Correo de propaganda

¿Qué es un embudo de ventas y cómo funciona exactamente?

Este artículo trata sobre un embudo de ventas, un modelo de marketing que le ayuda a planificar y realizar un seguimiento de sus procesos de ventas y marketing para maximizar las ventas y los ingresos. Siga leyendo para saber qué es un embudo de ventas, cómo funciona y cómo crear uno usted mismo.

Tabla de contenido

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una descripción visual de su proceso de ventas. Le permite determinar y reflexionar sobre las acciones que realizan sus clientes en cada etapa del ciclo de compra. Con la ayuda de un embudo de ventas, puede diseñar una excelente experiencia para el cliente a lo largo del recorrido del cliente.

La idea de un embudo de ventas se remonta a 1898 cuando E. St. Elmo Lewis desarrolló un embudo de compra o embudo de compra, un modelo de marketing que ilustra el viaje teórico del cliente desde el momento de atraer clientes hacia la compra de un producto o servicio.

Desde entonces, se le han dado diferentes nombres (es decir, embudo de compra, embudo de ventas, embudo de marketing, embudo de conversión) pero el modelo sigue siendo el mismo, lo que significa que es:

  • universal: se puede aplicar a prácticamente cualquier negocio en cualquier industria
  • eterno: los tiempos cambian pero la idea sigue siendo relevante

En el comercio electrónico, por ejemplo, utilizamos el término embudo de conversión para describir el recorrido del cliente desde la etapa de conocimiento (generalmente dirigiendo el tráfico a un sitio web a través de publicidad pagada en motores de búsqueda y redes sociales) hasta la etapa de conversión, cuando un visitante del sitio web se convierte en un cliente.

También puede llamarlo embudo empresarial, ya que le permite planificar todas sus iniciativas de ventas y marketing y la comunicación para su modelo de negocio.

Ya sea que venda un producto físico, un libro electrónico o un curso en línea, un embudo de ventas le permite crear una hoja de ruta clara hacia los ingresos. Le ayuda a concentrarse en las áreas más importantes del negocio en línea:

  • generación líder
  • crianza de plomo
  • ventas
  • y satisfacción del cliente

Utilice el embudo de ventas para planificar campañas de marketing y ventas, encontrar áreas de mejora y aumentar los ingresos.

Si lo que está buscando es utilizar un embudo de ventas para vender un curso en línea, asegúrese de revisar la grabación de nuestro seminario web con Leslie Samuel. Obtendrá una demostración paso a paso sobre cómo crear un embudo de ventas para un curso en línea y mucho más.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

El embudo de ventas proporciona un lienzo para describir y optimizar su proceso de ventas para que obtenga más negocios.

El modelo presenta el recorrido del cliente como una serie de etapas desde el conocimiento hasta el momento de la compra. Puede generar más ventas planificando su comunicación de marketing a lo largo de las etapas.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?

El embudo de compra original describe 4 etapas cognitivas que atraviesa un cliente durante el proceso de compra de un producto o servicio: conciencia, interés, deseo y acción. Este modelo a menudo se denomina modelo AIDA.

El modelo AIDA de Smart Insights

1. CONCIENCIA

Cuando haces que los clientes potenciales conozcan tu producto o servicio.

En esta etapa, su objetivo clave es llegar a su público objetivo. Especialmente las personas que aún no han oído hablar de su empresa, pero pueden beneficiarse del uso de su producto o servicio.

Las herramientas que las personas suelen utilizar en esta etapa son:

Una página de destino es un sitio web simple diseñado para ayudarlo a lograr un objetivo claro, como agregar nuevos contactos a su lista de correo electrónico o vender un producto. Una página de destino debe contener la información más importante y los beneficios clave de usar su producto o servicio. Debe haber un llamado a la acción claro para las personas que se interesen y quieran aprender más.

