Marketing B2B

Los compradores dejan a sus clientes. Encuéntrelos y véndales de nuevo.

Las empresas se obsesionan con todos los diferentes tipos de comunicación en frío: llamadas en frío, correo electrónico en frío, alcance social en frío y otros. Pero, como especialistas en marketing, ¿qué queremos realmente?

Queremos clientes potenciales cálidos. Es por eso que realizamos seminarios web, producimos contenido y desarrollamos embudos de marketing en profundidad. Los clientes potenciales siempre superan a los clientes potenciales fríos por una razón: la familiaridad con su empresa.

Entonces, ¿cómo encuentras esos clientes potenciales cálidos que ya te conocen? Una de las formas más fáciles es realizar un seguimiento del movimiento de los contactos dentro y fuera de su base de clientes.

Al apuntar a esos compradores, hemos visto las siguientes estadísticas de marketing saliente:

  • 35-60% de tasas de apertura
  • Tasas de clics del 10 al 30%
  • Tasas de reuniones 3X + en comparación con la difusión en frío

Por ejemplo, supongamos que su empresa vende software de cumplimiento y uno de sus clientes más importantes es Starbucks. Si mirara hacia atrás durante los últimos tres años, ¿cuántas personas encontrarían que comenzaron en Cumplimiento en Starbucks y luego dejaron la compañía por otra? ¿Y cuántas de esas personas todavía están en cumplimiento en su nueva empresa y podrían volver a comprarle?

Si no tiene idea, es porque no está rastreando el movimiento de compradores dentro y fuera de las organizaciones de sus clientes. Probablemente tenga cientos, si no miles, de estas personas si su empresa ha estado en el negocio durante más de 3 años.

Más personas están cambiando de trabajo que nunca

Ahora hay un porcentaje más alto de movimiento de compradores de un trabajo a otro que nunca. Por lo tanto, debe implementar un plan sistemático para encontrar y rastrear compradores que conocen y aman su marca.

En julio de 2020, más de 5,000 ejecutivos de alto nivel en empresas con más de 1,000 empleados aceptaron nuevos trabajos, según ha descubierto nuestro seguimiento en Buyermovement.com. (Usamos una combinación de correos electrónicos personalizados, llamadas telefónicas y un programa de extensión de LinkedIn).

¿Por qué estas pistas son particularmente cálidas?

Si tiene un equipo de ventas que realiza actividades de divulgación en frío, el seguimiento del movimiento del comprador siempre debe ser una prioridad.

¿Por qué? Porque su equipo de ventas tendrá mucho más éxito al dirigirse a esos clientes potenciales cálidos con el título de trabajo correcto y la empresa adecuada que a los clientes potenciales fríos con el título de trabajo correcto en la empresa correcta.

Esto es lo que hemos encontrado en OutboundView al rastrear y brindar alcance a los clientes potenciales de movimiento de compradores:

  • Los compradores que se han mudado durante el último año son los más propensos a reunirse con su equipo de ventas.
  • Durante las campañas de ventas salientes, estos compradores tienen 3 veces más probabilidades de participar en una conversación.
  • Estos compradores abren correos electrónicos al doble de la velocidad de los correos electrónicos fríos y hacen clic en los correos electrónicos al triple de la velocidad de los correos electrónicos fríos.
  • Estos compradores tienen 2-3 veces más probabilidades de pasar a la siguiente etapa de su proceso de ventas que un cliente potencial frío.
  • Estos clientes potenciales ni siquiera tienen que estar familiarizados con su trabajo para mostrar interés. El hecho de que menciones a su empleador anterior es suficiente para iniciar la conversación.

¿Cómo encuentra estos clientes potenciales?

Afortunadamente, existen formas sistemáticas de localizar a los compradores que han dejado a sus clientes existentes. Desafortunadamente, la mayoría de esos métodos son manuales y requieren una buena cantidad de investigación.

Por ejemplo, puede utilizar el navegador de ventas de LinkedIn. A continuación, se muestra una búsqueda de muestra que podría usar, asumiendo que su cliente fuera Salesforce y que sus personas objetivo estuvieran en el liderazgo de ventas en los EE. UU. / Canadá en empresas con más de 200 empleados.

Deberá realizar una búsqueda similar para todos sus clientes actuales y pasados.

La parte tediosa es identificar a las personas que se han mudado recientemente, en el último año, por ejemplo; serán clientes potenciales más cálidos y relevantes que los que dejaron a sus clientes hace 10 años.

La forma más fácil y sensata de acelerar el proceso de investigación es contratar un equipo externo, es decir, fuera de los EE. UU. Puede encontrar fácilmente equipos de investigación en el extranjero que puedan asumir este tipo de proyectos por $ 8-15 la hora.

Además de LinkedIn, hay algunas otras fuentes de las que querrá considerar extraer contactos:

  • Tu CRM: Querrá rastrear cualquier contacto / cliente potencial asociado con sus clientes existentes.
  • Automatización de marketing: ¿Está bajando en sus listas de automatización de marketing? Probablemente sea porque ya no tienen el correo electrónico de trabajo que proporcionaron originalmente.
  • Listas de usuarios: En algunas empresas, los usuarios finales pueden ser los compradores. Si alguien se desactiva, es una buena señal de que esa persona ha dejado esa empresa.

Realizamos un seguimiento del movimiento de los compradores de una empresa de formación en ventas reciente y los resultados se muestran a continuación. Como puede ver, es mucho tiempo de investigación, pero la compañía ahora tiene 9,200 clientes potenciales calientes para apuntar.

Una vez que encuentre estos clientes potenciales, el enfoque es sencillo: use una combinación de correos electrónicos, llamadas telefónicas y tácticas de alcance de LinkedIn. OutboundView ha desarrollado una guía detallada paso a paso sobre cómo ejecutar este proceso por su cuenta. Comuníquese si tiene alguna pregunta sobre el proceso.

* * *

Cada organización es diferente, pero siempre buscará las pistas más cordiales posibles. Los contactos que han trabajado para sus clientes y ahora están en otras empresas donde podrían comprarle de nuevo siempre superarán a los clientes potenciales en frío.

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