Investigación de mercado

Cuatro consideraciones críticas de planificación para los líderes de habilitación de ventas en 2021

A medida que comenzamos el cuarto trimestre de 2020 y miramos hacia atrás en los desafíos que los profesionales de habilitación de ventas han enfrentado y abordado este año, la mayoría estará orgullosa del papel que ha desempeñado la habilitación para mantener la producción de los vendedores. Hicieron que todo lo virtual fuera una práctica común, adaptaron los enfoques de venta para que coincidieran con lo que los clientes necesitaban en su nueva realidad y ajustaron las comunicaciones de ventas para que fueran más inmediatas, procesables y empáticas. ¡Buen trabajo! Hiciste tu parte para mantener la economía en funcionamiento. Gracias a tu equipo. Ahora, respire hondo … y déjelo salir. Bien, ahora averigüemos el 2021.

A medida que se intensifica la temporada de planificación y se les pregunta a los líderes de habilitación cómo continuarán adaptándose a la nueva normalidad y liderarán una transición a la siguiente normalidad en el otro lado, hay dos temas que deben ser la base de cada decisión e iniciativa, y son ambos sobre volver a lo básico.

En primer lugar, la habilitación de ventas debe volver a conectarse con los clientes de su empresa y comprender cómo han cambiado sus necesidades, qué está funcionando ahora y qué no. Los esfuerzos de habilitación exitosos comienzan con una evaluación de las necesidades del cliente, y esas necesidades simplemente cambiaron.

En segundo lugar, comprenda que el éxito en 2021 requerirá que los líderes de habilitación de ventas desempolven las habilidades comerciales fundamentales y ejerciten algunos músculos que tal vez no hayan usado desde aproximadamente 2008. Habilidades comerciales fundamentales como redactar un caso comercial persuasivo, planificación de recursos, contar una historia con Se requerirán métricas y, por supuesto, la resolución estratégica de problemas, para navegar por el curso incierto que aún tenemos por delante. ¡Este es un buen momento para perfeccionar esas habilidades!

A continuación, se muestran cuatro consideraciones y acciones asociadas que deben ser una prioridad para los líderes de habilitación B2B en 2021. Evalúe cada una a través de la lente de los dos temas mencionados anteriormente: ¿Qué quieren los clientes que hagamos de manera diferente? ¿Qué habilidades e información necesitará el equipo de habilitación para ejecutar en cada uno?

  • Ármate con datos y métricas. En 2020, los equipos de habilitación de ventas B2B se vieron obligados a hacer que la venta virtual, el aprendizaje virtual y los eventos virtuales fueran simples y efectivos. En el futuro previsible, virtual será el entorno operativo. Sin embargo, incluso después de que se nos permita abrazarnos e ir a las barras nuevamente, los elementos de la operación virtual persistirán como valores predeterminados. Los líderes de habilitación deben comenzar a rastrear y medir la efectividad de todo lo virtual. Por ejemplo, si organizó, o planea organizar, un inicio de ventas virtual, ¿puede medir el éxito del evento con los objetivos establecidos o, mejor aún, con las mismas métricas capturadas para un evento en vivo? Ciertamente hay aspectos positivos y negativos asociados con los eventos en vivo frente a los virtuales, y ambos deben cuantificarse.
  • Es hora de hablar con los clientes. Mire la parte superior de la tabla de clasificación de ventas para el tercer trimestre de 2020; ¿Ves nombres diferentes a los que había el año pasado? Si es así, es posible que esos nuevos empleados de alto rendimiento hayan aprendido a prosperar en el entorno actual y hayan desarrollado su propio enfoque de ventas. Como profesionales de habilitación, somos responsables de averiguar qué están haciendo de manera diferente, documentarlo e institucionalizarlo. Además de estudiar los comportamientos del vendedor, es hora de conectarse con los clientes para determinar si el proceso de ventas y la metodología de ventas deben ajustarse, ya que esto debe hacerse antes de que ocurra una planificación significativa.
  • Impulse la transformación hacia la habilitación de ingresos ahora. Antes de la pandemia, la noción de habilitación de ingresos o «habilitación para todos» era una tendencia emergente (consulte la publicación del blog «La habilitación es el nuevo negro»). La tendencia continúa, pero puede ser más importante ahora más que nunca teniendo en cuenta la urgente necesidad de brindar coherencia a cada interacción en todo el ciclo de vida del cliente. Cada persona de cara al cliente (por ejemplo, marketing, ventas, socios, éxito del cliente) debe hablar el mismo idioma y ofrecer mensajes coherentes. La aplicación de las estrategias probadas empleadas por los profesionales de habilitación de ventas en todo el motor de ingresos es una forma eficaz de lograr la coherencia. Los líderes de habilitación de ventas deben aprovechar su experiencia y conjunto de habilidades, e impulsar de manera proactiva esta transformación hacia la habilitación de ingresos.
  • Evalúe las brechas de capacidad y defina las soluciones de gobierno y procesos. Hay una vieja pero oportuna máxima: «Un tonto con una herramienta sigue siendo un tonto». La mejor tecnología es una inversión desperdiciada si los procesos correspondientes no han sido claramente mapeados, definidos y probados. Racionalizar y justificar el gasto en la pila de tecnología de habilitación es fundamental en este momento y la falta de un proceso completo y un análisis de necesidades conlleva el riesgo de redundancia y un ROI insuficiente. Esto es especialmente cierto en este momento en el mercado de la tecnología de habilitación, en el que las funcionalidades y las categorías establecidas ahora se superponen, expanden y fusionan. Los líderes de habilitación deben reevaluar las brechas del proceso ahora, definir la gobernanza y las soluciones del proceso, y solo entonces determinar los requisitos para cualquier sistema.

Durante la pandemia, los equipos de ventas B2B se han apoyado en gran medida en la habilitación de ventas para mantener a los vendedores frente a los compradores, y esta dependencia continuará hasta bien entrado el año nuevo. Se espera que los líderes de habilitación optimicen continuamente el entorno que han creado para el éxito en la venta virtual, y esa mejora comienza con una comprensión más completa de las expectativas del cliente actual (y luego del vendedor). Para garantizar la alineación con la forma en que los compradores y los clientes desean participar, los equipos de habilitación que no tienen interacciones documentadas entre comprador y vendedor deben impulsar este esfuerzo ahora; es fundamental para todos los esfuerzos de habilitación que respaldan cada función de cara al cliente.

Para conocer más tendencias basadas en investigaciones y consejos prácticos para los líderes de ventas, productos y marketing B2B en 2021, visite el centro de Supuestos de planificación 2021 de Forrester.

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