Investigación de mercado

Predicciones 2021: los especialistas en marketing B2B construyen rutas digitales hacia empresas distanciadas

Durante la mayor parte de este año, los profesionales del marketing B2B han luchado por predecir el presente. Toda la sabiduría acumulada y los datos cuidadosamente seleccionados fueron repentinamente sospechosos en el contexto de la agitación social, comercial y de salud pública sin precedentes de la pandemia de coronavirus. Como todos los demás, el equipo de investigación de marketing B2B de Forrester se preguntó: ¿Qué está funcionando ahora? Por supuesto, los analistas nunca se limitan a preguntarse, predecimos, y siempre pensamos en el futuro. En junio, el equipo de marketing B2B de Forrester compartió algunas de nuestras predicciones sobre las implicaciones duraderas de COVID-19.

Cuando nos reunimos para reflexionar sobre nuestras predicciones para el marketing B2B en 2021, Steve Casey, Laura Ramos y yo proyectamos una red más amplia. A medida que los líderes de marketing B2B concluyen 2020 con un ojo atento a la satisfacción del cliente y la aceleración de los ingresos, deben comenzar a mirar hacia adelante para asegurarse de que están planificando los pivotes estratégicos correctos y preparándose para adoptar y optimizar nuevas tácticas.

La pandemia de coronavirus ha acelerado drásticamente los destinos digitales tanto de los compradores comerciales como de los comercializadores comerciales. Los especialistas en marketing deben adoptar rápidamente nuevas tecnologías como inteligencia artificial, asistentes virtuales y plataformas de eventos digitales a medida que los compradores cambian sus preferencias de participación a los canales digitales, en lugar de a los vendedores remotos.

Cada una de nuestras predicciones es específica, examinada con múltiples analistas y basada en datos para que se pueda medir y que podamos ser responsables. Ese nivel de detalle adicional está disponible en nuestro informe completo, pero estos son los aspectos más destacados:

  • Los eventos físicos se recuperarán pero con una nueva dimensión digital. Con los compradores que sufren de fatiga de la pantalla, los especialistas en marketing B2B anticipan con entusiasmo el regreso de los eventos en persona. De hecho, apenas seis meses después de que la pandemia del coronavirus cerrara los centros de conferencias y lugares de reunión, los intrépidos especialistas en marketing comenzaron a aventurarse más allá de lo virtual para conectarse con compradores y socios.
  • Los especialistas en marketing B2B aumentarán la inversión en marketing posterior a la adquisición. Antes de COVID-19, pocos especialistas en marketing B2B priorizaban la retención de clientes como una medida del éxito del marketing. Sin embargo, la retención y expansión de clientes se perciben como más importantes para lograr el crecimiento empresarial en tiempos económicos difíciles, por lo que esperamos que los especialistas en marketing B2B aumenten drásticamente el enfoque en las cuentas base y el marketing basado en cuentas.
  • Las experiencias personalizadas impulsadas por la inteligencia artificial se acercarán al punto de inflexión. Martech impulsado por IA ha demostrado su eficacia en las primeras y últimas etapas del ciclo de compra, como en la optimización de ofertas para publicidad programática o en la provisión de mejores recomendaciones de contenido en una solución de habilitación de ventas.
  • La tecnología de habilitación de ventas impulsará la madurez y los resultados de ABM. Las estrategias de marketing basadas en cuentas se han visto sofocadas por los desafíos del contenido, y los especialistas en marketing B2B buscarán nuevas soluciones para resolver viejos problemas.
  • Los chatbots y los asistentes virtuales serán inteligentes y ganarán clientes. Más del 30% de los compradores de tecnología B2B de hoy dicen que los canales de participación digital, como los sitios web de proveedores, se han vuelto más importantes en sus viajes de compra. Un número similar indica que el compromiso humano / analógico con los vendedores es menos importante ahora.

Lea nuestro informe para conocer nuestras predicciones completas para 2021. Para comprender las principales dinámicas que afectarán a las empresas el próximo año, descargue la guía Predictions 2021 de Forrester.

Para profundizar aún más en lo que vemos para el próximo año, asista a nuestro seminario web sobre predicciones de marketing B2B 2021 el 9 de noviembre. El seminario web es su oportunidad de interactuar directamente con los analistas que hicieron las predicciones. Haremos una presentación liviana y una discusión intensa, así que venga con preguntas.

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