Investigación de mercado

Cinco acciones que todo comercializador de carteras debe tomar para impulsar el valor comercial en 2021

  • Las organizaciones B2B se esfuerzan por centrarse más en la audiencia, pero muchas luchan por hacerlo realidad.
  • Como expertos en mercados y compradores, los especialistas en marketing de cartera se encuentran en una posición única para ayudar a su organización a evolucionar de un enfoque de comercialización centrado en el producto a uno centrado en la audiencia.
  • Los mejores especialistas en marketing de carteras se centran en cinco acciones clave para ofrecer valor comercial e impulsar el enfoque en la audiencia en su organización

Vayamos directamente a la El trabajo más importante de los especialistas en marketing de cartera: dirigir su organización a través de una transformación centrada en la audiencia.

Llevamos años hablando de la necesidad de que las organizaciones evolucionen de centrarse en el producto a centrarse en la audiencia. Pero la realidad es que la mayoría de las empresas todavía van al mercado con un enfoque de producto primero. Si 2020 nos enseñó algo, es que las condiciones del mercado y las necesidades del comprador pueden cambiar instantáneamente. El año pasado, las organizaciones B2B se vieron obligadas a examinarse detenidamente y evaluar cuán centradas en la audiencia estaban. Los ejecutivos de marketing de cartera que habían establecido una base de lanzamiento al mercado centrada en la audiencia y comprendían realmente las necesidades de los compradores estaban bien posicionados para reaccionar a los cambios con rapidez y posicionarse como agentes de crecimiento estratégico dentro de su organización. Algunas organizaciones prosperaron, otras sobrevivieron y muchas otras lucharon por mantenerse. A medida que las organizaciones se preparan para 2021 y más allá, deben centrarse en lo que más importa, que incluye examinar las tendencias del mercado y comprender las necesidades de los compradores.

Estas son las cinco acciones clave que los especialistas en marketing de cartera deben tomar:

  • Concéntrese en los segmentos de mercado objetivo adecuados. A menos que trabaje para una organización con recursos ilimitados (tanto personas como finanzas), debe determinar dónde realizar las apuestas y concentrar los esfuerzos. El marketing dirigido a “todos y cada uno” es imposible, incluso si su oferta puede atraer a una amplia audiencia. ¿Dónde existen las mejores oportunidades de crecimiento: nuevos compradores, clientes existentes o geografías o industrias particulares? Los especialistas en marketing de cartera tienen un papel estratégico que desempeñar para ayudar a las organizaciones a identificar los segmentos del mercado con la mayor propensión a comprar ofertas específicas. La alineación de los equipos de productos, marketing, ventas y éxito del cliente es fundamental, y como expertos en mercados y compradores, los especialistas en marketing de cartera están perfectamente preparados para liderar este esfuerzo. Concentrarse en los mercados adecuados es un primer paso fundamental.
  • Prioriza a los compradores ideales. Identificar los segmentos de mercado ideales es un gran comienzo, pero no es suficiente. Las organizaciones a veces se enfocan en las personas de compradores equivocadas debido a la desalineación entre los equipos de producto, marketing y ventas o la tendencia a quedarse con lo que es familiar (los mismos compradores a los que la organización se ha dirigido y vendido históricamente). Puede haber muchos compradores potenciales a considerar, especialmente si una oferta tiene aplicabilidad empresarial o un precio alto y, por lo tanto, requiere una decisión de compra del comité. Los especialistas en marketing de cartera deben convertirse en expertos en estos compradores potenciales, comprender las necesidades de sus compradores y utilizar un enfoque metódico para identificar personas a las que priorizar para los esfuerzos de comercialización. Los clientes de Forrester pueden aprovechar la investigación de priorización de personas para respaldar este trabajo.
  • Cree mensajes y contenido centrados en el comprador. Los compradores B2B son cada vez más inteligentes y esperan mucho de los proveedores. Como expertos en compradores, los especialistas en marketing de cartera deben aprovechar los conocimientos para crear mensajes que atraigan al comprador y se eleven por encima del ruido del mercado. Ofrezca a los compradores el contenido que desean, no solo el contenido que las organizaciones desean producir. Los especialistas en marketing de cartera deben ayudar a sus organizaciones a centrarse en los mensajes y el contenido correctos para ayudar a los compradores a medida que avanzan en su proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, en los primeros días de la pandemia de COVID-19, vimos organizaciones que avanzaban hacia mensajes más auténticos, empáticos y transparentes. Esto no va a desaparecer en 2021, y será más importante que nunca para los especialistas en marketing de cartera evaluar constantemente el pulso de los compradores, así como las tendencias del mercado, para seguir creando mensajes que resuenen.
  • Perfecciona el proceso de lanzamiento. Las organizaciones invierten mucho en innovación de productos y desarrollo de ofertas. Pero, ¿cuánto invierten para asegurarse de que esas ofertas se lleven al mercado y se comercialicen de la mejor manera? Los especialistas en marketing de cartera deben ser dueños del proceso de lanzamiento y asegurarse de que exista un enfoque bien definido para los equipos de lanzamiento al mercado. Esto incluye aclarar roles y responsabilidades en los equipos de marketing, productos, ventas y éxito del cliente. Forrester ha actualizado su modelo de gestión y marketing de productos (PMM), el mejor de su clase; los clientes pueden acceder a él aquí para obtener asistencia durante sus esfuerzos de lanzamiento.
  • Habilite roles de cara al comprador y al cliente con conocimiento. Los representantes de ventas B2B (y los especialistas en marketing) se enfrentan a un aluvión constante de información. Los especialistas en marketing de carteras deben ofrecer la cantidad justa de conocimiento para permitir que los equipos salgan al mercado. Esto incluye proporcionar información sobre el mercado y el comprador, conocimiento sobre la oferta de productos e inteligencia competitiva. Con la habilitación adecuada, los representantes de ventas y los especialistas en marketing pueden interactuar mejor con los compradores, utilizando el conocimiento adecuado en el momento adecuado, para llevarlos a través del proceso de compra. Los especialistas en marketing de cartera pueden ayudar a sus colegas a maximizar la interacción de cada comprador o cliente.

Comercializadores de carteras: ¡sean valientes en 2021! Construya las relaciones adecuadas, aborde las conversaciones difíciles y asegúrese de que su organización adopte un enfoque de lanzamiento al mercado centrado en la audiencia. Los clientes del servicio de marketing de cartera de Forrester pueden visitar nuestro portal de investigación para acceder a materiales que ofrecen orientación sobre todas las acciones clave mencionadas anteriormente. Si no es un cliente actual, visítenos aquí para obtener más información o envíeme un mensaje en LinkedIn. ¡Espero conectarme!

Publicaciones relacionadas

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Cerrar