder calificado de marketing (MQL)

Un MQL es simplemente un cliente potencial que su equipo de marketing cree que eventualmente se convertirá en una venta y, por lo tanto, califica para marketing adicional, pero aún no está listo para recibir una llamada de ventas.

Un MQL no representa un acuerdo cerrado; por lo general, el cliente potencial aún no está listo para comprar. Sin embargo, es más probable que los clientes potenciales calificados de marketing se conviertan en clientes en comparación con los clientes potenciales habituales.

Algunos factores que ayudan a identificar MQL son los siguientes:

  • El cliente potencial solicita información por correo electrónico pero no solicita ser contactado.
  • Dirija el contenido descargado de su sitio web (libros electrónicos, hojas de consejos, infografías, etc.)
  • Lead visitó su sitio web varias veces para mirar páginas relevantes de productos o servicios.

Cliente potencial calificado de ventas (SQL)

Un SQL es un cliente potencial que ha sido investigado y examinado, primero por su equipo de marketing, luego por su equipo de ventas, y se considera que está listo para un impulso directo de ventas.

Algunos de los factores que ayudan a identificar clientes potenciales calificados de ventas son los siguientes:

  • El plomo indicó que quieren ser contactados.
  • El plomo se identifica como un tomador de decisiones o una parte interesada clave en el proceso de compra en la compañía donde trabajan.
  • Lead indicó que están dispuestos a invertir tiempo en una reunión para discutir sus productos / servicios.

Identificar qué clientes potenciales están calificados para ventas o marketing

La distinción entre clientes potenciales calificados de marketing y ventas puede parecer fácil cuando solo consideramos las definiciones.

En realidad, muchos equipos luchan al identificar MQL, SQL y aquellos que no encajan en ninguna de las categorías.

La investigación muestra que hasta el 90% de los MQL no se convierten a SQL, ya sea porque fueron identificados falsamente como MQL sólidos o por fallas en la estrategia de marketing en la etapa MQL.

Es por eso que los equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos para analizar dónde está cada cliente potencial en el viaje del comprador.

Su estrategia en este punto es esencialmente determinar qué clientes potenciales ya son SQL y pueden transmitirse al equipo de ventas, y cuáles requieren una mayor crianza de clientes potenciales.

Usar el puntaje principal es una de las mejores maneras de hacer eso.

Puntuación de clientes potenciales: una estrategia conjunta de marketing y ventas

Para identificar si se trata de MQL o SQL, deberá emplear una estrategia eficaz de inteligencia de plomo, incluida la puntuación de plomo. La calificación de leads es un proceso vital, ya que te ayuda a determinar qué leads están listos para el equipo de ventas y cuáles necesitan más desarrollo del equipo de marketing.

La calificación de clientes potenciales puede maximizar la cantidad de MQL que puede convertir a SQL, y es más útil cuando las ventas y el marketing trabajan en estrecha colaboración. Usted asigna un valor a cada cliente potencial en función de los niveles de interacción con los activadores de CTA en su sitio web, los correos electrónicos de marketing automatizados y cualquier otra información que haya recopilado de su inteligencia de cliente potencial.

La puntuación de plomo es esencial por tres razones:

  • Para evitar que su equipo de ventas moleste a los clientes potenciales antes de que estén listos para comprar.
  • Para identificar qué clientes potenciales requieren más capacitación de su equipo de marketing.
  • Para permitir que su equipo de ventas identifique más fácilmente los clientes potenciales que están listos para comprar.

Hay varias maneras de calificar sus leads, como estas cinco:

  1. Información demográfica
  2. Información de la empresa
  3. Comportamiento en línea
  4. Compromiso por correo electrónico y estado de suscripción
  5. Compromiso social

Ejemplo de un sistema de puntaje basado en el comportamiento del usuario. Fuente

Estrategias de generación de leads

Aunque puede elegir entre muchas estrategias de generación de leads, no todas serán las adecuadas para su negocio.

Al considerar qué estrategias debe aplicar, siempre tenga en cuenta su público objetivo.

Hágase estas preguntas:

  • ¿Quienes son?
  • ¿Dónde se involucran y se comunican?
  • ¿Que están haciendo alli?
  • ¿Qué esperan lograr allí?

Toma Facebook, por ejemplo. Su público objetivo puede estar allí, pero es posible que no estén buscando comprar sus productos. O pueden estar buscando su producto, pero han iniciado sesión en Facebook con su dirección de correo electrónico privada y no con la de la empresa.

A continuación, he enumerado varias estrategias comunes de generación de leads que funcionan para la mayoría de las empresas.