Una página de inicio que presenta el curso de Nutrición en el aula virtual de la Escuela de Calistenia.Una página de inicio que presenta el curso de Nutrición en el aula virtual de la Escuela de Calistenia

Una página de destino diseñada para invitar a personas a unirse a su lista de contactos también se denomina página de registro y es uno de los activos de creación de listas más importantes.

La herramienta básica para convertir a los visitantes del sitio web en suscriptores de correo electrónico. Hay diferentes formularios de registro para diferentes necesidades, p. Ej. incrustados, emergentes o lightboxes. En cuanto al embudo de ventas, un formulario de registro es un portal desde el conocimiento en la etapa de interés. Las personas pueden expresar su interés en su oferta registrándose en su comunicación por correo electrónico.

Una ventana emergente en el sitio web de Magic Spoon que invita a los visitantes a participar en el concurso.Una ventana emergente en el sitio web de Magic Spoon que invita a los visitantes a participar en el concurso.

  • Anuncios de Facebook e Instagram

Puede configurar anuncios específicos de Facebook e Instagram y llegar a nuevas audiencias.

Si tiene una lista de contactos bien segmentada, puede utilizar las direcciones de correo electrónico de sus clientes actuales para crear una audiencia similar: usuarios de Facebook que comparten características similares con las personas de su lista de contactos. De esta forma, podrá utilizar el algoritmo de Facebook para encontrar personas con más probabilidades de convertirse en sus clientes.

Un embudo de lead magnet es una forma automatizada de generar leads para su negocio. Le permite configurar una campaña que consiste en anuncios pagados que promocionan una página de destino que ofrece incentivos de registro relevantes, series de correos electrónicos de seguimiento y análisis que le muestran estadísticas clave en tiempo real.

Panel de control que presenta un embudo de lead magnet.Panel de control que presenta un embudo de lead magnet

2. INTERÉS

Cuando algunas personas expresan activamente un interés en lo que tienes para ofrecer.

En esta etapa, su trabajo es proporcionar a su audiencia toda la información crucial sobre su producto o servicio. Necesitan saber si pueden beneficiarse de su oferta y cómo.

Al observar la actividad de los contactos, verá quién participa y quién no participa en la comunicación. Podrá ver qué información encuentran más valiosa y segmentar su lista de contactos en consecuencia. A través de la segmentación, enviará una comunicación mucho más relevante.

Las herramientas que las personas suelen utilizar en esta etapa son:

La tarjeta de contacto presenta toda su información de contacto. Una de las piezas de información que le parece particularmente útil es la puntuación de participación, una herramienta que identifica y puntúa la actividad de sus contactos en función de sus interacciones con sus correos electrónicos.

Un ejemplo de vista de tarjeta de contacto.Una vista de tarjeta de contacto de ejemplo

Después de crear segmentos basados ​​en la participación, puede comenzar a usarlos para enviar correos electrónicos mejor orientados. Puede decidir si desea recuperar el interés de su contacto o simplemente mantener su alta participación.

Puede utilizar la automatización para crear flujos de trabajo que enviarán correos electrónicos automáticamente y asignarán etiquetas según el comportamiento del usuario. Puede utilizar etiquetas para determinar qué tipo de contenido le interesa más a su audiencia.

Una plantilla de flujo de trabajo prediseñada para dar la bienvenida a nuevos contactos.Una plantilla de flujo de trabajo prediseñada para dar la bienvenida a nuevos contactos

El píxel de Facebook le permite realizar un seguimiento de los visitantes de la página de destino. Puede ver lo que le gusta a la gente y crear campañas de remarketing personalizadas según las visitas a su página de destino.

Defina audiencias personalizadas en función de las páginas que visitaron o no visitaron para aprovechar al máximo su presupuesto de anuncios sociales.

Planifique series de correo electrónico que presenten su marca y presenten claramente los beneficios de utilizar sus productos o servicios. Cree contenido que eduque a su audiencia y ayude a los nuevos contactos a tomar una decisión de compra informada.

