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Mercados invisibles: el camino oculto hacia el crecimiento

Si hemos aprendido algo de los cambios desgarradores en la sociedad en los últimos años, es esto: los negocios como siempre son una propuesta perdedora. Las implicaciones van mucho más allá de la cultura: también tienen un significado profundo para el comercio.

En esta era de crecimiento lento, los segmentos tradicionales a menudo son demasiado maduros (y demasiado duros para los mensajes de marketing) para ofrecer un potencial de crecimiento significativo. Ganar de nuevas maneras significa cada vez más desbloquear la demanda en lugares pasados ​​por alto.

El hecho es que el mercado está lleno de grupos que realmente quieren saber más de las marcas. Además, en realidad se sienten frustrados cuando las marcas no les prestan la atención y el respeto que se merecen. Y estos grupos incluyen no solo segmentos étnicos o raciales familiares como los afroamericanos, los asiáticoamericanos y los hispanos. También incluyen reservas militares y en servicio activo, personas con discapacidades y consumidores LGBTQ +. Incluso los Millennials y Centennials a menudo no creen que las marcas les sirvan adecuadamente.

El nivel de frustración que comparten estos grupos es el hilo conductor entre los mercados invisibles. Estos grupos pueden estar de acuerdo en poco más, pero están obligados por una intensa creencia de que las marcas y las empresas los están pasando por alto y subestimados. El término Top-2 Box es jerga de marketing para cuando las personas están «de acuerdo» o «totalmente de acuerdo» con una declaración, pero lo más notable aquí es la probabilidad de que estos Mercados Invisibles estén «totalmente de acuerdo» (Top Box). No es tanto que estos grupos se sientan vagamente como una ocurrencia tardía, sino que se sienten intensamente así.

Aquí hay buenas noticias para las marcas. Estos mercados son definidos y conocibles; son oportunidades existentes que se pueden aprovechar hoy. Y quieren que las marcas los defiendan a ellos y a sus comunidades. Para satisfacer este deseo, no es necesario modificar completamente la imagen de su marca para servir a todos los mercados no importantes. Pero requiere defensa sobre la apatía.

Por lo tanto, es imperativo entender: ¿a quién extrañas?

Comience por encontrar los grupos que mejor se adapten a su negocio. Está claro que existe demanda de nuevos productos, comerciales y programas que se adapten mejor a las necesidades de estos segmentos. Pero para servirlos, debes conocerlos. ¿Cómo son estas personas en el 99% de las veces que no interactúan con su marca? ¿Qué valoran? ¿Qué actitudes y creencias tienen? ¿Qué matices destacan como puntos de diferenciación?

Pero no es suficiente crear productos y servicios para satisfacer las necesidades de nicho de mercado. El nuevo mandato de inclusión requiere que las empresas adopten un enfoque holístico hacia la inclusión y la diversidad. Para ganar en Mercados Invisibles, la apertura y el respeto por sus mercados deben atravesar todos los aspectos de su negocio, desde comunicaciones de marketing hasta innovación de productos, recursos humanos y diseño de tiendas. Esto puede parecer una tarea difícil si recién está comenzando a considerar ampliar su atractivo a Invisible Markets. Pero el esfuerzo valdrá la pena: los estudios muestran que las marcas más inclusivas superan a sus pares en el mercado.

Las empresas que llegan a Mercados Invisibles pueden esperar beneficios más allá de una base de compradores más grande. También disfrutarán de una mejor reputación de marca y una cultura corporativa centrada en el futuro. A medida que la sociedad se acerca cada vez más a su futuro de mayoría-minoría, estas compañías estarán preparadas, sabiendo que las personas que construyen su marca idearán e innovarán como las personas que compran su marca.

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