No te preocupes si parecen complicados al principio. En la última sección de esta publicación, le mostraremos una versión simplificada de este proceso que puede comenzar a generar leads para usted al final del día.

1. Crear contenido cerrado

Estoy seguro de que ha visto que los especialistas en marketing ofrecen diferentes contenidos como documentos, hojas de trucos, listas de verificación o capítulos de sus libros electrónicos a cambio de la información de los visitantes de su sitio web.

Eso es lo que llamamos contenido cerrado y, a veces, otros términos se refieren a él como imanes principales, incentivos opcionales o actualizaciones de contenido.

El contenido cerrado es uno de los elementos fundamentales de la generación de leads. Como verá en un momento, muchas otras estrategias de generación de leads se basan en él.

¿Cuál es la estrategia aquí?

En lugar de realizar actividades de divulgación en frío, cree contenido atractivo al que su público objetivo desee acceder e intercambie sus datos de contacto.

Una vez que se han involucrado con su contenido, puede comenzar a nutrirlos a través de su comunicación de marketing hasta que estén listos para comprarle.

Ejemplo de contenido cerrado: curso de correo electrónico sobre video marketing

2. Cree páginas de destino y optimícelas para las conversiones

Las páginas de destino son páginas especialmente diseñadas para ayudarte a lograr un único objetivo: la conversión. Para la generación de leads, eso generalmente significa nuevas suscripciones de correo electrónico.

Al colocar contenido cerrado en sus páginas de destino, maximiza sus posibilidades de convertir a los visitantes del sitio web en nuevos clientes potenciales. Si colocara su imán principal en su página de inicio, lo más probable es que tenga un rendimiento menos efectivo. Esto se debe a que las páginas de inicio generalmente tienen más llamadas a la acción y apuntan a lograr más de un objetivo.

Una vez que haya creado una página de destino de alta conversión y haya colocado su actualización de contenido allí, deberá comenzar a dirigir el tráfico hacia ella.

Y de eso se trata el siguiente punto.

Aquí, puede obtener más información sobre cómo crear una página de destino y obtener inspiración de estos ejemplos de páginas de destino.

3. Dirija el tráfico a sus páginas de destino a través de anuncios pagados

Aunque las páginas de destino se pueden adjuntar a su sitio web e incluso aparecer en su menú principal, la mayoría de las veces, querrá usarlas como páginas independientes.

Pero, ¿cómo encontrarán las personas su página de destino si no pueden navegar fácilmente desde su sitio web? La respuesta es a través de anuncios pagados.

Con su página de destino de alta conversión recién creada, querrá llegar a nuevos públicos. La forma más rápida de hacerlo es a través de los anuncios de Facebook y Google.

Aquí hay un artículo que explica cómo puede crear un anuncio de Facebook en GetResponse. A continuación, he enumerado algunas opciones e ideas de orientación que podría intentar generar clientes potenciales con Facebook Ads y orientar a las personas que:

  • Me gusta su página de Facebook pero no está en ninguna de sus listas de correo electrónico
  • Visité su sitio web en los últimos 30 días, pero no se ha registrado en su lista
  • Son similares a sus suscriptores actuales (audiencia similar)
  • Son similares a sus mejores suscriptores o clientes (Audiencia Lookalike)
  • Está interesado en los temas que cubre en su contenido cerrado

Me doy cuenta de que puede sentirse un poco escéptico sobre el uso de anuncios pagos si no los ha usado antes.

Es por eso que le recomiendo que comience lentamente e invierta solo una pequeña cantidad de dinero (incluso tan poco como $ 50 pueden ayudarlo mucho). Pruebe algunos enfoques diferentes y juegue con seguridad hasta que vea que su estrategia está funcionando.

Para inspirarte, te recomiendo que leas este estudio de caso de InfoShare Academy, donde explican cómo lograron obtener 1,200 nuevos clientes potenciales promocionando su libro electrónico usando Facebook Lead Ads.

Ejemplo de un anuncio de reorientación de Facebook

Para obtener más inspiración, consulte estos excelentes ejemplos de anuncios en redes sociales.

4. Utilice los anuncios principales para simplificar el proceso de suscripción.

Hablando de anuncios de leads, esta es la próxima estrategia de generación de leads que querrás considerar si estás ofreciendo contenido cerrado.

La diferencia entre usar anuncios normales de Facebook y anuncios principales es que realmente no necesita una página de destino para ejecutarlos. Esto se debe a que los usuarios pueden completar el formulario y acceder a su contenido directamente desde Facebook.

Otra cosa diferente de Lead Ads es que Facebook rellenará previamente el formulario para el usuario, por lo que no es necesario que escriba su dirección de correo electrónico para recibir su contenido.

