Investigación de mercado

Cinco preguntas que debe hacerse antes de cambiar las metodologías de ventas

  • Una metodología de ventas describe el «cómo» de la ejecución de ventas dentro de cada movimiento de venta.
  • Después de lanzar una nueva metodología, las organizaciones B2B informan constantemente los mismos tres problemas para lograr los resultados esperados.
  • Los equipos de habilitación deben hacer una serie de preguntas de diagnóstico para determinar si las metodologías deben reactivarse o reemplazarse

La metodología de ventas es un tema que evoca una amplia gama de comprensión entre los profesionales de ventas, dependiendo en gran medida de su historial personal con las metodologías que utilizaron sus empleadores anteriores. Para algunos, es «ese proceso de calificación basado en siglas que aprendí al principio de mi carrera». Para otros, es «ese plan de oportunidades que ahora debo completar». Y para otros es «esa capacitación que hicimos con esos consultores en SKO hace dos años; todavía tengo el libro aquí en alguna parte».

La metodología de ventas puede ser todas esas cosas y más, pero para simplificar, piense en cómo los vendedores exitosos se ejecutan en toda la gama de movimientos de venta. Esto es distinto de un proceso de ventas, que describe qué hacer en cada movimiento de venta. Esa simple definición cubre mucho terreno, desde las actividades previas a la oportunidad (p. Ej., Planificación de cuentas) a través del ciclo de vida de la gestión de oportunidades, e incluso desde la transferencia hasta el éxito y las renovaciones del cliente.

De acuerdo con los datos de Forrester SiriusDecisions Command Center®, la implementación de una nueva metodología se cita continuamente como una alta prioridad para los equipos de ventas B2B: ¡el 89% de ellos! Como analista, interpreto esto como una afirmación de que el 11% de los encuestados están satisfechos con las metodologías existentes o simplemente no las ven como una prioridad. Por lo tanto, casi todos creen que es una prioridad implementar una metodología por primera vez o reemplazar una solución existente.

¿Por qué están reemplazando las metodologías? En el curso de nuestro trabajo con los clientes, escuchamos tres temas recurrentes:

  • Saltamos antes de mirar. A menudo, las metodologías se seleccionan o implementan como reacción. Por ejemplo, un nuevo CSO puede exigir que «estamos implementando Advanced SuperSellingTM porque lo usé antes y, por lo tanto, funcionará aquí». O el equipo de ventas puede decir «estamos perdiendo acuerdos en las etapas finales del proceso, y nuestro representante del sistema MONEYTM afirma que pueden solucionar este problema». Para aumentar la probabilidad de que la solución sea una buena opción, examine de cerca las interacciones entre el comprador y el vendedor a lo largo del proceso de ventas y comprenda qué funciona, especialmente para sus representantes de ventas de alto rendimiento en la actualidad.
  • Fallamos en cuidar y alimentar. Si alguien comparte un plan de proyecto visualizado con usted que no muestra nada a la derecha de «lanzar», debe ejecutar. El impacto no se logra sin adopción, y la adopción no ocurre sin refuerzo, y eso requiere un plan de seguimiento continuo, que incluya historias de éxito, coaching y educación continua. Apostar por una metodología es una propuesta a largo plazo. Si el lanzamiento se considera una boda divertida, entonces el arduo trabajo que conlleva mantenerla es el matrimonio. Los equipos de habilitación deben establecer expectativas de manera adecuada en ventas y marketing de que la implementación es un compromiso a largo plazo.
  • Los tiempos están cambiando. El «comprador cambiante» es uno de los temas más cubiertos entre quienes investigan ventas y marketing; esta transformación tiene un impacto directo y profundo en las interacciones comprador / vendedor y, por tanto, en la metodología de ventas. A menudo escuchamos que las metodologías se actualizan, actualizan o reemplazan para que sean más relevantes para el «nuevo» comprador. En lugar de cambiar continuamente las metodologías, es mucho mejor comenzar el viaje con una metodología, ya sea creada o comprada, que se pueda adaptar con el tiempo para seguir el ritmo de los compradores cambiantes.

Ya sea que se identifique o no con estos problemas comunes, es importante saber cómo evaluar la efectividad de una metodología. ¿Le está fallando al equipo de ventas o hay algo más en el centro de los problemas de la organización? El análisis es sencillo si la implementación se realizó intencionalmente, lo que significa que hubo una evaluación completa del problema a resolver, se tomó una línea de base y se identificaron y monitorearon métricas claras. Se requiere creatividad cuando no hay métricas objetivas ni contexto histórico.

En esta situación, considere las siguientes preguntas, que ayudarán a diagnosticar los problemas:

  • ¿Se parece la metodología a nuestros de alto rendimiento y nuestros de alto rendimiento reflejan la metodología? Si los mejores vendedores están encontrando mejores formas de ejecutar, puede ser el momento de considerar un cambio. Si los más vendidos están aprovechando la metodología, considere impulsar la adopción a una audiencia más amplia.
  • ¿Nuestros compradores aprecian y complementan la forma en que vendemos? Una metodología que comienza con las necesidades del comprador (NO del vendedor) debería resultar en una mejor experiencia del comprador.
  • ¿Nuestros vendedores están usando la metodología? Si no es así, es importante saber por qué no lo utilizan. Conocer estas dos cosas puede indicar si el problema es una falla en impulsar la adopción o la percepción dentro del equipo de ventas de que la metodología no es efectiva.
  • ¿Los acuerdos se estancan o caen constantemente en el mismo punto de nuestro proceso de ventas? Esto es relevante si la metodología está destinada a abordar ese movimiento de venta específico.
  • ¿Los gerentes de ventas de primera línea están comprometidos y la metodología está incorporada en su cadencia de gestión? Ya sea debido a una falla en la preparación o una percepción negativa, es imposible que una metodología florezca sin el electorado de gerentes de ventas de primera línea a bordo.

Después de revisar las respuestas a estas preguntas, la efectividad relativa de la metodología será más clara y los líderes de habilitación podrán tomar decisiones más informadas. Considere si tiene sentido duplicar la solución existente e impulsar la adopción, o extraer y reemplazar con algo que se adapte mejor a la situación de ventas y más representativo de los hábitos de los profesionales de alto rendimiento.

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