Investigación de mercado

Cuatro pasos para superar la paradoja de la transformación centrada en la audiencia

Incluso con las mejores intenciones y C-nivel de apoyo, es difícil transformar un B2B organización de teniendo un producto-céntrico a un lanzamiento al mercado centrado en la audiencia estrategia. Durante años, las empresas tienen centró sus esfuerzos de ventas y marketing a través de una lente centrada en el producto, lo que ha resultado en muchas ineficienciases. Aunque muchas organizaciones reconocen que sus compradores« las expectativas han cambiado, y se necesita una mayor concentración en la audiencia para cumplir con esas expectativas, no logran realizar los cambios duraderos que se necesitan. Inercia cultural o «siempre lo hemos hecho así» pensando es difícil de superar.

La gente suele decir que está de acuerdo con el cambio, siempre que ya que ellos no son los que Necesito hacer el changing. Las organizaciones no son diferentes. TLas mismas estructuras, procesos e incentivos que hemos establecido tienen una forma de recompensar el status quo y la figurabuscando un cambio. Con estrategia de salida al mercado, esto resulta en la aaudiencia-Centric ttransformación pagaradox: Entendemos por qué abordar las necesidades del comprador nos ayudará a servenir más exitoso, pero tengaantes de comprometernos con el cambio, nosotros paradójicamente Necesito experimentar y obtener el éxito.ss tenemos que cambiar.

Cómo To Overcome Tla audiencia-Cparadoja de transformación entric

Para la mayoría de las organizaciones, la transformación de toda la empresa es inalcanzable sin la evidencia de resultados tangibles. Tpor lo tanto, A menudo recomiendo tsombrero los clientes comienzan poco a poco y ejecutan un proyecto piloto. Empezar con un producto, unidad de negocio, región, o país donde las barreras son más bajas y un pequeño número de personas Necesitar ser activarD. In mi experiencia, hay siempre un área del negocio con más apertura para probar algo nuevo. Es algunos casos, Los líderes en esta área tienen una mentalidad de crecimiento y no son reacios a experimentar. En otro En algunos casos, podría deberse a que hay poco que perder, ya que el negocio no va particularmente bien y el liderazgo ahora está listo para intentar cualquier cosa. Cualquiera que sea el caso ser, un par de pasos son cruciales en llevando a cabo un piloto de transformación centrada en la audiencia.

  • Establecer el apoyo del equipo de liderazgo pagarticularmente con el líder de ventas. Inorte sea ​​cual sea el área del negocio en la que vaya a ejecutar su piloto, necesitará el apoyo y la atención del equipo de ventas. puede crear una gran audienciacampaña de marketing centrada que genera una gran cantidad de clientes potenciales de calidad, pero si las ventas no están dispuestas o no son capaces de llevar los clientes potenciales al cierre, el piloto ha fallado.
  • Centrarse en el derecho audiencia. Seamos honestos nosotros los humanos se desvían fácilmente y tendemos a ser demasiado optimistas acerca de nuestras propias capacidadesies. Para asegurarnos de que ponemos nuestros esfuerzos en las audiencias más receptivas a nuestras ofertas., nosotros deber Clasificar objetivamente nuestros mercados objetivo y personas compradoras. Recuerde no solo mirar el atractivo externo de un segmento de mercado en particular, sino también tener en cuenta sur organización«s capacidad de ejecutar contra ese segmento de mercado.
  • Las necesidades del comprador son el impulso para que los compradores cambien su estado quo. Asegúrese de capturar la mayor cantidad de personas de su comprador objetivo' necesidades como posible. Es posible que algunos no sean relevantes inicialmente, pero a medida que construya sut tu mensajería, contenido, y los programas y tácticas de su campaña,Ll Sorpréndase con la frecuencia con que puede encontrar un uso para visiónimpulsado y bien articulado necesidades del comprador.
  • Drefinar y medir el éxito. Agree de antemano wcon el piloto equipo de liderazgo cómo se ve el éxito. ¿Qué métricas de resultados específicas hacer necesitas golpear? ¿Tiene los mecanismos para medirlos? Como mejor práctica, Cree un panel que muestre las mismas métricas para su piloto. como para las áreas del negocio fuera del piloto.

Creo que todo lo que hacemos está escrito a lápiz. No hay necesidad de perfección; por eso tenemos erasmirs. Demasiado a menudo veo a cliente tratando de hacer cada pequeño paso a la perfección mientras el poder real de la audienciala centralidad está en iteración. No espere almorzar la Campaña por tu piloto hasta que tengas el detalle de persona perfectos. Starta con lo que sabes ahora, y a medida que aprenda más de su trabajo continuo, refina tus conocimientos y esfuerzos. Habilitar ventas y otros roles de cara al cliente con conocimiento actuals, y enseñar todo el mundo eso si sus los clientes están en constante evolución, ellos también deberían hacerlo.

Estos cuatro pasos Te ayudará descanso la paradoja de la transformación centrada en la audiencia. ¿Qué está de moda? pagportafolio metroarketing? Consulte la agenda basada en roles en la próxima B2B Summit North America para aprender todo sobre la aaudiencia-Centric ttransformación.

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