Marketing B2B

Por qué las ventas necesitan información sobre la participación en las redes sociales

¡Es hora de afrontarlo! Estamos en el cuarto trimestre y entrando en 2021, por lo que hay mucho en juego para las ventas; lo que significa que probablemente es hora de buscar la siguiente palanca para optimizar las capacidades de venta.

COVID-19 ha dejado en claro que las estrategias de ventas debían evolucionar. Como resultado, el 79% de los representantes de ventas dicen que han tenido que asumir nuevas responsabilidades, nuevas métricas y adaptarse rápidamente a nuevas formas de vender. Sin embargo, muchos representantes de ventas sienten que las expectativas del liderazgo no se han vinculado con su nueva realidad.

Los nuevos datos de Salesforce han revelado los principales desafíos de ventas para 2021. Para los líderes de ventas, es crucial comprender los principales desafíos que impiden que el equipo de ventas reserve reuniones, genere ingresos y alcance la cuota. Conocer los obstáculos ayudará a los líderes de ventas a planificar con anticipación y a encontrar soluciones para resolver los principales desafíos que enfrentarán sus equipos de ventas en 2021.

Uno de los mayores desafíos que los representantes de ventas siempre han enfrentado y seguirán enfrentando es falta de conocimiento sobre sus perspectivas comerciales, lo que afecta su proceso de divulgación.

Cuando busca información, un impactante 75% de los representantes de ventas luchan por descubrir qué es valioso para trabajar, en otras palabras, qué clientes potenciales / prospectos comerciales priorizar. El 72% de los representantes tienen dificultades para encontrar capacidades para extraer significado de todos los datos que tienen frente a ellos, y el 64% tiene dificultades para saber cómo acceder a la información correcta. Entonces, ¿qué se puede hacer para ayudar a los equipos de ventas?
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El nuevo «proceso de compra»

«No importa lo que haga, no transfiera sus clientes potenciales directamente al equipo de ventas» – Jon Miller, Marketo

Es fantástico cuando el marketing obtiene una buena cantidad de clientes potenciales y los transfiere al departamento de ventas para, finalmente, convertirlos en oportunidades calificadas de ventas y finalmente cerrar una venta. Sin embargo, no se deberían haber entregado todos los clientes potenciales que el marketing entrega.

Si esto no te suena familiar, prometo que tendrá más sentido a medida que hablemos más sobre la importancia de tener clientes potenciales de buena calidad cuando se trata del proceso de ventas y saber qué clientes potenciales priorizar.

A nadie le gusta gastar cantidades innecesarias de tiempo tratando de averiguar cómo hacer las cosas o ejecutando tareas tediosas y sin sentido cuando podría haber formas más fáciles de hacer las cosas y, a su vez, obtener los resultados necesarios. Esto es particularmente cierto para los equipos de ventas.

Seamos honestos, los equipos de ventas no quieren recibir clientes potenciales de marketing que no sean los adecuados, que no tengan información de contacto o que no tengan información de contacto o que no tengan conocimiento de los intereses o la actividad de participación de los clientes potenciales. ¿Por qué? Porque todos los vendedores saben que la menor cantidad de datos sobre un cliente potencial que se les proporciona significa que tienen que usar su valioso tiempo para buscarlos..

Ahora nadie puede garantizar que todos los clientes potenciales tendrán los números de teléfono o las direcciones de correo electrónico correctos y, en ocasiones, eso es parte del rol de un representante de ventas para encontrar esta información. ¿Pero seguramente hay más información que los representantes de ventas pueden obtener para ayudarlos cuando se comunican con sus prospectos?

La necesidad de información

Los especialistas en marketing, cuyos equipos de ventas de trabajo deberían valorar más, quieren pasar la mayor cantidad posible de clientes potenciales a las ventas. Muchos especialistas en marketing se centran en la creación de modelos efectivos de puntuación de clientes potenciales, pero el hecho de que un cliente potencial suba no significa que un cliente potencial esté listo para pasar a ventas.