Aquí hay una serie de correos electrónicos de LandCafe.pl (comercio electrónico que vende granos de café artesanales) que guía hábilmente a los contactos a través de las etapas de un embudo de ventas. La campaña se compone de 6 correos electrónicos que muestran:

  • de donde viene el café LandCafe.pl
  • por qué deberías elegir su café
  • las características del café de diferentes partes del mundo
  • la diferencia entre el café de origen único y una mezcla
  • cómo moler café y qué usar
  • cómo leer las etiquetas de los productos LandCafe.pl
  • un correo electrónico de cupón de descuento que genera ventas

Estudio de caso de una campaña de marketing por correo electrónico que resultó en un 54% de ventas.

Consulte el estudio de caso para obtener más detalles sobre la campaña de marketing por correo electrónico que generó un 54% de ventas.

Utilice notificaciones automáticas para mantenerse conectado con los visitantes de su sitio web. Las notificaciones push web no requieren una dirección de correo electrónico, por lo que puede enviar mensajes rápidos y difíciles de perder a todos los que se suscriben después de visitar su sitio.

Los seminarios web son una gran herramienta para interactuar con su audiencia. En primer lugar, puede comunicarse con las personas que expresaron interés en un tema en particular y hacerles preguntas que lo ayudarán a crear un seminario web que realmente quieran.

Durante el seminario web, puede usar encuestas, chat y el modo de preguntas y respuestas para involucrar a los asistentes y discutir temas en tiempo real.

Después del seminario web, puede enviar comunicaciones de seguimiento para mantenerse en contacto con las personas que se unieron a usted en vivo y enviar información valiosa a aquellos que se registraron pero se perdieron el evento.

Puede grabar sus seminarios web y utilizar la grabación para crear seminarios web a pedido a los que las personas pueden unirse cuando tengan tiempo. Agregar contenido VOD de alta calidad a su embudo de ventas definitivamente lo hará más efectivo.

Un caso de estudio de una marca que utiliza seminarios web para aumentar el conocimiento de la marca y las ventas.

Vea cómo Ravenol utiliza los seminarios web para aumentar el conocimiento de la marca y las ventas.

3. DESEO

Cuando su audiencia sabe que su producto o servicio se ajusta perfectamente a sus necesidades.

En este punto, su audiencia tiene toda la información necesaria sobre su producto o servicio. Saben si es exactamente lo que estaban buscando. Si la respuesta es sí, pueden pasar a la siguiente etapa.

Las herramientas que las personas suelen utilizar en esta etapa son:

Segmenta tu lista de contactos y agrupa los contactos que ya han recibido toda la información necesaria para decidir si quieren comprar tu producto o servicio. Este es el segmento que debe ser incentivado para tomar medidas.

4. ACCIÓN

El momento de la compra.

Esta etapa es para personas que saben que su producto o servicio es lo que necesitan. Ha llegado el momento de informarles de que no es necesario esperar; el momento perfecto para comprar es ahora.

Las herramientas que las personas suelen utilizar en esta etapa son:

Envía un email de ventas convirtiendo contactos en clientes. Puede influir en las ventas con campañas anticipadas, ventas flash, ventas navideñas y descuentos. El objetivo principal es convencer a tu audiencia de que ahora es el mejor momento para comprar.

Mucha gente trata el carrito como una lista de deseos añadiendo los productos que les gusta para no olvidarse de ellos. También agregan productos al carrito para verificar el precio total y los detalles de envío.

Cree un flujo de trabajo de carrito abandonado para recordarles los productos que dejaron. Para una mayor conversión, puede planificar una serie de 3 correos electrónicos enviados después de 1 hora, 1 día y 3 días.

Realice un seguimiento de los visitantes de su página de destino para anunciarles más tarde. Defina audiencias personalizadas en función de las páginas que visitaron o no visitaron para aprovechar al máximo su presupuesto de anuncios sociales.

¿Cómo expandir el embudo de ventas?

