Marketing B2B

Siete cosas que arruinan su presupuesto de marketing B2B y cómo solucionarlas

Los ciclos de compra B2B son cada vez más largos y complejos, y cuanto más tiempo pases en el embudo, más probabilidades tendrás de dar pasos en falso que podrían destruir tu presupuesto de marketing.

Muchas empresas son víctimas de errores comunes, por lo que no es el fin del mundo si comete uno. Pero si desea salvaguardar su presupuesto, primero debe aprender cuáles son los errores más comunes.

Este artículo describe siete pasos que puede seguir para evitar esos errores comunes y proteger su presupuesto de marketing.

1. Dirigirse solo a los ejecutivos de más alto nivel

Si está comercializando solo para gerentes de nivel C-suite o ejecutivo, reevalúe su estrategia. Aunque el 64% de los ejecutivos de C-suite tienen la última palabra, el 24% de los que también juegan un papel en las decisiones de compra no están en C-suite, según un estudio de Google.

No se puede restar importancia al papel de los que no son miembros de la categoría C a la hora de influir en la aprobación. Si gasta su presupuesto de marketing solo en la C-suite, corre el riesgo de no llegar a otros tomadores de decisiones clave en una organización.

Por ejemplo, si está comercializando para una empresa de fabricación que tiene diferentes ubicaciones en la región y desea captar su atención, adapte sus mensajes al jefe de cada ubicación de la fábrica, no solo al CEO.

Incluir a los responsables de la toma de decisiones que no son de alto nivel en su estrategia de marketing le brinda un alcance más amplio pero aún específico y maximiza sus oportunidades.

2. Ignorar a la audiencia millennial

Los millennials ahora representan el 46% de todos los compradores B2B, casi la mitad, según Google. Además, los jóvenes de 18 a 34 años representan casi la mitad de los investigadores B2B.

(Fuente: Think With Google)

Debido a que cada vez más Millennials se unen a empresas B2B e influyen en las decisiones de compra, es un gran error no considerarlos al diseñar su estrategia de marketing. Asigne una parte de sus fondos para investigar el contenido y los canales de medios que utilizan varios grupos de edad.

3. Centrarse únicamente en generar nuevos clientes potenciales

Es crucial hacer crecer activamente su base de clientes para sostener su negocio, y eso significa adquirir clientes potenciales. Pero, a veces, las empresas centran sus esfuerzos de marketing únicamente en generar clientes potenciales y se olvidan de otros objetivos, como el fomento de clientes potenciales, por ejemplo.

Si su único enfoque es la generación de clientes potenciales, ¿qué hace una vez que esos clientes potenciales están en la bolsa? Corre el riesgo de perderlos. No todos los prospectos están listos para convertirse. Generar nuevos clientes potenciales es solo la mitad de la batalla.

En el mundo B2B, donde el ciclo de ventas es más largo, vale la pena tener un enfoque más completo con múltiples objetivos: conocimiento de la marca, gestión de la reputación, generación de leads, fomento de leads y retención de clientes.

4. No tener una estrategia adaptativa

El cambio es inevitable. Las tecnologías van y vienen. Las tendencias surgen y se desvanecen. Los datos se vuelven obsoletos. Si desea aprovechar al máximo su presupuesto de marketing, debe adaptarse a esos cambios.

Por ejemplo, la crisis de COVID-19 ha desafiado el status quo de millones de empresas en todo el mundo. La economía es extremadamente volátil y es incierto lo que depara el futuro. Si un evento similar sacude su presupuesto de marketing, debe adaptarse si quiere sobrevivir.

Un buen plan de marketing es ágil. Evalúe los cambios de su presupuesto cada trimestre y esté dispuesto a aumentar o disminuir el presupuesto para determinadas tácticas.

5. No hacer pruebas A / B

Es un error costoso pasar por alto las pruebas A / B, o las pruebas divididas, que son una parte esencial del marketing. Sin probar variables en sus campañas, es imposible determinar qué funciona realmente. Al gastar solo un 5% más de su presupuesto en pruebas divididas, protegerá su presupuesto de marketing para que no se desperdicie en tácticas y audiencias que no se están convirtiendo.

Observe cómo esta única prueba A / B resultó en un aumento del 336% en la conversión.

(Fuente: Unbounced)

Siempre que pruebe nuevas estrategias o tácticas de marketing, realice pruebas A / B con regularidad para diferenciar entre las tácticas que funcionan y las que consumen presupuestos. Te sorprenderá el aumento de la eficacia de tus campañas.

6. Olvidar lo 'Social' en 'Social Media'

Algunas empresas B2B utilizan las redes sociales como vallas publicitarias para difundir sus ofertas, lo cual es un error. Las redes sociales no son solo un canal publicitario.

Imagínese hablando con alguien que solo habla de sí mismo. Eso es lo que es si usa sus redes sociales solo para publicitar. Los clientes potenciales pueden ver su marca de manera negativa, lo cual es contraproducente para su presupuesto de marketing.

En cambio, considere las redes sociales como un medio bidireccional. Tienes que aportar valor a la mesa si quieres maximizar tu ganancia del medio.

Intente comprender a sus clientes y cómo utilizan las redes sociales. Educar, involucrar, entretener e inspirar para que brinde valor a sus clientes; sólo entonces podrá hacer oír la voz de su empresa.

7. No medir los resultados

El 52% de los especialistas en marketing admite que sus empresas tienen una capacidad insatisfactoria o incluso inexistente para medir y analizar el impacto de sus esfuerzos de marketing.

Es una ocurrencia común tanto en B2B como en B2C: una empresa gasta un presupuesto significativo en marketing sin desarrollar un sistema para medir los resultados. Pero si no analiza los resultados de su estrategia, corre el riesgo de desperdiciar el presupuesto y cortejar el fracaso.

Si no puede medirlo, no puede mejorarlo, como dice Peter Drucker. Para comenzar a medir la efectividad de su estrategia, determine las métricas aplicables a sus campañas: ROI, tráfico, leads, tasa de participación, tiempo de permanencia en la página y CTR, entre otros.

Si realiza análisis de resultados en combinación con pruebas divididas, puede usar todos esos datos para mejorar sus resultados y aprovechar al máximo su presupuesto de marketing en 2020 y más allá.

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