La transformación digital ha provocado un cambio fundamental en la forma en que a los compradores les gusta investigar y realizar compras. Los compradores de hoy quieren interactuar con las ventas mucho más tarde que nunca y quieren tener tanta información como sea posible antes de saltar a una llamada con un vendedor.

Los compradores pueden hacer esto debido a la abundancia de información que pueden recopilar y absorber. Esto, a su vez, ha creado un nuevo proceso de compra. Este nuevo proceso de compra significa que las ventas y el marketing deben estar alineados y ayudarse mutuamente a obtener la mayor cantidad de información posible sobre sus prospectos comerciales y el recorrido del comprador.

Las ventas y el marketing deben unirse para determinar quién es su cliente ideal y luego hacer que hable con el departamento de ventas lo más rápido posible. Pero, ¿cómo pueden los especialistas en marketing alcanzar algunos de sus objetivos y ayudar a las ventas a hacer mejor su trabajo al mismo tiempo? Fácil. Obtenga la mayor información posible sobre la participación.

Ventas y marketing son uno

Cuando las ventas sientan que han recibido clientes potenciales con muy poca información con la que trabajar, dejarán de depender del marketing para la generación de clientes potenciales. Esto lleva a que los equipos de ventas realicen gran parte de su propia prospección y no trabajen con los clientes potenciales, el marketing trabajó tan duro para conseguirlo, a tiempo o correctamente (si es que lo hizo).

En este nuevo mundo de procesos de compra, donde los compradores no quieren involucrarse con las ventas hasta mucho más tarde en el viaje del comprador, puede ser una muy mala idea tener vendedores costosos llamando en frío y perdiendo el tiempo calificando clientes potenciales que resultan ser incorrectos. ajuste.

Otro problema que surge de esto es que no es predecible. Las ventas y el marketing deben estar alineados para poder predecir realmente los ingresos futuros. O eso, o básicamente tiene un proceso de pronóstico roto, y nadie quiere eso.

Las empresas con una alineación adecuada ven un aumento del 32% en el crecimiento de los ingresos, mientras que las organizaciones con menos alineación ven una disminución del 7%. La alineación organizacional es particularmente importante entre los equipos de ventas y marketing, ya que estos dos departamentos están muy conectados a lo largo del proceso de compra. Sin embargo, alinear las ventas y el marketing y lograr este nivel de cohesión presenta muchos obstáculos para las empresas. Después de todo, las ventas y el marketing siempre se han mantenido en contenedores separados. Todavía permanecen separados en muchas organizaciones.

Estas son algunas de las estadísticas de alineación de ventas y marketing más importantes que debe conocer:

  • El 50% del tiempo de ventas se pierde en prospectos pobres SalesHub
  • 35-50% de las ventas van a empresas que responden primero HubSpot
  • Las empresas estrechamente alineadas logran un crecimiento de ingresos de tres años un 24% más rápido y un crecimiento de ganancias de tres años un 27% más rápido HubSpot
  • Solo el 12% de los compradores B2B quieren reunirse en persona con un representante de ventas; y el 71% comienza su proceso con una búsqueda sin marca Accenture, Think with Google
  • La alineación de ventas y marketing puede ayudar a las empresas a mejorar en un 67% en el cierre de acuerdos Marketo y Reachforce Research

Como profesional de ventas y trabajando en estrecha colaboración con los equipos de ventas entrantes, he aprendido mucho en los últimos 11 años, especialmente lo importante que es asegurarme de que los equipos de ventas y marketing trabajen juntos, para ayudar a asegurar un alto volumen de los clientes potenciales de calidad descienden por el embudo de ventas más rápido.

Ambos equipos deben alcanzar sus KPI y ambos deben demostrar su valor. Una desconexión entre los dos equipos puede moldear la percepción de la gerencia hacia ambos equipos y su valor, definitivamente no de una manera favorable.

Cree un gran sistema de puntuación de clientes potenciales con información valiosa

Los líderes de ventas, junto con los líderes de marketing, deben centrarse en las tres V cuando se trata de la generación de leads: Volumen, valor y velocidad.

La velocidad es especialmente importante cuando se trata de responder la pregunta: ¿Qué tan rápido puedo hacer que algo fluya desde la parte superior del embudo hasta la parte inferior del embudo e impactar en los resultados del negocio?