A medida que su negocio se desarrolla y se inclina más hacia compras recurrentes, puede expandir su embudo agregando etapas adicionales. La versión más compleja del embudo podría verse así:

1. Conciencia: cuando los clientes potenciales se dan cuenta de su producto o servicio (descripción anterior).

2. Interés: cuando expresan activamente un interés en lo que tiene para ofrecer (descripción anterior).

3. EVALUACIÓN – cuando los clientes potenciales examinan las soluciones de la competencia y comparan sus ofertas con las suyas.

Proporcione una comparación con sus competidores. No solo ofrecerá el tipo de contenido que busca su audiencia, sino que también aprenderá mucho sobre sus competidores. La información que recopile le ayudará a identificar sus fortalezas y debilidades y a posicionarse mejor en el mercado.

4. Decisión: cuando su oferta es preseleccionada y es hora de negociar antes de llegar a la decisión final (descripción anterior).

5. Compra: el momento de la compra, cuando un cliente potencial se convierte en cliente (descripción anterior).

6. REEVALUACIÓN – el cliente ha estado usando su producto por un tiempo.

De vez en cuando, sus clientes buscarán otras soluciones que satisfagan sus necesidades. Sin embargo, si están satisfechos con su producto y la experiencia general del cliente, no sentirán la necesidad de buscar una solución alternativa.

Puede mantenerse en contacto con sus clientes y buscar su opinión de manera proactiva mediante la creación de un flujo de trabajo de seguimiento posterior a la compra. Espere un momento y envíe correos electrónicos a los clientes pidiéndoles comentarios. De esta manera, creará un ciclo de comentarios que lo ayudará a mejorar regularmente sus productos y la experiencia del cliente.

Un correo electrónico de Target solicitando una revisión del producto.Un correo electrónico de Target solicitando una revisión del producto

7. READQUIRIR – cuando un cliente vuelve a comprar su producto o servicio.

Planifique el momento adecuado para recordarles a sus clientes sobre su negocio. Analice cómo sus clientes utilizan sus productos o servicios y planifique una comunicación de seguimiento en consecuencia.

P.ej. Si vende café y observa que sus clientes suelen comprar productos durante un mes, puede enviar un recordatorio 3 semanas después de la compra. Si tiene una panadería, puede enviar correos electrónicos con más frecuencia compartiendo su horario de entrega semanal.

Un fragmento de un boletín informativo forma Proof Bread con su calendario de entrega semanal.Un fragmento de un boletín informativo en formato Proof Bread con su calendario de entrega semanal

La recompra podría ser una etapa perfecta para probar:

Venta al alza – persuadir a los clientes para que compren una versión más cara, mejorada o premium del producto o servicio con el fin de realizar una venta mayor y aumentar el valor de vida útil del cliente (CLV).

Venta cruzada – persuadir a los clientes para que compren productos o servicios complementarios relacionados en función del interés del cliente en, o la compra de, uno de los productos de su empresa.

Un fragmento de un boletín de Proof Bread que promociona una caja de productos (venta cruzada).Un fragmento de un boletín de Proof Bread que promociona una caja de productos (venta cruzada)

Esta etapa puede decirle mucho sobre el estado general de su negocio. Los clientes satisfechos están listos para comprarle nuevamente sin la necesidad de buscar competidores. Es por eso que retener a un cliente existente puede costar cinco veces menos que adquirir un nuevo cliente.

Al expandir su embudo con etapas posteriores a la compra, puede observar tanto la adquisición como la retención de clientes. Tiene una imagen más amplia de su negocio y realiza un seguimiento de todas las métricas importantes.

Debe utilizar las etapas individuales del embudo como modelo para su comunicación de marketing y ventas. Supervise los resultados y optimice sus acciones para generar más ventas en menos tiempo.

¿Cómo creo un embudo de ventas?

Crear un embudo de ventas es fácil si tiene las herramientas adecuadas. A continuación, le mostramos cómo puede crear embudos de ventas con GetResponse.

