Investigación de mercado

El espectáculo debe continuar para los comercializadores de cartera en 2021

  • Los conocimientos del mercado y de los compradores son fundamentales en tiempos de volatilidad
  • Todos los que interactúan con los compradores directa o indirectamente requieren habilitación
  • El marketing de cartera debe desarrollar comportamientos de liderazgo para ayudar a la organización a mantenerse centrada en la audiencia.

Muchos de los que pasamos el verano de 2020 en casa transmitimos el éxito de Broadway Hamilton: An American Musical, demostrando que el formato puede ser moderno y vibrante sin importar las circunstancias externas. Esta experiencia introdujo a mucha gente al teatro musical, una nueva audiencia que muy bien puede apoyarlo en el futuro.

Al igual que los personajes de Hamilton, a los especialistas en marketing de cartera de hoy se les pide que lideren. Deben ayudar a sus organizaciones a encontrar nuevas oportunidades, identificar las tendencias que pueden brindarles un éxito duradero y asegurarse de que los compradores se tengan en cuenta. Aquí hay tres claves para el éxito de los especialistas en marketing de cartera que desean guiar a sus organizaciones hacia el futuro:

  • Impulsando la inteligencia de mercado. Los especialistas en marketing de carteras deben estar a la vanguardia cuando se trata de recopilar información sobre lo que está sucediendo en el mercado hoy, lo que se espera en el futuro y lo que los compradores demandarán. Necesitan recopilar y analizar datos para identificar nuevas oportunidades de mercado y ayudar a la organización a alinearse con una estrategia de comercialización para aprovechar esas oportunidades. También necesitan comprender su organización lo suficientemente bien como para comparar oportunidades, identificando no solo las oportunidades más importantes, sino también aquellas que tienen la mejor oportunidad de lograr el éxito.
  • Liderando la revolución organizacional para el conocimiento del comprador. Como expertos de la organización en compradores, los especialistas en marketing de cartera deben transmitir al resto de la organización lo que les importa a los compradores y cómo quieren comprar. Esto significa no solo ayudar a habilitar las ventas con ese conocimiento, sino también garantizar que todos los que interactúan directa o indirectamente con los compradores tengan la información que necesitan para tener éxito. Los equipos de contenido, los equipos de demanda, el marketing de canal y las ventas, y los equipos de campaña deben saber qué impulsa a los compradores, así como cómo interactuar con ellos y responderles. Los especialistas en marketing de cartera son fundamentales para transmitir ese conocimiento para garantizar que cada interacción que tenga un comprador sea positiva y significativa que oriente y respalde su viaje.
  • Negociar el terreno organizativo. Para ayudar a la organización a atravesar estos tiempos revolucionarios, los especialistas en marketing de cartera deben desarrollar conductas positivas de liderazgo, presentación y negociación. La alineación organizacional es una necesidad y los especialistas en marketing de cartera deben trabajar en estrecha colaboración con los ejecutivos, así como con los líderes de marketing, productos, ventas y éxito del cliente para comprender sus necesidades. Se pueden utilizar historias significativas para ayudar a los miembros de la organización a comprender la mejor manera de trabajar juntos. Los especialistas en marketing de cartera deben dominar el arte de la negociación. Deben escuchar atentamente a sus líderes, abordar sus preocupaciones y mantener la dirección de la organización verdadera.

Los especialistas en marketing de cartera no deben desperdiciar su oportunidad de ayudar a sus organizaciones no solo a sobrevivir sino también a prosperar en tiempos difíciles. Los miembros de Forrester SiriusDecisions pueden obtener más información sobre lo que los especialistas en marketing de cartera deben hacer para tener éxito leyendo “Marketing de cartera: supuestos de planificación para 2021”.

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