Esto generalmente resulta en tasas de conversión más altas y un menor costo por cliente potencial. Al mismo tiempo, puede que no sea la mejor solución para todos. ¿Por qué? Debido a que su audiencia podría ser B2B y la mayoría de las personas están suscritas a Facebook con su dirección de correo electrónico personal, no la empresa.

Tenga esto en cuenta cuando piense en lanzar una campaña publicitaria líder.

Y si está pensando en probarlos, aquí le mostramos cómo puede configurar y conectar Facebook Lead Ads con GetResponse.

Ejemplo de un anuncio principal de Facebook que promociona un libro electrónico.

5. Organiza un evento en línea

El contenido de video tiende a obtener mayor alcance y compromiso en todas las plataformas de redes sociales.

Los videos, particularmente los eventos de transmisión en vivo y los anuncios de video, se pueden usar para promocionar su contenido privado.

También pueden actuar como una forma de contenido cerrado si aloja un seminario web que requiere que los usuarios se registren en él.

Ya sea que sea un creador de contenido que trabaje por su cuenta o que forme parte de un equipo más grande, puede generar una buena cantidad de clientes potenciales mediante seminarios web.

Aquí puede obtener más información sobre cómo funciona un seminario web y cómo puede asegurarse de que el suyo sea un éxito.

Ejemplo de una página de inicio de seminario web que GetResponse alojó en la creación de hermosos correos electrónicos.

6. Agregar llamadas a la acción

Al anunciar contenido cerrado, debemos asegurarnos de que los visitantes (que aún no son clientes potenciales) estén adecuadamente atraídos para hacer clic en el botón que llevará allí.

Por ejemplo, supongamos que estamos en el negocio de marketing de contenidos. Hemos escrito un blog titulado «Cómo comenzar con el marketing de contenidos». Lo hemos promocionado en las redes sociales y hemos atraído a varios propietarios de negocios que ahora están leyendo la publicación.

Tenemos cuidado de no revelar todo el juego en este artículo, porque queremos que estos dueños de negocios descarguen nuestro contenido privado: un libro electrónico gratuito titulado «La Guía Completa de Marketing de Contenido para PYMES».

Entonces, lo que debemos hacer es atraerlos para que lo hagan, y para hacerlo necesitamos un fuerte llamado a la acción (CTA).

Un CTA es un botón, una imagen o, a veces, un mensaje que obliga a los visitantes a tomar alguna forma de acción. En términos de generación de leads, esta acción será navegar a una página de destino donde se pueda acceder al contenido cerrado.

Es importante, entonces, que nuestros CTA sean atractivos. Más que eso, imperdible. Incluso más que eso, irresistible.

A los efectos de generar descargas de nuestro libro electrónico, tal vez la mejor práctica sería mostrar una imagen brillante y agradable de la portada del libro electrónico que muestre el título: «La guía completa de marketing de contenido para las PYME» y un botón debajo que dice algo como «Descarga gratuita».

Puede y debe experimentar con CTA. Puede encontrar, por ejemplo, que «Descargar ahora» produce mejores resultados que «Descarga gratuita», o que algunas imágenes funcionan mejor que otras. La única forma de averiguarlo es experimentar, así que hazlo usando la capacidad de prueba A / B disponible en las cuentas GetResponse.

Además, asegúrese de que su público objetivo vea sus CTA más de una vez.

Cuando haya logrado convencer a alguien para que se suscriba a su lista de correo electrónico, muéstrele un CTA para descargar uno de sus libros electrónicos o únase a su curso en línea en la página de agradecimiento.

Después de que hayan asistido a su seminario web y haya compartido la grabación, muéstreles un CTA que les permita llevar esta relación un paso más allá. Te sorprenderá cómo un simple botón de CTA puede simplificar todo el proceso de generación de leads, ya que señala a tu audiencia la acción que quieres que tomen.

Cómo Optimizely está utilizando CTA en su página de descarga de libros electrónicos, gracias.

Marketing de generación de leads: tus primeros pasos

Ahora que ha aprendido qué es la generación de leads y cómo funciona, puede comenzar a aplicar sus habilidades recién adquiridas para que su negocio pueda crecer y prosperar.

Para facilitar sus primeros pasos, nos gustaría invitarlo a ver este video que le muestra cómo puede crear una campaña completa de generación de leads en un día.

Como está a punto de ver, utiliza una solución llamada embudos de conversión, que en pocas palabras, combina todas las estrategias que hemos enumerado anteriormente.

No solo los combina, sino que también simplifica todo el proceso y elimina las conjeturas para que tenga más tiempo para concentrarse en lo que es importante para su negocio.

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