El marketing está ahí para ayudar a que el personal de ventas esté en la sala con los compradores potenciales y alcanzar el objetivo de crear un Programa Inbound exitoso que genere oportunidades de venta para generar oportunidades de venta de gran volumen y alta calidad (que consisten en oportunidades de ventas que tienen una mayor probabilidad de cierre). .

Todo esto depende de tener tanta información sobre los clientes potenciales como sea posible.

El trabajo del departamento de marketing es asegurarse de que solo se carguen los clientes potenciales legítimos y aceptados en el sistema de seguimiento de clientes potenciales. Para muchas organizaciones, generar un buen volumen de clientes potenciales no es el problema.

Hay muchas organizaciones que han triplicado sus equipos de ventas debido a las sólidas funciones de marketing; aprovechar los flujos de datos en tiempo real y los conocimientos de los clientes de primera mano. El desafío surge cuando nadie sabe de dónde provienen realmente los clientes potenciales, cuáles son sus intereses centrales y cuánto se han involucrado con la marca.

¿Qué clientes potenciales deben obtener las ventas?

Todos sabemos que los clientes potenciales calificados provienen de una audiencia de calidad y los equipos de marketing trabajan arduamente para utilizar datos demográficos profesionales para dirigirse a las personas adecuadas por título de trabajo, empresa, industria, antigüedad y más.

Algunos modelos de puntuación de clientes potenciales se basan en:

  • Información demográfica:
  • Información de la empresa
  • Comportamiento online
  • Detección de spam
  • Interacción por correo electrónico
  • Compromiso social

De acuerdo, digamos que el marketing genera 400 clientes potenciales al mes en general, ¡lo cual es fantástico! Pero, ¿cómo sabe el equipo de marketing qué clientes potenciales vale la pena pasar a ventas? Las ventas y el marketing seguros pueden utilizar un modelo básico de puntuación de clientes potenciales para puntuarlos y reducir los clientes potenciales que se consideran listos para la venta.

Supongamos que el marketing pasa 100 clientes potenciales a ventas de los 400 clientes potenciales que lograron obtener. Los 100 clientes potenciales se anotaron y parecen estar listos para las ventas. ¿Cómo lo sabes? ¿De dónde vinieron las pistas? ¿Qué percepciones tienes? ¿Con qué contenido se han involucrado, dónde y cuándo? ¿Cuáles son sus intereses fundamentales? ¿Y cuántas veces se han comprometido con la marca e incluso con los representantes de ventas?

¿Por qué es importante el viaje del comprador?

Saber qué clientes potenciales se encuentran en qué etapa del viaje del comprador es crucial para ayudar a las ventas a cerrar oportunidades más rápido. Para hacer esto, el equipo de marketing deberá optimizar sus modelos de puntuación, nutrición, segmentación y atribución de clientes potenciales.

Sin embargo, esto no debería ser solo el trabajo del especialista en marketing para determinar qué ayuda a los clientes potenciales a obtener una puntuación más rápida y ofrecer más valor. Las ventas deben participar y ofrecer información sobre los desafíos comunes que enfrentan y deben ser parte del proceso de toma de decisiones cuando se trata de encontrar formas o herramientas para ayudar a obtener sus Perfiles de Cliente Ideal (ICP).

Puede calificar sus clientes potenciales en función de varios atributos, incluida la información profesional que han enviado y cómo se han involucrado con el sitio web de la marca y en Internet. Este proceso ayuda a los equipos de ventas y marketing a priorizar los clientes potenciales, responderles de forma adecuada y aumentar la velocidad a la que esos clientes potenciales se convierten en clientes.

Incluso podría considerar más de un sistema de puntuación de clientes potenciales; lo que significa que por la noche considere expandir sus líneas de productos, nuevas regiones e incluso nuevas personas. Buscar la opción adecuada (es el cliente potencial en la región correcta, la industria adecuada y cuánto se han involucrado con su contenido en línea junto con el interés.

