Investigación de mercado

Predicciones 2021: Los vendedores en tierra vuelan frente a las viejas normas

Holandsight es 2020, pero nuestro equipo de análisis B2Bts might Solo sea la mejor opción a medida que miramos hacia el 2021. Cuando nosotros escribió «El estado de la venta digitalizada« a finales del año pasado, el mundo no tenía idea de que dentro de tres meses esta tendencia se convertiría la única forma de vender B2B would tener lugar este año. Slos ancianos han tenido tanto éxito adaptarse a lo nuevo paisaje que escribimos sobre como los el proceso de venta ha cambiado para siempre.

Fo nuestro informe Predictions 2021, queríamos ser un poco más granulares, entonces Jay McBain, Laura Ramos, y me senté virtualmente y escribí cinco cosas que esperamos que sucedan el próximo año. Cada una de nuestras predicciones es específica, examinada con múltiples analistas y basada en datos para que pueda ser Medido y podemos ser retenida explicable. Ese nivel de detalle está disponible en nuestro resumen completo, pero aquí están los aspectos más destacados:

  • La inteligencia artificial y la automatización pondrán a los vendedores en un camino para cumplir con su destino consultivo. Las herramientas de ventas que capturan y cargan automáticamente la actividad de participación de compradores y vendedores en los sistemas CRM finalmente sacarán a los vendedores del juego de entrada de datos. Aliviados de un sinfín de curiosidades administrativas, los vendedores tendrán el tiempo y el espacio para realizar una investigación más profunda de los clientes, seleccionar información a partir de los datos y orquestar interacciones más significativas con sus compradores.
  • Vendedores B2B será convertirse en expertos en crear e interactuar con videos. Como las preferencias de los compradores chocan con las realidades relacionadas con la pandemia, 40% de los representantes B2B nos dijo en un reciente encuesta que ellos planean modificar sus tácticas para adaptarse a las actividades de venta a distancia.(1) Tradicionalmente limitado a correo electrónico, llamadas telefónicas y pantallaAl compartir interacciones, los vendedores buscarán formas más dinámicas de atraer la atención de los compradores.
  • B2B metroLos arketplaces reducirán las ventas del canal. Los compradores han aumentado su nivel de comodidad con el comercio electrónico y los mercados están respondiendo agregando más valor y funcionalidad a sus plataformas. Esto ahora amenaza los ingresos principales en que tradicional Los socios de tipo revendedor han construido sus negocios.
  • Líderes de ventas B2B será activar más empleados en nombre de los objetivos comerciales. A medida que muchos equipos de ventas se reducen en tamaño, los líderes de ventas B2B consideran que tener más partes interesadas involucradas en las decisiones de compra es uno de sus dos principales desafíos de ventas.(2) Para equilibrar los grupos de compra más grandes, los líderes de ventas B2B están reclutando una gama más amplia de empleados para profundizar y ampliar su experiencia.
  • Consolidación de tecnología de ventas será acelerar a medida que los compradores exigen soluciones integrales. En un mundo donde el 38% de las empresas han priorizado reducciones de costos, los compradores de tecnología de ventas impulsarán a sus socios principales a ofrecer más valor.(3) Predecimos que 2021 será el año de la consolidación de la tecnología de ventas.

Para obtener más información sobre estas dinámicas cambiantes, lea nuestro informe, «Predicciones 2021: Ventas B2B» (para clientes de Forrester). También puedes continuar la conversación conmigo enLinkedInoGorjeo.

Fuentes

(1) Forrester Q2 2020 Canal B2B Y Encuesta de ventas.

(2) Forrester Q2 2020 Canal B2B Y Encuesta de ventas.

(3) Tecnología empresarial de Forrester Analytics® Prioridades Y Encuesta de recontacto Journey COVID-19, 2020.

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