Investigación de mercado

Líderes de operaciones de ventas: establezca objetivos de ventas realistas para 2021

  • Los líderes de operaciones de ingresos y ventas deben asegurarse de que sus objetivos de ventas para 2021 consideren el impacto recesivo diverso de COVID-19 en todas las regiones, industrias y categorías de productos
  • Los desafíos de la planificación anual de 2021 son la incertidumbre sobre el impacto total de la pandemia en todo el mundo y la consideración de esas diferencias para establecer objetivos de ventas de manera adecuada.
  • Las claves para establecer objetivos realistas para 2021 son aprovechar los datos de terceros con una perspectiva de gasto presupuestaria ajustada y las mejores prácticas de planificación de ventas para impulsar la alineación de las partes interesadas con los supuestos de planificación.

Está en medio de la planificación anual para el nuevo año, usted y su líder de ventas acuerdan estrategias de crecimiento y se siente bien con respecto al próximo año. Pero luego recibe la vista de arriba hacia abajo inicial de los objetivos de ventas que se han establecido para el nuevo año.

De repente, se siente mal en la boca del estómago cuando determina rápidamente que las expectativas de crecimiento en esos objetivos de ventas no coinciden ni siquiera con su visión más optimista de lo que el equipo de ventas puede ofrecer. Se da cuenta de que necesita reunir una visión convincente para respaldar su posición de que los números no son realistas y proporcionar una perspectiva ajustada basada en datos que sea creíble. Ha trabajado con objetivos de arriba hacia abajo en los últimos años, pero la incertidumbre sobre la duración y el alcance de esta pandemia hace que el impacto esperado para 2021 no esté claro.

¿Qué haces ahora?

La respuesta depende del tipo de datos que tenga. Una vista ascendente basada en la información de los equipos de ventas y los socios siempre estará sujeta a un sesgo conservador o un saco de arena en comparación con los datos presupuestarios de tecnología económica, de mercado y de la industria de terceros que eliminan ese sesgo. Si los objetivos de ventas del año nuevo se derivan de arriba hacia abajo de su CEO o líderes financieros, se alinean de manera transversal en todo el equipo ejecutivo, o se derivan y guían en colaboración con las ventas, con datos precisos y relevantes de perspectivas de mercado para los países, industrias y categorías de tecnología. su organización vende es fundamental para establecer objetivos de ventas realistas y defendibles. Para las empresas B2B que venden soluciones tecnológicas, ya sean ofertas de software como servicio basadas en la nube, hardware, software o servicios locales, existen dos habilitadores clave para optimizar el establecimiento de objetivos de ventas.

  • Aproveche los datos de perspectivas de presupuesto de tecnología. Asegúrese de que su organización tenga datos de perspectivas de presupuesto de tecnología de terceros. Usted y sus planificadores de operaciones de ventas deben tener acceso a la última perspectiva de factores de pandemia de esos datos. ¿Busca capturar una mayor participación de mercado en 2021? Si sus ventas crecen un 5% durante 2020 y el mercado crece un 9%, está perdiendo participación. Saber qué mercados y ofertas se espera que funcionen mejor también puede informar las decisiones de cobertura sobre posibles cambios en la capacidad de ventas que se necesitan para equilibrar mejor la plantilla de ventas con el crecimiento esperado en diferentes partes del negocio. Dado que COVID-19 ha creado ganadores y perdedores por categoría de industria y tecnología, los datos de las perspectivas presupuestarias permiten lograr el equilibrio correcto al cambiar la cobertura o reasignar recursos a las industrias que están creciendo frente a las que se están contrayendo. De manera similar, las perspectivas del presupuesto de tecnología pueden ayudar a las organizaciones a ajustar los presupuestos de marketing y canales que impulsan la demanda en forma de clientes potenciales y registros de acuerdos de socios para que coincidan con las diferentes áreas de crecimiento y declive en toda la empresa. Conozca el crecimiento esperado para 2021 en sus mercados, industrias y categorías de tecnología y tenga la capacidad de asociarse con sus equipos de ventas, marketing, productos y finanzas y alinee su organización de ventas con objetivos de ventas realistas.
  • Adopte las mejores prácticas de planificación de ventas. Establecer objetivos de ventas realistas de alto nivel es fundamental para lograr esos objetivos, pero igualmente importante es la asignación realista de esos objetivos a los equipos de ventas y representantes individuales. El proceso de derivación y asignación de cuotas debe aprovechar las mejores prácticas para tener en cuenta las variaciones en el potencial y la combinación del mercado, como los negocios nuevos y existentes en los territorios de los representantes. A medida que la comodidad y la preferencia de los compradores por los representantes de ventas remotos se trasladan al año nuevo y los representantes que trabajan desde casa pasan menos tiempo cada semana viajando y viajando, las organizaciones pueden descubrir capacidad de ventas adicional que se puede reasignar a la planificación, prospección, calificación, desarrollo y cierre. Los hallazgos de un estudio de actividad de ventas pueden cuantificar parte de este cambio de tiempo en las actividades de los representantes y el cambio en la productividad. Esta ventana de planificación también es un buen momento para tener en cuenta los cambios potenciales en la capacidad productiva de ventas en diferentes segmentos y roles de ventas debido a cambios en las expectativas del rol de ventas, la actividad de ventas, los procesos de ventas o las tecnologías de ventas que pueden afectar la productividad de ventas.

Una de las cosas más importantes que puede hacer como líder de operaciones de ventas o ingresos es asegurarse de que los objetivos de ventas anuales establecidos en toda la empresa sean realistas y estén en línea con las suposiciones comerciales. La diligencia y la inversión en basarse en los datos comienzan aprovechando los datos de terceros para derivar supuestos de crecimiento realistas para las proyecciones de fin de año. Luego, utilice las mejores prácticas de planificación de ventas, así como los datos internos e históricos para impulsar la estructura de ventas, la cobertura y la asignación de objetivos óptimas. Estas acciones combinadas permiten el desarrollo de un plan de ventas creíble, alineado y procesable con objetivos que su líder de ventas puede estar posicionado para lograr de manera realista.

Para obtener más información sobre cómo las ventas y los líderes de operaciones de ventas pueden optimizar su planificación de ventas para 2021, únase a mí y a Phil Harrell en nuestra sesión en LinkedIn Live, «Líderes de ventas: cómo asegurarse de que no se comprometa con un número para 2021 que pueda» t Make «.

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