Y si usted es una empresa de software que vende diferentes tipos de software a través de diferentes equipos de ventas y tiene diferentes tipos de compradores, puede crear dos puntajes de clientes potenciales diferentes: uno para el ajuste de un comprador y el otro para su interés en cada herramienta.

A decir verdad, podría crear cualquier tipo de modelo de puntuación de clientes potenciales que quisiera, pero si no puede realizar un seguimiento completo del viaje del comprador potencial y hacer que los datos se agreguen automáticamente a su CRM (para la automatización de marketing de los especialistas en marketing), entonces se está perdiendo algo que lo hará. ayude a sus representantes de ventas a ganar más ofertas.

¿Por qué los representantes de ventas necesitan información sobre el compromiso social para ganar?

Las redes sociales son el tercer canal de participación más grande después del correo electrónico y el sitio web. Si miramos el viaje de compra B2B, más del 50% de los compradores B2B ahora recurren a redes como Facebook, Twitter, LinkedIn e incluso Instagram, para obtener opiniones e información que pueda ayudarlos con esas decisiones de compra estratégicas clave.

Nuestro director gerente, EMEA y APAC en Oktopost, Colin Day, lo dijo mejor: “el viaje del comprador B2B ha cambiado y los clientes han comenzado a adoptar un nivel de autosuficiencia y proactividad que ya no se alinea con lo que clasificaríamos como ' modelo de ventas convencional '”.

Más de la mitad de sus compradores objetivo están activos en las redes sociales. Por lo tanto, poder rastrear qué tan comprometido está un cliente potencial con su marca o su equipo de ventas en las redes sociales le brinda a usted y a sus representantes de ventas una idea bastante buena de cuán interesados ​​están.

Poder rastrear y ver cuántas veces hicieron clic en los tweets y publicaciones de Facebook de su empresa, o cuántas veces retuitearon o compartieron esas publicaciones es clave.

Aún mejor es poder ver si comentaron y lo que dijeron puede ayudar a sus representantes de ventas a personalizar su alcance y ajustar sus pistas generales de conversación. Les ayudará a destacarse y también les ayudará a saber dónde deberían interactuar más con ellos: LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.

Piénselo: cuanto más información obtengan sus representantes de ventas sobre sus prospectos comerciales, más rápido podrán determinar qué clientes potenciales priorizar, ahorrar tiempo al acceder a la información correcta, realizar una mejor personalización y ser capaces de extraer el significado de todos los datos que se encuentran en frente. de ellos.

Utilice Insight para priorizar clientes potenciales

A continuación, se muestran algunos aspectos clave que los representantes de ventas deben considerar cuando trabajan con los clientes potenciales de manera efectiva:

  • Qué lleva a priorizar (quién y cuándo)
  • Con qué se ha involucrado un cliente potencial y con qué frecuencia (seminario web, documento técnico, contenido social)
  • Cómo interactuar con un cliente potencial (personalización y canal)

Especialmente, para el desarrollo de ventas, la priorización de clientes potenciales y cuentas impulsa la eficiencia.

Los DEG deben centrar sus esfuerzos en las perspectivas adecuadas en los momentos adecuados. Llamar a clientes potenciales que simplemente anotan puntos podría perder una gran cantidad de tiempo llamando a los clientes potenciales equivocados. Sin mencionar que esto deja demasiado margen de error. Un buen cliente potencial puede pasarse por alto durante el proceso de puntuación del cliente potencial, ya que falta información sobre el recorrido del comprador; dejando que los cables no se noten o se ubiquen a tiempo.

Confiar solo en el seguimiento de datos de clics y aperturas de correos electrónicos, descargas de documentos técnicos o seminarios web registrados es solo una pequeña parte del recorrido del comprador. ¿Por qué no permitir que sus representantes de ventas descubran y hagan un seguimiento de las personas que recientemente interactuaron con contenido en las redes sociales, obtener su información de contacto (correo electrónico, número de teléfono, empresa, ubicación, etc.) y permitir que sus representantes interactúen con ellos? .

Como dice el refrán «La gente confía en la gente y le compra a la gente que le gusta». Tener la información y las herramientas adecuadas ayudará a sus representantes de ventas a ser las personas adecuadas para sus compradores.

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