Investigación de mercado

¿Está su organización de ventas lista para convertirse en un “trozo” y emerger en su mejor forma?

  • Las expectativas cambiantes de los compradores requieren que los líderes de ventas desarrollen nuevas estrategias para crear o ampliar una ventaja competitiva
  • La pandemia de Covid-19 ha demostrado que muchas organizaciones de ventas están mal equipadas para adaptarse rápidamente a las preferencias cambiantes de los compradores.
  • Los líderes de ventas que pasen a un modelo operativo de ventas basado en hechos y habilitado por la tecnología posicionarán a sus empresas para satisfacer las expectativas de los compradores en la «próxima normalidad».

Un meme popular en las redes sociales fomenta hábitos saludables de acondicionamiento físico durante nuestro bloqueo de COVID-19, promoviendo el ejercicio como un medio para salir de la pandemia como un «galán». En cuanto a mí, les dejaré juzgar cuándo, con suerte, todos nos reunimos en Austin para la Cumbre 2021. Se puede hacer la misma pregunta sobre las organizaciones de ventas: ¿Puede su organización de ventas aprovechar este tiempo para convertirse en un buen trozo?

De cara al 2021, los líderes de ventas deben pasar de adaptarse a la «nueva normalidad» a planificar de forma proactiva la recuperación y su «próxima normalidad». Hemos utilizado los últimos meses para estudiar las organizaciones de ventas y pensar en las formas en las que pueden entrar en la «siguiente normalidad» como un galán: más en forma, más ágiles y con más fuerza. Nuestra guía de supuestos de planificación para 2021 destaca cinco acciones clave que los líderes de ventas deben tomar para ponerse a sí mismos y a sus organizaciones sobre una base más sólida.

Obtenga una ventaja competitiva con datos y tecnología

Los resultados del estudio de compras B2B 2019 de SiriusDecisions revelan que los compradores tienen un promedio de 18 interacciones significativas durante el viaje del comprador, divididas equitativamente entre interacciones humanas y no humanas (consulte «El kit de herramientas de información del comprador de SiriusDecisions»). El uso de los conocimientos de estas interacciones puede ayudar a las organizaciones de ventas a transformar sus procesos de ventas para que sean más predecibles y orientados a los hechos.

Las organizaciones de ventas que aprovechan los datos y la tecnología pueden ofrecer experiencias intuitivas e inmediatas de manera más consistente que son personalizadas para cada comprador. Estos pueden incluir recomendaciones de productos basadas en IA, herramientas de coaching y ventas guiadas dinámicas basadas en aprendizaje automático y recomendaciones de precios y descuentos basadas en IA.

Los líderes de ventas pueden participar en el marketing, el éxito del cliente, las operaciones de ventas y la habilitación de ventas para definir el conjunto completo de requisitos funcionales de venta digital y garantizar que los representantes y gerentes tengan las competencias necesarias para prosperar en el entorno de ventas habilitado por tecnología.

Reequilibrar la estructura de ventas y el talento

La estructura organizativa de ventas que emplea una organización en la actualidad puede no ser la adecuada para la «próxima normalidad». Otra razón para reevaluar la estructura de ventas y la dotación de personal es que, antes de la pandemia, las organizaciones de ventas B2B estaban muy centradas en conseguir nuevos clientes. Sin embargo, un entorno de mercado desafiado significa que debemos poner un énfasis aún mayor en trabajar con nuestros clientes existentes para aumentar la adopción de productos y la realización de valor para impulsar la retención, expansión, ventas adicionales y ventas cruzadas. De hecho, los datos de SiriusDecisions Command Center® indican que el 77,6% de los ingresos anticipados provendrán de ventas cruzadas, ventas adicionales y renovaciones de clientes existentes.

Los líderes de ventas deben reevaluar cómo se asignan actualmente el personal y el presupuesto (consulte el blog “Estrategia de inversión en ventas: Ley de equilibrio constante para las OSC”) y asegurarse de que las decisiones se basen en las expectativas de cómo quieren comprar sus compradores.

Modernizar la prospección y la generación de leads

Los motores de ingresos exitosos utilizan los esfuerzos de marketing y ventas en todas las etapas del viaje del comprador y alinean los recursos adecuados con las actividades adecuadas. Las organizaciones de ventas están cambiando las actividades de prospección de los vendedores de primera línea a los representantes de desarrollo empresarial para garantizar una mejor rentabilidad, pero también para garantizar un proceso de generación de demanda mucho más disciplinado. Esto implica campañas de prospección respaldadas por libros de jugadas con contenido personalizado, junto con cadencias táctiles específicas para cuentas y personas específicas.

Los líderes de ventas deben alinearse con el marketing en cuentas, grupos de compras, personas objetivo, procesos de generación de demanda y métricas. Juntos deben desarrollar un flujo constante de oportunidades de alta calidad de todas las fuentes, incluido el canal, sobre la base de conocimientos basados ​​en datos, en lugar de simplemente generar grandes volúmenes de clientes potenciales calificados de manera inconsistente.

Escale el comercio electrónico

Incluso antes de la pandemia, las tendencias identificadas por el estudio de compras B2B de SiriusDecisions apuntaban a un aumento significativo en la preferencia de los clientes por realizar compras en línea. El estudio encontró que las compras totales de comercio electrónico crecieron como porcentaje de las compras totales del 31% en 2015 al 42% en 2019. Las compras de autoservicio (es decir, sin representantes involucrados) crecieron del 14% en 2015 al 18% en 2019. Las compras de sitios web asistidos por proveedores crecieron del 17% en 2015 al 24% en 2019.

Los líderes de ventas también buscan una generación de ingresos más rentable y quieren reducir los costos de adquisición de clientes (consulte la publicación del blog «¿Por qué no ambos? Cómo transformar el viaje de su comprador mientras aumenta la eficiencia de los ingresos»). La combinación de estas dos tendencias, junto con el efecto de la pandemia actual sobre la capacidad de los compradores y vendedores para interactuar cara a cara, acelera el requisito de escalar el comercio electrónico y convertirlo en una parte integral de cada ruta al mercado. estrategia.

Construya un ecosistema de socios de próxima generación

Los compradores B2B son cada vez más exigentes y esperan experiencias personalizadas en las que sus proveedores satisfagan sus necesidades con soluciones integrales que ofrezcan los resultados comerciales deseados. Cada vez es más difícil para una sola empresa cumplir con los requisitos de sus clientes sin la ayuda de otras empresas. Los líderes de ventas deben buscar establecer un ecosistema de socios comprometidos a trabajar en colaboración para ofrecer a los clientes soluciones mejores y más integrales a través de experiencias de compra conectadas y fluidas.

Los líderes de ventas han tenido la oportunidad de reexaminar sus organizaciones y hacerlas más aptas y fuertes para competir en la «próxima normalidad». Para profundizar en los elementos de acción aquí, descargue nuestra guía de Supuestos de planificación 2021 para directores de ventas.

Ahora tengo que ir a buscar mi tarjeta de miembro del gimnasio: ¡la Cumbre 2021 se acerca más rápido de lo que piensas!

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