1. Uso del embudo de conversión

La forma más sencilla de crear un embudo de ventas es utilizar la función de embudo de conversión. Le permite promocionar, vender y entregar sus productos en línea. Así es como funciona:

Crea tu tienda (o conecta una existente)

Elija tiendas y productos del menú. Crea tu tienda simplemente eligiendo un nombre y una moneda.

Una captura de pantalla de la interfaz GetResponse al crear una tienda.

Agrega productos a tu tienda

Selecciona el tipo de producto que vas a vender entre las opciones disponibles:

  • Archivo descargable (como un libro electrónico)
  • Curso en línea (como capacitación en video o series de correo electrónico)
  • Servicio (como una sesión de fotos o el diseño de un sitio web)
  • Producto físico (como un libro o una camiseta)

Una captura de pantalla que muestra cómo agregar un producto a una tienda GetResponse.

Crea un embudo de ventas

Elija el embudo de conversión en el menú y presione el botón crear embudo. Ahora tienes 2 opciones para vender tu producto:

El embudo de ventas completo le ofrece las siguientes herramientas: página de registro, correo electrónico, página de ventas, página de venta adicional y página de confirmación. También puede agregar anuncios pagados en Facebook e Instagram en la parte superior del embudo para llegar a su público objetivo.

Una plantilla de embudo de ventas completa para un proceso de ventas.El embudo de ventas completo es una plantilla para un proceso de ventas

El embudo rápido le ofrece solo las herramientas esenciales: página de ventas, página de ventas adicionales y página de confirmación. Sin embargo, también puede agregar anuncios pagados en Facebook e Instagram en la parte superior del embudo para llegar a su público objetivo.

Una plantilla de embudo de ventas rápido.El embudo de ventas rápido se reduce solo a herramientas esenciales

2. Uso de las herramientas de marketing en línea integradas

Utilice las herramientas de marketing en línea como, por ejemplo, marketing por correo electrónico, páginas de destino, seminarios web, automatización de marketing y anuncios pagados para crear un gran recorrido para el cliente.

Aquí tienes un ejemplo de Ravenol Polska. La compañía organiza una serie de seminarios web técnicos para mecánicos de automóviles y propietarios de talleres. Repasemos el proceso y veamos las herramientas que utilizaron en las etapas particulares del embudo de ventas.

Conciencia

  • Correo electrónico: un correo electrónico promocional a su lista de contactos con un enlace a la página de registro del seminario web.
  • Promoción en redes sociales: los socios promueven la capacitación en línea a través de sus canales de redes sociales para llegar a una nueva audiencia.

Interesar

  • Correo electrónico: un correo electrónico que presenta a los presentadores y proporciona una descripción de la capacitación en línea.
  • Página de destino: una página de destino con una descripción del seminario web y un formulario de registro.

Deseo

  • Encuesta: para participar en la formación online es necesario registrarse rellenando una encuesta

Acción

  • Seminario web: los asistentes participan en un seminario web en vivo donde pueden interactuar con los presentadores a través del chat.
  • Seminario web bajo demanda: los inscritos que no pueden unirse al evento en vivo, pueden ver la grabación del seminario web cuando lo deseen.

Un diagrama que presenta las herramientas utilizadas para ejecutar el programa de capacitación en línea de Ravenol Professionals.Un diagrama que presenta las herramientas utilizadas para ejecutar el programa de capacitación en línea de Ravenol Professionals

Crea tu primer embudo de ventas gratis

Planifique el recorrido de su cliente según la información de este artículo y utilice la prueba gratuita de 30 días para poner en práctica sus ideas.

Te recomiendo que comiences con una página de destino donde las personas puedan suscribirse a un boletín. Luego, cree una serie de correos electrónicos que proporcionará a sus contactos la información que necesitan para comprar su producto.

Si se pone a trabajar y crea todos sus activos en la primera semana, podrá sentarse y observar los resultados después de 10, 20 y 30 días. ¡Buena suerte!

Publicaciones relacionadas

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Cerrar